只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鐘當乙個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：
他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是訊號，是需要銷售顧問出動的訊號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留乙個口信，您先看著，有問題我隨時過來。
初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。
所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。 2.
分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：
弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客型別。弄清來意：首先，他們到底是來幹什麼的？
順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有乙個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？
是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？
購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是**，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的**等因素對他也不構成**。
如何尋找潛在客戶利用「有望客戶」(prospect)、「尋找有望客戶」(prospecting)的英文本母，來說明如何開發潛在的客戶： p：provide「提供」自己乙份客戶名單 r：
record「記錄」每日新增的客戶 o：***anize「組織」客戶資料 s：select「選擇」真正準客戶 p：
plan「計畫」客戶**來訪問對策 e：exercise「運用」想象力 c：collect「收集」轉手資料 t：
train「訓練」自己挑客戶的能力 p：personal「個人」觀察所得 r：record「記錄」資料 o：
occupation「職業」上來往的資料 s：spouse「配偶」方面的協助 p：public「公開」展示或說明 e：
enchain「連鎖」式發展關係 c：cold「冷淡」的拜訪 t：through「透過」別人協助 i：
influence「影響」人士的介紹 n：name「名錄」上查得的資料 g：group「團體」的銷售
要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的**論壇電子郵件直郵(dm)直郵(dm)也是幫助您大量接觸客戶的乙個好辦法。銷售信函****最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個**給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。
展示會擴大您的人際關係(特別是目標客戶集中的團體或場所)?參加各種社團活動?參加一項公益活動?
參加同學會建立顧客檔案：
更多地了解顧客如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。
」 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客。
二, 提公升銷售有效性
根據產品、地域還是根據客戶型別來劃分銷售組織？客戶的優先性如何進行排序?關鍵價值承諾的變化如何通過銷售流程體現出來？
銷售和服務的角色是否清晰？角色是否需要根據客戶的不同進行變化？當前的組織結構是否有清晰的角色與職責描述？
不同區域是否應該有不同的自治程度？你是否知道完成各客戶群銷售所需要的資源？最佳的銷售區域劃分方案是什麼？
以上的每乙個問題都可以成為重新構建銷售組織的出發點，即便每個問題都找到合理的答案，也不能孤立地看待每乙個問題，還需要把它們整合成乙個合理的方案。
向銷售人員提供合適的激勵方案
有了良好的戰略和有效的組織流程還不夠，企業還需要擁有一支高效的銷售團隊以實現銷售目標。擁有一支高效團隊的前提條件就是必須提供合適的激勵方案。
完整的激勵方案遠非僅僅只有薪酬。在我們的銷售有效性模型中，它包含8個要素，可以通過如下模型顯示出來，參見圖3。
圖3 銷售激勵模型
我們剛剛為國內某著名汽車廠商的銷售渠道體系完成了這一系統工作。通常情況下，汽車並非作為一件技術產品而是首先作為一件消費品銷售，尤其是在2023年以前，國內汽車行業一片火爆，經銷商普遍加價銷售。因此，經銷商對汽車銷售人員沒有很高的要求。
隨著市場競爭的日益激烈，消費者購買行為漸趨理智，廠商和經銷商都認識到銷售人員的價值，因為只有一流的銷售人員才能準確有效地將品牌的價值、先進的技術、一流品質的服務、廠商能夠提供的增值等傳遞給消費者。並且，隨著對銷售人員的要求越來越高，對其培訓的投入也越來越大，乙個優秀的汽車銷售人員從成長到成熟的時間已經長到了2年以上。這時，廠商和經銷商都忽然意識到以前曾經忽視的一些問題，那就是：
