區別式營銷策略

還要關注客戶的變化。他們除了教育水平越來越高以外，還可以上網。在我的國家裡，現在沒有任何乙個人不先上網就買汽車的，到底選賓士呢，還是選寶馬呢？

先在網上進行對比，還可以在網上直接找經銷商進行討價還價，再加上折舊的情況，還有再銷售的可能性等等，這些資訊都可以在網上查得到。任何產品都是這樣，現在客戶都是國王啊！他們是說了算的人，所以你沒有辦法去欺騙他們。

比如說有乙個客戶，他對於美聯航的服務非常不滿意，他馬上專門做了乙個網頁就叫做反航班網頁，歡迎所有的網友在上面發布自己不滿意的資訊，然後披露給全部大眾。現在我們都有自己的部落格了，部落格的影響是非常、非常大的，因此我們必須善待客戶，不犯錯。

定位你的市場

我有乙個朋友是一位教授，他認為企業戰略就是定義企業在市場中的位置。也就是說你在現在的市場當中位置是什麼，你是最好的公司嗎？你的戰略是什麼呢？如果你是第

二、第三位的公司，你又該做什麼？如果你是針對特定市場的公司，你該做些什麼？

他說：如果你是第一位的公司，你首先應該使更多的客戶關注你，另外你要關注你的競爭對手，因為它們可能有一些全新的更好的產品或者服務，你或許需要仿效他。你可能會說領導者需要創新，但是要創新有時會帶來很多的浪費，領導者最好是關注市場。

位於第二位的公司，比如說百事，要麼和第一位的公司並存，要麼就是向它進行挑戰。如果你想挑戰第一位的話，你不要直接去攻擊它，因為它有更多的「**」和「軍隊」，你必須要從側面攻擊他的弱點，或許會成為第一位的公司。

許多情況下，第三位的公司可以通過主動創新來取代第二位或者第一位公司的位置，最好的例子就是克萊斯勒。克萊斯勒創造了suv車型。第三位的公司往往是具有創新精神的公司。

如果你是乙個非常小的公司，至少要做乙個專家或者是做乙個市場的參與者。比如：我想要做顯微鏡，但只為大學做顯微鏡，我是乙個市場的專家，我和大學的關係非常好，我了解他們的預算有多少，我會給大學提供多種多樣的裝置。

要麼你做最好的產品，要麼你為市場提供最好的服務。

八種制勝戰略

關於市場定位，有八種成功的戰略我想跟大家做乙個介紹。

第一種是中國正在實踐的乙個戰略：讓自己的產品更便宜。有些公司還在便宜方面推出了全新的一些商業模式，比如：宜家、沃爾瑪。

第二種是設計出一種最佳的客戶體驗。比如說你要買咖啡，咖啡店很多，但是星巴克說服了大家：星巴克就是你的第三個家。

你在這裡會有不同的體驗，有不同的咖啡可以選擇，你還可以在那兒用電腦進行工作等。

第三種是你有最好的產品質量。總會有乙個市場要求的產品質量是最高的，比如：奢侈品市場。一些義大利鞋的設計商在這方面是非常擅長的，他們的產品就是高質量的象徵。

第四種是如何成為世界上特定領域的領頭羊。在世界上一定有一些人會購買特定的產品，比如：熱帶魚的魚食。

你只要做到抓住乙個特定的市場成為業內的專家。這裡我並不是要大家成為惟一的專家，也可能這個領域有一些新的競爭者，這時你要有一定特定市場的組合，有兩到三個領域是特長的，比方說你的汽車上面有四個輪胎，即便乙個輪胎爆了，車還可以接著往前開。

第五種是通過乙個全新的商業模式來取勝。我所說的這種商業，還是你原來所做的業務，只不過方式是全新的。法國有乙個人發明了一種沒有人管理的酒店，你把你的信用卡放在門上就可以進去了，裡面有各種裝置，於是成本就降下來了。

研究表明：大部分億萬富翁都自己發明了乙個新的商業模式，找到了一種控制成本的方法。

第六種是產品創新。比如：時尚手錶，你可以同時擁有幾塊，搭配不同的衣服戴不同的手錶，而且是乙個可以收藏的東西。

公司不斷發展取得成功的動力，並不是要有足夠的客戶，而是要有足夠的創意。

第七種是有非常好的設計。非常好的設計指的是要去創造一種方法對你奏效，使產品看起來比較好，而且各方面都能帶來好形象。比如說我想買乙個電腦，大多數人的經驗就是：

你會得到一兩個箱子，把這兩個箱子搬回家，這個箱子很難開啟，然後你不知道哪個線該接哪個線，你還必須知道如何裝軟體。購買電腦的體驗，我們都不太喜歡。如果設計非常好的話，很容易就把箱子開啟了，很容易學會如何去安裝、去使用。

第八種是能夠獲得更多的客戶資訊。你可以有乙個客戶關係管理系統，你比你的競爭對手更加了解每乙個客戶需要什麼，你可以進行量體裁衣。我們知道兩種技能是公司必須有的，乙個是量體裁衣，再乙個是個性化。

比如：客戶是乙個女士，她想買游泳衣，那麼如果你給這個客戶照一張相，然後把**放到電腦當中，給她穿上不同游泳衣，在螢幕上幫她設計，這就是真正的個性化。個性化就是指你確定了解客戶，並且關心客戶。

（本文系作者在2006科特勒（中國）戰略營銷年會上的演講，未經本人審閱）