產品銷售中可能經常遇到的問題，回扣，當一切談妥，客戶遲遲不肯下單，或是有意想買，確又推三阻四，這時候是回扣了，那如何察覺客戶有要回扣的意思呢？
回扣，是賣家不願談起，卻又不得不面對的問題。回扣給得適時得體，是保住乙個客戶的有力手段。而哪些客戶該給，哪些客戶不需要給，給多少，卻是門藝術，需要我們花很多的時間去觀察和分析才行的~
看阿里巴巴論壇商友談回扣問題：
商友a：我是剛進入安防這種實體行業的，現在做了乙個月的時間，雖然時間不長，但是我發現一種現象特別嚴重，那就是回扣，有些客戶比較直接要求回扣，但還有些比較委婉，讓人難以確定他是要回扣還是其它。所以想請教各位高人，如何判斷這些不明說但又要想要回扣的人？？
商友b：做業務不容易,好不容易蒐集到的資料,真正談成卻並不多,中國人做生意講求人脈關係,那就是要靠"好處"敲開,作為業務人員,同客人談的時候如何恰到好處的提出"好處,回扣",以消除其顧慮,從而迅速拿下.
一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口裡說出。很多業務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構，人員關係等有了比較清楚的了解之後，在跟客戶接觸時套出話來之後，再決定要不要給。
比如說，如果是客戶的老闆或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老闆的親戚，對於一些很忠實於老闆的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的**裡有水份或者你不誠實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。
談回扣問題分清場合很重要：
第一、不能在第三者在場的時候提；
第二、不能在監控措施做得比較很好的公司內提；
第三、不能在打到他辦公室的**中提。
在飯桌上提出來是最有效果的；其次就是在休息時間裡打他私人**效果也不錯。
面對的採購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人採取不同的對策：
1、有的人想拿回扣又要扮清高的（假君子真小人類）。這類人，你要是直接跟他提這個，他會做出跟你急的樣子，內心卻是很想要的。這就要你在談話上採取很委婉的方式，看起來好像他不拿這個回扣還對不起你了，最好是讓他覺得不拿這個回扣還是對不起公司了，然後他就會順水推舟地去接受。
2、也有就奔回扣來的（真小人類）。這類人會在適當的時候主動向你提出要求，並且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心裡的預期，單絕對跑不掉。
3、還有想拿回扣但提不起膽的。對於這類人，你就要以各種理由去說服他，回扣不代表什麼，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了後會感激你，會跟你成為好朋友的。
4、不要回扣類。很多專案你會碰到客戶跟你往死裡壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如乙個專案起初有幾個部門參與,最後內部有分歧,可能就會出現最終負責的那個部門往死裡壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關工作,多訴苦,讓他相信你的技術實力.
還有就是有的客戶剛任職不久或對公升職感興趣的. 這類客戶你得加強感情投資. 談人生,談健康等.
過節送小禮品.
至於量嘛，要看是什麼樣的客戶了。如果客戶的潛力很大，就要下猛藥，這樣才能把客戶套牢。而如果是那種普通的客戶，適量就好，只要能吊住他的胃口就行了。
對於那種本身量就比較少，採購還要想吃成大胖子的那種，就要堅持你自己的原則，能給則給，不能給就算了，裝下委屈，不要讓他到處說壞話就行。
送禮的知識，做銷售就是做人的關係，中國人是乙個很看重關係的民族，關係需要維繫，你發現沒有，關係不經常維護，象顏色一樣就會慢慢褪去，遠親不如近鄰就是這個道理，經常搞在一塊，經常**聯絡，經常聚會，關係就會好起來，做銷售對客戶要常送禮品，因為中國大部人都愛佔小便宜。禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不划算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定製的，針對性，個性化,這樣效果好點：
你要送禮品給客戶，先要分析客戶對待禮品的心態，常規的客戶對待禮品表現在：
1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：
「**商送的」，至於是什麼具體東西，自己想吧。
2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺裡煮餃子——心裡有數就行了，還是來點實惠的吧。
3、藉機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預算。
4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！
贈送的禮品主要分為以下4種型別：
1、實用型：筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關係。
2、 擺設型：檯曆、招財貓（類似的有牛、羊什麼的吉祥物）、「水晶擺設」等。
此類多用於初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。
3、 代幣型：交通卡（當然是衝了值的）、手機衝值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！
4、 奢侈型：手錶、高階禮品，單子已經到了關鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要摸清楚客戶的「愛好」，才能投其所好。
贈送禮品的有哪些方式直接有效：
1、 直接帶去客戶公司送給本人。
2、 交給秘書或前台代轉（當然要注意包裝，不能**哦~）。
3、 快遞！（同樣注意包裝問題）
4、 約客戶出來坐坐，同時送上。
5、 交與客戶關係親密且放心的第三者代送這幾種方式根據禮品價值大小、人物級別、事情關鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標準的做法，總之乙個原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。
還要記著，不是自己當面送的話，事後一定要打個**明示或暗示此事情！
回扣這個事情就向官場裡的送禮一樣，是一種非常注重技巧的藝術，太過了不行，少了也不行，業務員一定要有仔細觀察，準確判斷，才能做到讓客戶開開心心的拿回扣，開開心心的給你下單。
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