第一章dm業務員怎樣尋找廣告客戶
第二章dm業務員拓展業務的技巧
第一節業務拓展流程
第二節拓展過程中的技巧和方法
（一） dm報業務員的素質要求
（二） 做廣告的本質是什麼？
（三） 為什麼說廣告業務是所有推銷中的最高形式？
（四） 為什麼我們的生活中離不開廣告？
（五） 客戶如果說廣告對他的生意沒有用時，該怎樣回答？
（六） 為什麼有的商家會拒絕我們的dm報？
（七） 如何引導客戶不要做單張的宣傳單，而在我們的dm報上發布廣告？
（八） 如何讓客戶更加忠於《領航都市生活》dm報？
（九） 如何引導客戶長期性地在我們的dm報上做廣告？
（十） 如何讓客戶銷售淡季也不要停止廣告？
第三節dm廣告業務開拓常用思路
附： dm業務之雕蟲小技
第三章小結
第一章dm業務員怎樣尋找廣告客戶
一般來說新業務員到公司後，經過1個星期左右的相關知識培訓，就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理提供客戶資源的話，我們可以通過以下方法去尋找廣告客戶：
一、黃頁
我們可以按照黃頁的分類，來尋找相應的目標客戶。現在有很多專業類的行業黃頁，這些黃頁在大的圖書館一般都有。如果沒有行業黃頁，參考一下中國電信的黃頁也行。
二、招聘廣告
從招聘廣告中尋找客戶（不一定是在自己dm上刊登的招聘廣告），其好處是：第一可以找到很多新的商家，因為需要招聘員工的商家，或者剛開業，或者重灌開業。如果我們是第乙個拜訪他，那就捷足先登了。
還有就是，一般有能力大量招聘員工的商家，生意都比較好，對廣告的需求來說也相應更大些。如果生意談成了，能讓業務員在以後公司任務的完成上更加有保障，而且由於這樣的商家支付廣告款更及時，業務員的提成也就會早一點拿到。
三、網路搜尋
在網上查詢，省力又省心。特別是在本地**（如本地論壇都設定有「商業資訊」版塊）查詢，會獲取很多非常有價值的客戶資料，說不定還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。
四、沿街尋找
派發自己製作的宣傳資料的商家；製作了戶外廣告的商家；正在搞裝修的商家；準備搞店慶或其他活動的商家等等。去說服這些商家刊登廣告的可能性更大。
五、人際關係
通過自己的交際網路的相互介紹來發展客戶。現在是乙個做業務講究資源共享的時代，例如我是做廣告的，他是做建材的，你是搞綠化的，大家就有可能會同時擁有乙個共同的客戶——房地產開房商。如果朋友之間都把資源拿來共享，把自己的客戶都互相介紹，這樣一來，去搞定乙個客戶就容易和省心得多了。
六、客戶介紹
通過客戶來介紹客戶，這是成功率最高的。當業務員有了幾個原始客戶以後，一定要認真服務好這幾個客戶，爭取在做業務的基礎上，和他們成為朋友。等時機成熟了，就開口請他們介紹同行或者朋友給你。
但並不是僅僅只要乙份他朋友的名單而已，最重要的是，還要讓他們為你打個推薦**，其效果勝過你自己打100個**。然後呢，再依葫蘆畫瓢。你就可以很輕鬆的建立你的客戶網路了。
七、競爭對手
還有乙個辦法就是在對手的dm上，獲取客戶資料，這個辦法更容易、更直接。但在拜訪客戶時，特別注意一點：只說自己dm的好，不要說其他dm的不好。只說行業現狀，不要針對誰。
八、專欄專版
「專欄專版」是廣告客戶宣傳的金點子。因為「專欄專版」是按照市場和讀者細分的原則，針對不同商家，推出的不同策劃方案，具有很強的針對性。業務員根據策劃方案去拜訪相應的商家，不僅容易找到目標客戶，而且說服他刊登廣告的理由會更加充分。
九、成功案例
帶著我們dm成功的商家廣告案例，去拜訪這個商家的同行，這是乙個有很高成功率的方法。因為用成功案例，更真實、更生動，更具有說服力。