1. 人員選拔的問題：我們究竟需要什麼樣的銷售人員
現有的銷售人員是否合格？是否能夠滿足企業發展的要求？我們究竟需要什麼樣的銷售人員？他們應該具備什麼樣的素質和特點？他們和競爭對手的銷售人員比較應該具備什麼優勢？
2. 培訓：我們應該如何提公升他們的能力，才能更有效地提公升效率
廠商和經銷商都十分重視銷售人員的培訓，包括產品技術、銷售技巧、標準銷售流程等。但培訓上巨大的投入似乎並沒有帶來相應的回報，問題在於缺乏系統的培訓體系：對培訓課程加以良好的規劃，並建立跟蹤體系，以提公升培訓的效率。
我們的解決方案是從建立銷售人員的能力模型入手，通過優秀員工的行為事件訪談、高績效和低績效組員工的差異性分析、能力調查問卷等方式，定義其能力模型，並根據此模型建立銷售人員的職業生涯方案，詳細定義職業生涯的每乙個等級對能力的要求，以及需要參加的培訓課程。這樣的乙份職業生涯方案就成了銷售人員的個人發展路徑，培訓就從一種管理的要求變成了一種自發的行為，並從而驅動銷售人員提公升個人素質，進而提公升銷售業績。
3. 應該如何對他們進行激勵，並將激勵和考核科學地聯絡起來
在汽車加價銷售的年代，剛從學校畢業不久的年輕人，並沒有付出特別艱辛的努力，就可以有不錯的回報。進入2023年之後，汽車銷售似乎一夜之間進入了冬天，每賣一輛車都變得十分困難，甚至要付出比以前多十倍的努力。收入卻縮水到不及以前的1/2甚至1/3。
這時，員工，包括管理人員都很困惑的乙個問題，為什麼他們付出的努力成倍增長了，反而收入會下降？一部分人會進一步考慮，由員工來承擔因市場變化而帶來的收入損失，是否公平合理？
我們首先對影響汽車銷售業績的驅動性因素進行分析。結果表明，汽車的品牌、產品技術、服務品質、價效比、市場環境、競爭對手的營銷策略，都對汽車銷售的最終結果產生巨大的影響。現在的汽車消費者已經變得相當理性，他們往往不會簡單地相信銷售人員的介紹與宣傳，而是更加相信自己的判斷。
他們對於自己心目中的愛車往往早已形成了乙個清晰的概念。
因而，對於汽車銷售人員來講，其激勵方案比較以前將有三個顯著的變化。
首先，激勵部分由單一提成變成由獎金加提成的混合方式。由於銷售人員在汽車銷售中並非決定性因素，因而適當增加其獎金的比例，降低提成的比例。
其次，引入目標管理的概念。在原有的激勵模式中，當市場**良好時，乙個銷售人員每月能賣出20台車，如果每台車提成300元，則可以收入6000元；但當**不好時，最差的情況乙個月只能賣2～3台車，則收入可能會降到600元。實際上，企業管理者應當根據市場的變化，合理調整銷售人員的銷售目標，然後依據目標進行管理。
通過靈活、合理的設定目標，既能準確地向銷售人員傳遞公司經營目標，又能將員工的銷售壓力與企業經營目標保持一致，最大限度地調動員工的銷售積極性。
最後，設定科學合理的關鍵績效指標，以準確衡量銷售人員的績效。對於銷售人員來講，並非銷售台數才是唯一的衡量指標。客戶滿意度、交車滿意度、銷售利潤貢獻、銷售成交率、團隊銷售業績等等，將共同構成對銷售人員的考核指標體系。
■三, 16種尋找潛在客戶的方法 2007-03-25 07:00
**：中國汽車諮詢網
1、從您認識的人中發掘
您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務的潛在顧客。
不可否認，即便是乙個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。乙個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某乙個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？
去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在幹什麼，您的目標是什麼，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，願意幫您。
如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什麼您不去和他們聯絡呢？而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。
他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很願意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優越車輛，他們將積極的回應，並成為您最好的顧客。
與他們聯絡，告訴他們您已經開始了一項新職業或開創了新企業，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這麼做，否則他們會為您高興，並希望知道更詳細的資訊。您將利用他們檢驗您的講解與示範技巧。
汽車銷售顧問培訓手冊
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