一般說來,開招商會的區域在30個左右比較好,如果每個區域都到會3個人,90個人開招商會是最佳的人數!
到會人數太多了,很難照應得過來,「招商會開成了招待會」,大家都在忙服務,根本沒有簽單的時間!
到會人數太少,又很難形成招商會的氛圍,「 招商會變成了座談會」,更增加了簽單的難度!
既不能遍地撒網,又不能小溝撈魚!
切記:不可以一場招商會為幾個品牌招商,特別是同型別的品牌不可以同場開招商會!
為乙個品牌開招商會,客戶就會一心一意地加盟這個品牌;為兩個品牌開招商會,客戶就會左右為難,很難確定加盟哪個品牌;為三個品牌開招商會,客戶就會三心二意,左右搖擺,在招商會結束也不能決定加盟品牌!
最為難的是我們的簽單人員,同是自己公司**的品牌,很難給客戶乙個準確的定位,由於簽單人員的含糊其詞,直接導致客戶感覺到產品的賣點模糊!
同場競技=同場待斃
(1) 不是盲目地模仿其他廠方,而是將加盟方案與自己的產品緊密地結合起來;
(2) 充分考慮美容院老闆的利益,而不是廠方認為合算就是好加盟方案;
(3) 好方案一定是充滿創新,而不是把如何配送產品放在主要位置上;
(4) 好方案會兼顧廠方,**商,加盟店,美容顧客四者的利益,大家都贏才會贏,一方能贏的方案肯定不是好方案!
好方案是不可以複製的
乙個剛剛引進的新產品不適宜立即召開招商會;
乙個長時間沒有做好的老品牌也是不適宜開招商會;
乙個不能讓美容導師和業務員有信心的品牌更不適宜開招商會!
確定開招商會的品牌必須是**商有開招商會慾望,並且已經有5-10個美容院做這個品牌比較成功的樣板店!
招商會不是新聞發布會
1 在偏僻的度假村最好，這樣可以防止客戶中途退場，還可以防止其它公司深入其中摸索情報！
2 會場選擇不易過大，要講究風水！一百人左右最好，會場旁邊最好有空房或住房，這樣更便於簽單！
3 會場要有避光較好的窗簾，防止講課幻燈放映不清楚，影響會議效果！
4 會場音響裝置，空調裝置要配套，話筒最好是無線的，便於上下護動！
1. 提前乙個月明確專人負責市場調查工作,最好是總經理親自抓,也可以讓總經理助理或市場部經理負責!
2. 在做好市場調查前,一定要做好培訓工作!讓沒有培訓的美容導師和業務員下市場做調查,絕對是花錢買空話!調查的市場情況也是虛的!
3. 市場調查培訓的內容包括:市場調查的重點;市場調查的方法;市場調查的工具;市場調查的責任;市場調查的工作細節!
市場動態(是否會與其它廠方的招商會相衝突),
市場現狀(所在區域的大中小美容院比例),
市場需求(目前美容院最感興趣的問題是什麼),
市場導向(所在區域美容院的產品結構及市場前景)!
知己知彼,百戰百勝!
老員工和新員工搭配;
業務員和美容導師搭配;
有經驗的和沒有經驗的員工搭配;
熟悉的市場和不熟悉的市場搭配!
不要太相信老員工,他們說沒有問題的,往往是問題很大,問題就出在他們用經驗主義去看問題,要知道,市場在變,開招商會的遊戲規則也在變!
根據我在全國開招商會的情況看,第一次參與開招商會的新員工,無論是做市場調查,派單,還是在會場成交,成功率都比老員工要來得高,相反,連續開三場招商會的老員工,成功率都比較低!
為什麼呢?這其實是心態的問題!
①.新員工腦子裡比較空,經驗比較少,我們怎麼培訓他們,他們就會怎麼做,對上級的指令執行力非常好!
②.新員工沒有失敗的經驗.衝勁大,敢作敢為!可見.經驗是乙個人發展的障礙!