所以，只要我們用心、善於思考，一定就會有很多的方法，尋找到我們想要的廣告客戶。
第二章dm業務員拓展業務的技巧
第一節業務拓展流程
1、有針對性的拜訪：很多dm跑業務的都是挨家挨戶跑過去，這是種沒有效率的事情，客戶應該首選新店和經常性有派發傳單需要的客戶，成功率會高一些，事實上，目標確定以後再聯絡，有廣告意向的通常在80%以上，這樣，也就提高了工作效率，加大了成功率。
2、做好拜訪前的功課：俗話說，不打無準備之戰役，拜訪前的功課要做足，需要全方位考察乙個客戶，八卦到從側面了解他/她所有的個人資訊和店鋪運營情況，做到心裡有數，另外迅速補充對這個行業的知識，建議dm業務把所有餐飲、美容行業運作、**的相關知識都要了解，因為這對你和客戶溝通有著很好的幫助，如果知道對方個人喜好，適當的時候給對方乙個驚喜會促成單子。
3、業務談判技巧：整個談判過程堅持乙個原則，所有方案、所有言辭都在為對方著想，要多談客戶業務的開展、商戶的運營、活動的策劃等等，總之是對方的一切，做到為對方考慮事情，對商戶目前的不足提出合理性建議，能利用自身資源幫助解決的一定要幫忙。
4、**技巧：你的dm**永遠是最後階段報出的，哪怕中途客戶詢問**，你都要堅持暫時不**或者岔開話題，直到客戶已經有明確意向或者你覺得你的介紹已經讓對方對你產生了極高的信心才可以**，（另外自己dm**制定的要合理，對於所有商戶都要統一**，而且不接受議價，如果客戶需要一點優惠來滿足，那麼也堅持**不打折，但是可以在做多期的基礎上另外贈送1期，因為就算這個行為也是為了客戶的效果考慮。）謹記：
一切為客戶著想，態度要真誠！（**最好由低到高報，例如都市生活可以先報四分之一，二分之一，封面封底**不輕易報或留到最後。例如報欄廣告位，每年每個100元，這樣的**可以報每天3毛錢左右，這樣則會讓客戶更易於接受。
**方式有很多種，一定要靈活運用。）
5、簽單技巧：你花費那麼多心思的去接近客戶，了解客戶，甚至為了客戶買了書通宵學習，是不是很累？那麼你的此行絕對不會為了做一期甚至不足1000元的單子對不對？
如何簽單也有技巧，切記「dm單期不會產生效果或者效果不明顯」的**準則，這個也是你要親口告訴商家的，有的朋友要想，我神經病麼？我告訴他一期沒效果他不是不做了？話雖說如此，但是你得真誠，而且心裡也要明白廣告不是單期的事情，廣告只有通過不斷的重複來讓讀者產生記憶，這個道理也許客戶比你心裡有數，你真誠的坦白其實客戶更能信任你，反而那種吹噓效果的最後總有苦果子吃。
有了「一單無效」的理論支援，那麼就要制定「低於三期不簽約」「盡量促成全年客戶單」，這樣來做才能即為客戶著想，又做到了效果的最大化。
6、資金回款原則：堅持合同簽訂後收回全部合同款的原則，全年客戶可以優惠，但是款必須一次性到位，這樣才能保證dm的現金流不會斷，做起來也相對輕鬆。
第二節拓展過程中的技巧和方法
如果從為商家服務的角度來定義dm報，我認為dm報其實就是為商家帶來銷售的一種「紙上推銷術」。有了這個概念，dm報業務員才明白自己是做什麼的，該怎麼做，才做得好。
（一）dm報業務員的素質要求
dm業務員是dm報與廣告客戶進行業務聯絡，建立良好業務關係的溝通橋梁或紐帶，是dm重要的一員，是dm營銷中重要的營銷者，和宣傳者，溝通者。
dm報業務員必須具備的基本素質：1、熱愛dm報行業，馬拉松的腳，圍棋的頭腦，鐵人三項的意志，會善於觀察和思考，能吃苦耐勞，勇於挑戰，熱情努力。 dm報的內容就是廣告，這就要求業務員必須要掌握廣告的基礎知識。
廣告業是知識密集，技術密集，人才密集的高新科技產業，廣告公司是**智力的公司。所以，這就要求我們的業務員要善於運用形象思維（廣告的藝術表現形式），又要有很強的邏輯思維能力（廣告主體的準確表達）。要學會調查，不斷尋找新的客戶。
