以下是跟色哥學到的:跟大家分享:
一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口裡說出。很多業務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構，人員關係等有了比較清楚的了解之後，在跟客戶接觸時套出話來之後，再決定要不要給。
比如說，假如是客戶的老闆或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老闆的親戚，對於一些很忠實於老闆的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的**裡有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。
場合也很重要：
第一、不能在第三者在場的時候提
第二、不能在監控措施做得比較很好的公司內提
第三、不能在打到他辦公室的**中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間裡打他私人**效果也不錯。
我們面對的採購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人採取不同的對策：
1．想拿回扣又要扮清高的類。
這類人表現出不樂意談回扣,但心裡確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產品技術肯定沒問題,之後再做好個人關係,讓他認可你,信任你,之後再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然後他就會順水推舟地去接受。
2、直奔回扣類。
這類人會在適當的時候主動向你提出要求，並且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心裡的預期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構,看他的決策權有多大.
哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧.
3、還有想拿回扣但提不起膽的。
對於這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因,再對症下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什麼，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了後會感激你，會跟你成為好朋友的。
4.不要回扣類.
很多專案你會碰到客戶跟你往死裡壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如乙個專案起初有幾個部門參與,最後內部有分歧,可能就會出現最終負責的那個部門往死裡壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關工作,多訴苦,讓他相信你的技術實力.還有就是有的客戶剛任職不久或對公升職感興趣的.
這類客戶你得加強感情投資.談人生,談健康等.過節送小禮品.
下面是送禮的知識，做銷售就是做人的關係，中國人是乙個很看重關係的民族，關係需要維繫，你發現沒有，關係不經常維護，象顏色一樣就會慢慢褪去，遠親不如近鄰就是這個道理，經常搞在一塊，經常**聯絡，經常聚會，關係就會好起來，我認為做銷售對客戶要常送禮品，因為中國大部人都愛佔小便宜。
禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不划算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定製的,這樣效果好點,這是我的心得.
一、禮品分為幾種型別
1、實用型：筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關係。
2、擺設型：檯曆、招財貓（類似的有牛、羊什麼的吉祥物）、「水晶擺設」等。
此類多用於初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。
3、代幣型：交通卡（當然是衝了值的）、手機衝值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！
4、奢侈型：手錶、高階禮品，單子已經到了關鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要摸清楚客戶的「愛好」，才能投其所好。
二、客戶對待禮品的心態分析：
1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：
「**商送的」，至於是什麼具體東西，自己想吧。
2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺裡煮餃子——心裡有數就行了，還是來點實惠的吧。
3、藉機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預算。
4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！
三、送禮品的方式方法：
1、直接帶去客戶公司送給本人。
2、交給秘書或前台代轉（當然要注意包裝，不能**哦）。
3、快遞！（同樣注意包裝問題）
4、約客戶出來坐坐，同時送上。
5、交與客戶關係親密且放心的第三者代送這幾種方式根據禮品價值大小、人物級別、事情關鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標準的做法，總之乙個原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當面送的話，事後一定要打個**明示或暗示此事情！
