營銷服務科
2023年上半年工作總結
上半年以來，營銷服務科在局（營銷部）的正確領導下，圍繞「捲菸上水平」行業發展目標，立足本地市場，嚴格規範經營的基礎上，積極穩妥的開展了市場營銷、客戶服務、品牌培育、需求**、菸草e通、電子結算等網路建設基礎性工作，紮實有效的推進了建立優秀縣級營銷部的活動開展。1-6月份主要工作開展情況、存在問題、下步工作計畫匯報如下：
一、抓規範、促經營，確保任務如期完成。
1-6月營銷服務科以規範經營為根本要求，以滿足市場需求為基本目標，精心部署上半年捲菸銷售工作，取得了明顯成效，在全體客戶經理的共同努力下，順利實現了「首季開門紅」。各項經營指標均創歷史新高，1-2類菸銷量較大增長，經濟效益繼續保持平穩較快發展。
截至目前，共計銷售捲菸50612.8萬支，佔全年銷售進度52.6%，同比增長2.
4%；1-2類捲菸銷售2734.12萬支，銷售比重為5.4%，同比遞增72%；重點品牌銷售12423.
04萬支，銷售比重為24.6%；佔全年任務進度的70.6%；1-3類菸銷售20436.
52萬支，銷售比重為40.4%；低檔煙銷售13403萬支，銷售比重為26.5%，同比減少26.
5%，實現毛利2952.23萬元，完成全年任務進度60.3%。
二、把握工作重點，紮實開展網建基礎性工作，確保各項工作落到實處。
1.客戶服務工作。為進一步提公升客戶服務工作質量，提公升客戶滿意度。
營銷服務科把上半年作為「服務質量提公升期」，採取了四項工作措施：一是提公升客戶經理服務理念，梳理工作重點。開展實效性的、差異化的客戶服務。
對客戶經理在市場分析、銷售技巧、消費心理等方面進行統一學習培訓，強化服務理念，為零售客戶提供更專業地經營指導，提高客戶經營水平、獲利水平。二是紮實做好客戶的基礎資訊尤其是科學定量的完善、修正。針對調整業務等級的零售客戶進行宣傳、引導。
使零售客戶充分理解調整原因、評分規則，使零售客戶主動調整銷售策略。提高配合度、忠誠度。三是客戶經理要根據零售客戶自身特點並結合轄區優勢為不同等級客戶制定服務措施，因地制宜實行差異化引導、管理、服務，滿足零售客戶不同需求。
四是注重反饋資訊。要求客戶經理認真對待客戶的意見或建議，持續有效地與零售客戶進行溝通，重視資訊的記錄、處理、反饋工作，不斷從細節上提公升零售客戶服務滿意度。
2.品牌培育方面。在上半年，營銷服務科緊緊圍繞行業「532、461」品牌發展規劃。
按照市局品牌培育的相關要求及本轄區市場實際情況，制定和完善了《2023年重點品牌培育發展規劃》、七匹狼「通泰、通仙」、省產一二類品牌、低焦油品牌專題培育方案。參照品牌發展方案及各品牌的市場執行狀況。客戶經理認真梳理各自轄區品牌銷售走向，篩選出銷售潛力大、市場認可度相對較高、美譽度高的省產一類煙「本香鑽石（178元/條）、鑽石硬金（135元/條）品牌作為重點中的重點，要求客戶經理按照「全面推介、兼顧重點」培育方法，充分學好和用好「135工作法」，認真研究市場、分析品牌、細分客戶，通過公平、公正、公開、均衡有效的貨源分配，對各品類捲菸實施「精準化營銷」。
對重點推廣的品牌建立品牌檔案，重點做好前期上櫃維護的同時，客戶經理實施「站櫃式」服務，密切關注銷售趨勢，幫助零售戶提公升品牌動銷率。確保品牌培育的針對性和實效性；加強工商協同營銷。密切關注品牌市場表現，持續跟蹤品牌的上櫃率、覆蓋率、再購率。
重點蒐集和分析重點零售戶和消費者對品牌的意見和建議，及時向工業企業反饋資訊；通過客戶經理的積極工作，品牌培育工作的針對性、有效性有很大程度的提高。在在二季度成功的推介了「軟紅鑽石、藍鑽新一代、軟九州騰龍、藍七匹狼等」品牌市場投放和公升級換代工作，品牌的知名度大幅度提公升，逐步形成了銷量、效益遞增的增長點。
3.管理指標方面。為今年的各項經營目標任務的順利完成、持續推進捲菸銷售網路建設水平奠定堅實的工作基礎，營銷服務科更加注重深化、細化營銷、網建軟指標基礎性工作；更加注重各項管理指標有效性的落實到位、執行到位；更加注重工作計畫性的目標管理、痕跡化管理。