2、正直、坦誠、敬業的精神。3、平易近人，有較強溝通能力，善於與人相處。有主見和個性，但不固執和自以為是。
4、興趣廣泛，有良好的知識結構體系，和一定的素質修養。
*廣告業務員也許就是傳說中的複合型人才
（二）做廣告的本質是什麼？
東西是消費者在買，如何吸引、打動消費者才是關鍵，而不是做成我們自我陶醉的美文、藝術品，千萬不要顛倒問題的核心。消費者可不是文學愛好者，他們看每個廣告都是奔著找解決問題的辦法、或是更好的解決辦法去的，而不是閒著沒事找優雅、欣賞廣告本身去了。 我們不想聽到消費者說，我們創作的某廣告「很有創意」，我們希望廣告能吸引消費者購買產品。
每一則廣告製作完成後，讓自己站在消費者角度考慮。最簡單的辦法就是：假設自己是一位目標消費者，看到這樣的廣告後，能否對所推廣的產品產生濃厚興趣？
是否會產生購買慾望（想不想買）？購買的慾望強烈不強烈？
*作為商家,我們希望消費者說這真是乙個好產品而不是乙個好廣告
（三）為什麼說廣告業務是所有推銷中的最高形式？
廣告業務與推銷不同，推銷——是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告，什麼也沒有，賣給別人的只是乙個方案，乙個為他造的夢；第二，二者物件不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告面對的人，一般都是老闆。
如果你沒有過硬夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情願地掏錢給你，是很難的。這裡充滿了學問智慧型，是一門比推銷更難的藝術。
*學會了拉廣告的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術
（四）為什麼我們的生活中離不開廣告？
廣播電視、報紙雜誌和大街小巷到處是鋪天蓋地的廣告，見過吧。不管它們是否對你有用，都是客觀存在的，沒什麼大驚小怪的吧。其實，我們在很多時候不經意間，都在為自己做廣告。
在**上和別人聊天，不都是在推銷自己的理念，推銷自己對人生的看法，希望引起別人的觀注，從而認可你這個人嗎？你在部落格裡寫文章，展示自己的才華，在論壇上發表，都是為了引起他人注意，如果運氣好,被**採納還有相應的稿酬。這都是一種廣告行為呀！
所以，我們的生活中，廣告無處不在，無孔不入,千萬別說廣告與你無關。
*如果廣告真的與你無關了恭喜你你已在天堂裡生活了
（五） 客戶如果說廣告對他的生意沒有用時，該怎樣回答？
有好的產品或者好的**優惠，但別人不知道,那豈不是前功盡豈.你說酒好不怕巷子深,那只是過去資訊不發達時的一種說法，在當今資訊化時代，酒好也要吆喝，茅台酒家喻戶曉吧，連它老人家的廣告都鋪天蓋地，何況你的產品，在這個資訊發達的時代，產品本身也許還不是最重要的，如何引起別人的注意才最最重要，你認為呢？
*當廣告對他的生意沒有幫助時我敢保證他是寫錯了位址和**號碼
（六）為什麼有的商家會拒絕我們的dm報？
塑膠業務技巧
塑膠業務是從跑業務的過程中學出來的，從書裡是找不到的.我把我的經驗拿出來和大家分享下,希望對大家有所幫助.一,關於找客戶 業務員進公司的三個月試用期是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月決定了業務員以後的工作走向。第乙個面對的問題就是如何找到客戶?乙個新業務員進到乙個新公司後，在熟悉1個星期...
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