工業品營銷按照分段式營銷模式，經過市場啟動、資訊收集、專案跟蹤，簽約、安裝、售後服務。最核心的，就是簽約時的臨門一腳誰來踢。這個人物，我們通常把他叫做首席代表。
首席代表除了臨門一腳的工作外，還有重大回款及糾紛等事件的處理工作。我在乙個專案中曾有乙個首席代表，每遇到招投標或重大問題就由他出馬。他可以在和客戶第一次見面中就搞定。
看來很神奇，那麼首席代表應該具備什麼樣的素質呢？
洞察力曾經有乙個顧問同事專門請我喝茶，求教他以前在某地產公司工作時遇到的問題：我看中一塊地，匯報給領導。領導給我使用120萬費用的權利，要我拿下這塊地。
我在一年中，見了房地局某處長十次，見了分管副局長數次，花了20萬，最終沒搞定。他問我為什麼？我答：
且不管程式對錯，你見了那麼多次處長，卻連他想要什麼都沒搞清楚，就是問題所在。你的洞察力有問題。乙個好業務員和乙個差業務員的區別就在這裡：
洞察力。本人在多年前應聘諮詢公司面試後，還沒有報到就被派去跑乙個客戶，這個客戶有六個諮詢公司在競爭，本公司老闆也去過兩次沒成功。我在不太了解這個公司的行業背景，甚至連我們公司已經給對方的專案建議書都沒來得及看清楚的情況下，就去拜訪。
面談兩個小時，在我報到前合同就籤了，預付款到賬。成功之處也在洞察力，短短的時間我看出對方即想變革，又怕變革帶來的震動太大受不了的心理。於是我在介紹變革時，特別強調先打樁的重要性。
其間，客戶說我是他見過的最穩的顧問。在幫助乙個企業做汽車漆營銷的時候，遇到某車廠汽車採購員刁難，公司老總搞不定，最會忽悠的營銷總監也沒搞定，**從105元談到82元還沒搞定。競爭對手**已經到了75元。
最後，我這個顧問毛遂自薦去某車廠跑一趟。與對方採購坐下三分鐘，我洞悉到對方的弱點。於是我直接將**抬到88元。
對方採購立即離開座位不再理我們。跟我一起去的技術科長，已經慌得臉色都變了。我跟科長說：
即使我們現在開車離開，他也會追上來。科長問：為什麼？
答：因為對方用來壓我們**的那個競爭者的產品某車廠會擔心質量，畢竟沒有用過。而這個擔心前三分鐘就已經表露無疑。
果然，過了一會兒，採購又走過來：87元怎麼樣？我說：
你談87元，我就和你談105元，因為你壓那一元錢壓的沒有道理。最後，以88元簽訂合同。
強大的談判能力
介紹談判技巧的書到處都是。這裡不再贅述。在中國，要做到談判到位，而不傷和氣就不容易。
最好的辦法是不戰而屈人之兵。還是以上述汽車漆談判為例，去之前，我知道對方採購會以他們銷量大及我們老總很欽佩他們老闆來壓我們。所以，在會談一開始，我就說明：
第一這次來我們老總說了要尊重你們，但給了我兩個選擇都可以，即做和不做都行，就是一定要尊重。第二，本市場部目前正在調整。因為公司目前對我們考核利潤，不再考核銷量。
所以我們正在刪掉一些不賺錢的客戶。兩句話說完就把他的樁腳打掉。就像摔跤，他可支撐的重心已去。
下面我想往哪個方向摔他都可以。而且不會鬧到紅臉。
首席代表一般都能熟練運用談判三要素：資訊、時間、權利。對這三要素的掌控，大多數首代是無師自通，但運用之老練，就不是只看一兩本談判的書就能達到的。
畢竟這裡的談判不是一錘子買賣，工業品銷售注重的就是細水長流，及客戶的輾轉介紹。談判中體現友誼，以致在專業上的惺惺相惜是常見的場景。歷經風雨的鎮定和自信
很多公司都給業務員準備了拜訪語術。可實際情況是，說同樣的話，未必有同樣的效果。這就是首席代表特別的地方。
我們公司曾把首席代表和一般業務員都做過角色扮演錄影。錄影中，首席代表鎮定自若，一般業務員由於緊張而手舞足蹈。看經歷，知道首席代表經歷過93年**起步時，做經紀人的經歷，要見100個以上的老總才可能成一單。
這種天天被拒絕的經歷造就了今天的鎮定自若。乙個首席代表一走進客戶的辦公室，即使一句話不說，就給人帶來自信的氣勢。就像當年曹操冒充衛士的典故：
《世說新語》載：曹操個子比較矮小。有一次，匈奴派了使者來，禮當曹操接見。
但曹操怕自己形體不美被使者取笑，便讓崔琰冒充自己，他則拿著刀扮成衛士，站在崔琰的床頭。崔琰是個長得很威武的漢子。接見之後，曹操派人暗中探聽使者的反映。
使者說：「魏王（指崔琰冒充的「曹操」）雅望非常。然床頭捉刀人，此乃英雄也。
」可見，真正的英雄總有一種不凡的氣質，決非身材、相貌、服飾等所能掩飾或冒充的。
獨特的親和力
曾經介紹乙個朋友甲去另外乙個朋友乙的公司銷售醫療器械。一年後，那個老闆朋友乙來抱怨甲：看起來不錯，敢於見院長，談話也可以。
可一年花了二十多萬，一單也沒有成。問題在**？問題在雖然談話可以，但難以交朋友。
而朋友乙往往和院長見上一面就成了朋友。成了朋友才好談其它更深入的話題。首席代表沒有親和力，就變成只開花不結果。
厲害的首席代表還能在首次見面的飯桌上就能把重禮很給對方自尊地送出，就更是高手了。
首席代表可遇而不可求，中小型企業往往就是老闆本人充當這個角色。首席代表在業務上一般不分區域，**要下專案就去那裡。首席代表的個性一般都比較強，這是與他的工作性質匹配的。
沒有個性的人如何能給客戶留下印象？但個性強的首席代表往往又是令老闆頭痛的。其實很多老闆可以反省一下，自己當年不就是因為個性強才出來自己幹的嗎？
做老闆是求財，而不是求自尊的。這點不成問題的問題在中國就是乙個普遍的大問題：老闆的自尊、面子高於一切。
首席代表是工業品營銷的核心，也是公司銷售部門取得良好業績的關鍵。就憑這點，老闆們也要放下自己的自尊，學學美國第一華裔ceo王嘉廉。王嘉廉公司曾有乙個員工和副總裁發生衝突，一拳把副總裁的鼻樑骨打斷了。
事後的處理出乎所有人意料，那個員工不但沒有處分，反而提拔了。別人問王總緣故。王嘉廉說：
他能幹，你讓我怎麼辦？
如何巧妙處理客戶回扣問題
產品銷售中可能經常遇到的問題，回扣，當一切談妥，客戶遲遲不肯下單，或是有意想買，確又推三阻四，這時候是回扣了，那如何察覺客戶有要回扣的意思呢？回扣，是賣家不願談起，卻又不得不面對的問題。回扣給得適時得體，是保住乙個客戶的有力手段。而哪些客戶該給，哪些客戶不需要給，給多少，卻是門藝術，需要我們花很多的...
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