醫藥代表的職位門檻已日益提高，醫藥市場也越來越正規化。學術推廣將成為重要的醫藥營銷趨勢，當今，無論國企外企各種學術會議接連不斷，好的學術會議可以更權威更有力度的打響自己的品牌，做到點到面直接帶動銷量，所以學術會議的熱捧度已開始飆公升。作為一線銷售人員也肩負著十分重要的任務------邀請函的發放。
邀請函發放成功與否是學術會議是否成功的關鍵，即使會議內容再好，請的講者再權威，如果邀請不到重點客戶，這場會議就達不到預期的效果。
發邀請函看似是個很簡單的事情，似乎只是從代表手裡遞到客戶手裡如此簡單的動作。但是我相信絕大多數人新人第一次遞邀請函不會很成功，在銷售協訪過程中發現很多錯誤的發邀請函的方式，比如，直接說「x主任，您好，我們公司在xx時候有場關於xx的學術會議，您有時間嗎？"沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會議主題，除非你和主任客情關係非常好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當面答應，你走後隨手往抽屜裡一扔，忘到九霄雲外。
所以說這是失敗的邀請。再說了，如今產品學術會議多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會議，他又憑什麼就會參加你們公司的會呢？筆者以為在處方藥學術推廣的營銷方式裡，如何專業有效的發放邀請函是至關重要第一步。
專業的邀請函發放應該包括6個步驟：1、拜訪計畫2、引導交談3、炒作會議講者及講課內容4、處理異議5、到會的確認6、跟進。下面筆者就用乙個例項來加以說明。
，大會主席是xx醫院的w教授，邀請的講者是山東xx醫院a教授，時間是下週六下午兩點。邀請物件是市級某三甲醫院神經內科主任。
1，首先是炒作會議主題，這是需要做訪前計畫的，這個計畫應該是圍繞此次的學術會議主題所準備的，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規範**學術會議，所以我們應當去了解目前醫生是否有比較系統規範的**指南及流程。初步判定他所感興趣的話題，來炒作會議主題，讓他看到此次學術會議所能帶給他的利益。這是價值利益銷售的關鍵。
其次請記住主任的時間是很寶貴的，所以你要在見面後最短的並且最合適的時間內將自己的拜訪目的表述清楚，以至於不會讓客戶覺得你是在浪費他的時間。
「主任，您好！我是xx公司的小左，負責xx產品的，不知道您還有印象沒？"
「哦，知道的，你有什麼事嗎？"
「我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者佔了不少。您看您是這方面的專家，您一定在偏頭痛的**上有自己很多經驗，我今天是想就偏頭痛的規範**和您做個**，耽誤您5分鐘您看可以嗎？"
「偏頭痛是吧？行，你坐。"
2，因為這裡所用的是乙個相關疾病問題所做的開場白，所以80%是可以得到允許的，接著就要開始引導交談，探尋。我們可以運用引導交談探尋技巧識別客戶的需求，並通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，並放大及確認引起他的重視。
「謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應該是不計其數了吧，那麼偏頭痛對患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？"
「偏頭痛是一種常見病，多發病，對社會經濟和患者生活都造成比較嚴重的影響，發病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，並且最近兩年確實有調查說偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環境和壓力也有很大關係。"
「那偏頭痛就患者本身而言會導致什麼樣的後果呢？"
「那併發症多哦，像什麼小腦梗死，腦白質病變，並且還有增加發生腦卒中及不穩定心絞痛的風險。"
「也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那麼多不堪設想的隱患及後果，是嗎？「
「確實是這樣的。"
「如果有很好的**方案為患者進行系統的規範的**，能夠緩解乃至改善症狀，那麼對患者來說可是對工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那麼您在這方面是專家，您是如何**偏頭痛的呢？"
「偏頭痛的**確實能為患者帶來很大的變化，但是現在並沒有乙個系統的規範**方案，大家都是經驗性**，根據偏頭痛的型別啊，症狀啊進行對症**，也很複雜，所以**率也不是很高。"
「也就是說，我們現在是缺乏一套規範的系統的**方案，如果有的話是對您和患者來說是能幫助解決當前很多問題的，是非常有價值的，對嗎？"
「是的。"
3，上面已經確認出客戶的真正需求，「乙個系統的規範的**偏頭痛方案"。這時候時機成熟，我們就可以立馬亮劍----亮出我們能滿足他需求的學術會議的邀請函。
「像您剛說到的這個問題，其他醫院的老師確實也都存在，也令很多老師真的是頭疼。我們為了推動湖北地區在**偏頭痛領域發展，更好的加強學術交流，所以特別邀請了xx醫院的a教授來做偏頭痛的報告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請函，剛好能為您在偏頭痛**上帶來一些新的學術資訊。"
「哦，邀請的a教授是吧？"
「是的，a教授是中華醫學會神經內科專業委員會的副主任委員，曾經還在美國***醫院神經內科工作過，是《中華內科雜誌》《臨床神經病學雜誌》等多本醫學雜誌的編委，也主編了多本著作。您應該知道他吧？"
4，當你做好了鋪墊工作已經遞上了邀請函時，客戶多半會丟擲異議，這個異議可能是客戶真實擔心的問題，也可能只是拒絕的託辭，所以我們應該按照處理異議的4步法則來進行處理。澄清--回答--核實--延續
「恩，a教授我知道，看過他的一些文章，還不錯，是什麼時候？"
「是的，a教授發表的很多關於神經內科學的文章都得了不少獎項。會議時間是下週六下午2點，因為考慮到各位老師週六一般下午有時間，所以特意安排在這個時候，並且提前一周來邀請，您也好安排時間。"
「那好吧，到時候有時間沒有別的安排我會去的。"
5，其實到這裡事情還沒有敲定，他並沒有和你達成協議，只是敷衍的說沒別的安排是會去的。所以接下來我們的到會確認是非常重要的。
「不知道您對會議還有沒有什麼其他的擔憂？"
「a教授的會以前我沒有參加過，文章寫的可以，但不知道講的怎麼樣，本來這段時間醫院就比較忙！"
「我理解您的擔心，畢竟您的時間是很寶貴的，如果在一場毫無意義的會議上浪費幾個小時是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會議，我們還特別邀請了湖北xx醫院的w教授做大會主席，我們去邀請的時候，w教授聽說是請a教授來講，立馬就答應了，因為他聽過a教授的課，講的非常好。加上我們所邀請的嘉賓全部是湖北地區神經內科的主任專家，是絕對保證會議質量的。
您在神經內科界也是很有聲譽的，您也可以將您在這方面的**經驗分享給其他老師。所以說這次會議對您和對其他專家都是很有價值的。"
「下週六下午2點半是吧？好的。我會去的。"
「那您看我下周五早上再給您打個**提醒下，怕您到時候事情一多給忘了時間，週六中午1點30我到您家樓下接您。您看可以嗎？"
「那行，你直接到醫院來接我吧，我早上還在醫院上班。"
「好的，那我就不耽誤您了，主任再見！"
「再見！"
6，邀請函是很成功的傳送出去了，接下來所承諾的跟進也是不可缺少的環節。
所以說送邀請函並不是隨手一遞的簡單事，醫藥代表也並不是東奔西跑的簡單差事，我們應該為我們的職業自豪，只要我們能夠把每件小事做到最好，其實優秀就是一種習慣，當許許多多小成功累加起來，必定會達到我們的大成功。
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