更加注重轉專銷結合，通過每週五下午的專銷工作例會，互通訊息，有效的推進、提公升各項管理指標工作。在管理指標中，市局指定的品牌銷售任務我們能夠及時、較好的完成；電子結算率方面，按照相關工作要求，除山區代送點零售戶因地理位置偏僻、無銀行網點的分布等因素視同電子結算戶外，其餘零售戶都必須辦理入網的規定，目前，電子結算率達到了市局（公司）目標要求95%以上；電子結算成功率達到了97%以上；有效投訴率方面，截止目前，無一起營銷服務投訴；貨源分配方面，我們嚴格市局（公司）5月份下發的縣級貨源分配辦法，成立了局長（經理）為組長的領導小組，制訂和完善了日貨源分配記錄冊，及時向內管、紀檢監督部門上報備案，確保緊俏、順銷貨源分配的公平、公開。杜絕出現優親厚友、獎售搭配等不規範情況的發生；1-6月需求**準確率、貨源滿足率的達標比率沒有達到市局（公司）要求，但經過客戶經理的思想認識的轉變、針對性的指導能力、整體性的把握能力的提高，循序漸進的工作開展，準確率、滿足率每月呈遞增趨勢；菸草e 通手機訂貨在去年工作基礎上，與當地電信部門積極溝通、協調，按「高度自願、成熟乙個辦理乙個」原則已辦理800餘戶，入網比例達到69%。
開展了後期跟蹤服務、指導商戶熟練手機訂貨程式和操作；明碼實價作為當前乃至今後的一項需持續推進的工作。我們全體營銷人員首先在思想上高度認識，明確和知曉實行明碼實價的意義和目的，在5月份向零售戶發放了「實施明碼實價客戶告知書」。零售戶尤其是市區、鄉鎮經營能力大的客戶對此項工作表示支援和配合，目前，我們基本上完成了市區、鄉鎮、公路兩側、交通要道零售戶明碼實價**標籤的發放、貼上，並按照客戶的出樣不同，因地制宜的做到貨簽對應。
以「就近村落、街道為區分、按照方便互相監督、20戶為宜」的標準，成立了若干自律小組，指定了一些守法好、配合度、忠誠度高且有一定影響力的零售戶法人作為自律小組長。總之，各項管理指標在積極穩妥推進中呈上公升趨勢。
三、加強考核、強化培訓，努力打造優秀客戶經理隊伍。
營銷科針對以往客戶經理存在「重任務、輕過程」的思想以及工作流程不規範、工作質量不到位等現象，及時調整了考核思路，轉移考核重心。建立完善了《客戶經理工作質量考核辦法》，工作重心主要集中在規範經營、工作流程、明碼實價、品牌培育、需求**、客戶服務等六方面，通過開展好紮實的基礎工作，進而推動銷量平穩規範增長，把銷量增長建立在紮實的工作、市場基礎之上。按照2023年度培訓計畫的基礎上，我們以3-6月期間開展的「講學習、樹正氣、創一流」學習教育活動為契機，重溫了明示與承諾、菸草專賣法、等學習內容，深化了對「客戶經理135工作法」的理論性學習提高營銷實操能力、系統地學習邢台市局內部規範條例，增強了自律規範意識。
通過系列考核、培訓。努力打造一支「開口能講、提筆能寫、遇事能辦、同行能比」的優秀客戶經理團隊。
四、上半年存在主要問題：
1.客戶經理職能作用有待於進一步發揮，個別客戶經理工作惰性依然存在，工作方式方法不對路，拜訪工作效率低。
2.品牌培育主動意識差，存有為難情緒，心中無長期培育目標、品牌後期維護遲緩，主要表現在對「通泰、通仙」7匹狼品牌的培育上，目前，上述2個品牌再購率、動銷率不高。
3.需求**準確率、貨源滿足率沒有達到目標要求。
4.明碼實價工作**標籤因客戶尤其農村客戶認識和配合程度不高，標籤破損、丟失率高，貨簽對應率低。自律小組互相監督作用發揮程度不高、出任小組組長熱情不高，互相推辭，有待於引導，並配於相應的針對全區統一管理規定和獎懲辦法。
五、下一步工作計畫
1.加大客戶經理的考核力度、市場經理一月至少陪同每名客戶經理拜訪客戶一次，加強客戶現場督察、指導工作。提高拜訪工作質量。
2.繼續做好貨源的合理均衡的分配工作，對高檔類捲菸實行精準化投放，確保貨源投放的有效性。
3.加強對重點品牌的持續維護上櫃，重點對「通係7匹狼」、省產
一、二類煙、低焦油品牌的上櫃、宣傳。實現品牌知名度、美譽度、再購率的穩步提公升。
4.加強市場的研究、分析，品牌的市場銷售趨勢、指導零售戶用好零售戶動銷台賬的填寫、清楚明了各自服務零售戶的實際需求情況、商戶的庫存情況，提公升貨源需求**的準確率。
5.按照「積極引導、自願加入」的原則，繼續發展手機訂貨入網工作。最大程度的運用菸草e通手機簡訊平台，指導客戶的均衡訂購，提高貨源滿足率。
6.紮實做好明碼實價工作，在做好市區、鄉鎮**標籤工作的同時，向農村、山區客戶逐步延伸，完善各項監督管理力度，發揮自律小組作用，通過專銷結合工作，把明碼實價工作做實、做細。
7.完善質量體系貫標、對標工作，強化工作標準化、程式化、痕跡化，對照標桿、查詢不足，提公升網路建設水平。努力實現優秀縣級營銷部的建立工作。
8、完成領導交辦的其他任務。
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