③.新員工工作努力,很想表現自我,把開招商當成機會!他們會扎扎實實地把每乙個細節都做好,做得完美!
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找到美容院老闆最關心的利益!
a 招聘美容師。如：看到美容院室外招聘美容師的廣告,你就可以進去問：「你們這裡招聘美容師嗎？」……這時候，老闆都會出來見你。
b 吸引新客源。如：看到美容院室外貼有新產品廣告,我們就可以進去問：「你們家xx產品是怎麼做的？」……這時候，老闆就可能出來見你。
c 學習好經驗。如：假如你看到這家美容院的美容師很多，你就進去問：
「這本《金牌美容師的推銷秘訣》書你們需要嗎？看了之後賣產品肯定沒問題!」……這時候，老闆也會出來見你。
①我們去拜訪客戶，客戶肯定會提出拒絕!我們採取的態度應該是微笑面對,千萬不可耍脾氣,擺架子,甚至於灰溜溜地退至門外!一般來說我們都可以這樣回答:
「我理解你的心情,因為你已經不止一次被別人騙了,但你不能因為受騙就拒絕一切的會議呀,我認為你必須摸清情況再做決定,你應該感受一下我們究竟與別的廠方有什麼不同,也許這對你是乙個難得的機會!……」
②在面談中，時刻掌握主動權是非常重要的,那麼,什麼樣的問題最能刺激客戶呢？如:「你認為美容院老闆怎麼樣才能留住美容師?
什麼時候與員工簽定合同最好?」 「美容院老闆的上帝是誰?」 「 留住美容師?
關鍵是什麼? 」
③假如客戶根本不配合,我們也不能自動放棄,要為下次拜訪留下藉口,我們可以說:「 雖然我們今天配合得不是很好,但我對我自己還是很有信心,因為,在不到五分鐘的交談中我就發現你是有很多苦衷的,可能是我語言表達得不是太準確,相信下一次我來你就會想通了!其實,你是嘴上反對,心理還是對我們的會議感興趣的!
……」
色彩:與產品的顏色是同色系!
產品:強調賣點很重要,沒有賣點等於賣老師!
課程內容:最好為提問式,避免用空洞的口號!
專家介紹:不要亂加頭銜,要體現實用實戰!
乘車線路:要具體.詳細,體現人性化!
課程價值:4800元,收定座費100元!
紙張:形象的體現,可增加派單自信心!
判斷下面的說法是否正確
☆顧客是美容院老闆的上帝!
☆美容院的高階管理是人性化式的感性管理!
☆小美容院老闆一定要懂得管理,管理決定!
☆美容院的主管最好是自己家的親戚比較放心!
☆要想留住員工,在招聘的時候就必須要簽定用工合同!
☆美容院的企業文化就是美容院的形象設計!
☆管理的關鍵是要有制度!
☆管理包括兩個部分:管人與理事!
☆美容院主管必須精通美容技術!
☆美容院產品要在多元化上下功夫,讓顧客有選擇的空間!
姓名美容院名稱
店址**手機
員工數床位數面積
沒有調查就沒有發言權
地圖(便於交通)
名片(最好印上自己的名言)
公司招商產品的價目表(便於查閱)
同類產品的比較表(便於客戶比較)
老客戶的感謝信(增加客戶印象)
主要客戶一覽表(加強說服力)
產品資料(便於介紹產品)
報刊.**.廣告.牒片(企業形象展示)
工作日記本(便於記錄)
生活必需品(做好應急準備).
1.其他業務員放棄的客戶(問題型)
2.有過聯絡而沒有成交的客戶(遲疑型)
3.報刊雜誌上了解到的客戶(開放型)
4.使用過產品又反悔的客戶(流動型)
5.**黃頁上查到的客戶(保守型)
a.美容院老闆臨時有事走開,見不到老闆,很難調查到真實的情況；
b.美容院老闆拒絕接待,讓美容師出來對付一下；
c.美容院老闆雖然接待了，但只是搪塞,三兩句話就趕調查者出門；
d.美容院老闆接待中時刻提出反對意見，甚至是提出出乎意料的反對意見,讓我們無法回答；
e.美容院老闆猶豫不決,根本不會給調查者明確的態度；
f.美容院老闆明顯表現出參會的意向，或者當場拍板，交納定金。
做好失敗的準備
拜訪是一次鍛鍊的機會!
拜訪是一次學習的機會!
拜訪更是一次測驗能力的機會!
拜訪是突破人生瓶頸的機會!
在反覆中創造機會
在平凡中體現價值
健康的身體!
身體是做市場調查的保證,每個人要學會自己照顧自己!
吃苦的精神!
做服務和做市場不是一回事,面對陌生人的拒絕才是磨練自己的機會!
快速的腳步!
時間短,區域多,方法靠頻率!偷懶是完不成任務的!
明確專人負責（總經理或者市場部經理），成立專門參謀小組，！
要求市場調查人員時時刻刻做好市場調查情況的資訊回報，而不是每天工作的資訊總結！
要求市場調查的負責人時時刻刻做好緊盯工作，緊盯的意義不在於指導，而在於及時，高效，深入，調節！
①現在準備到那個區域(縣城)做市場調查?其實是讓公司時刻了解員工的行蹤,便於了解市場調查的進展情況!
②在過去的市場調查中經常遇到什麼問題?自己是如何解決的? 特別是要將市場調查中的經驗和教訓拿出來一起與大家分享。分享經驗比分享教訓更重要!
③時刻將有興趣參會的客戶名單上報公司,讓公司在巨集觀上可以隨時掌握市場調查的動向!
④遇到問題立即向上級請教,上級可根據市場反饋的經驗及時給予指導!
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執行的重要要素是「緊盯」!只有回報而沒有「緊盯」的資訊不是執行,只能說是資訊的「單行」!
因此,作為公司市場調查的總負責人每天早上必須要開乙個晨會,對整個市場做乙個巨集觀的分析,然後將分析情況通報到每乙個人,分享成功,分享經驗,分享快樂!
「緊盯」的意義並不在於指導,關鍵是及時,高效,深入,調節!
這裡要強調的是:公司的總負責人不是等著回報,而是要放下架子時刻提示員工回報,這就是「緊盯」的真實含義!
市場調查決不是做做樣子,更不是熟悉路線,必須要填寫好「兩表一圖」!
對《調查表》中沒有填完整的專案公司不能給予報銷車旅費!
對於每一張《調查表》都要求附一張《線路圖》!沒有《線路圖》就應該懷疑這張《調查表》的真實性!
市場調查人員每跑乙個區域還必須表明所在區域的《交通時刻表》,為下一次派單做準備!
不能將《調查表》鎖在檔案櫃中,成為死檔案,要花兩天時間坐下來,耐心地做一下客戶分析,一張**一張**過關,乙個員工乙個員工過堂,大家群策群力,將每乙個客戶定位,為下一輪派單鎖定目標物件做準備!
根據《調查表》,鎖定參會目標;根據計畫人數,做好合理分工!明確責任,獎罰分明!必要時,定金就是派單人工資!
招商會策劃
招商會策劃 前期籌備 2013年5月10日 招商會策劃 前期籌備對於招商會的成敗起著至關重要的作用。招商會策劃 前期籌備也是乙個非常複雜的營銷過程。一年中大大小小的招商會無數場，但利用招商會成功招到商簽到單的卻屈指可數。成功的招商會策劃是集體公關，宣傳，造勢為一體的綜合學科，細節決定成敗，招商會前期...
招商會方案
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招商會方案
一 專案主題 艾科。亞太農都，揚帆起航招商推介大會 二 組織機構 成立會議組 接待組 後勤組 總後協調組四個部門。各組組長待定 三 邀請嘉賓 邀請的商戶及簽約代表 約300人 暫定 1 專案雙方簽約代表人數待定 2 邀請參加洽談商戶270名 各個招商小組落實商戶名單 3 其他客商30名。公司代表 四...