第九章意見處理
第一節把握顧客的心理
一、 客戶說不並不等於拒絕
⑴當客戶說「不」時，表示他們「不知道」
⑵客戶說「不」是推銷的絕好機會
⑶如何讓客戶不再說「不」
二、 顧客總是買他們想要的
⑴發現需求，客戶只購買有用的東西
⑵明確需求，客戶只購買想要的東西
三、 區別對待每個潛在客戶
⑴每個潛在的客戶都具有不同的潛質
⑵對待不同的客戶應採用不同的方法
四、 以消費者和推銷員的立場思考
⑴換位思考：以客戶的立場思考
⑵換位思考：將產品推銷給自己
五、 客戶的異議實質上是成交的希望
⑴認識客戶的異議
㈠客戶的異議是推銷工作的真正開始
⒈客戶的漠視態度——推銷員的真正悲哀。
⒉客戶的異議態度——具有成交的希望，是從客戶身上獲取更多資訊，影響客戶最終達成交易的機會。
⒊客戶的回應態度——具有成交的希望。
㈡客戶的異議是推銷工作的成交希望
⒈客戶的異議說明客戶的購買意願。
◆ 如果客戶沒有購買的意願，他們就永遠不會對你的推銷產生任何的異議。對於客戶的異議，推銷員應該感到高興，因為這是成交的希望所在。實質上，客戶的異議就是客戶的興趣所在，正確積極的面對客戶的異議，並設法圓滿的解決客戶的異議，是每乙個推銷員奔向成功必經的之路。
⒉客戶的異議反應客戶的消費需求。
當客戶想吃蘋果的時候他們是不會和你談論香蕉的。同理，當客戶對產品的某方面抱有強烈的興趣和顧慮或給予更多的關注時，那麼這方面的東西往往就是客戶的需求所在。
⒊客戶的異議是同客戶溝通、建立聯絡的絕好機會。
● 從根本上說，推銷是乙個從「異議」到「同意」的過程。一次成功的推銷，就是一次同意的達成。在解決客戶異議的過程中，推銷員和客戶間的相互了解將逐漸加強，客戶的異議製造了成交的機會。
⑵化解客戶的異議
㈠把握客戶的心理，化解客戶的異議
針對客戶產生異議的不同原因，推銷員應該重點分析客戶的心理狀態，採取具有針對性的方法積極的解決推銷過程中出現的異議。
在沒有確定客戶的異議之前，推銷員直接回答客戶的反對意見，可能會引出更多的異議。這是推銷員最好利用積極的詢問，分析判斷異議的真正原因，多問幾個「為什麼」，不但可以是顧客自己說出原因，而且可以使顧客在潛意識中重新檢視其反對意見是否妥當，從而降低推銷員排解異議的難度。
詢問越開放越好，要盡量讓客戶說出異議的全部。例如；**異議是推銷員最容易遇到的。如果推銷員採用「除了**之外，我們還可以在那些方面驚醒補償呢？
」「貴公司是如何考慮**方面因素的？」等詢問方式，就比直接詢問**高更容易發現客戶產生異議的原因，有利於異議的排解。
㈡端正自己的態度，化解客戶的異議
⒈誠懇⒉誠信
第二節處理反對意見的技巧
一、 傾聽反對意見
二、 預防反對意見
三、 拖延反對意見
四、 默對反對意見
五、 回應反對意見
六、 詢問反對意見
七、 承認反對意見
八、 反問反對意見
⑴反問法的缺點：如果運用不當，就會引起顧客的反感和牴觸情緒
⑵反問法的優點：既能夠迫使推銷員仔細的傾聽顧客的意見，了解顧客的真實需要，也能夠幫助推銷員擺脫困境，迫使顧客不得不放棄藉口。
九、 中立反對意見
一十、 引導反對顧客
十一、比較反對意見的真實性
十二、斷然有禮的否定反對意見
第9章建築施工事故分析與處理
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第9章會計檔案
一 單項選擇題 1 下列關於在會計檔案銷毀清冊上簽署意見人員的表述中，正確的是 a 總會計師 b 會計機構負責人 c 主管會計人員 d 單位負責人 2 下列單位中，在企業銷毀保管期滿的會計檔案時，需共同派員監銷的是 a 本單位的檔案機構和會計機構 b 主管部門 c 同級財政部門 d 同級財政和審計部...
第9章習題詳解
1 燈泡廠用4種不同的材料製成燈絲，檢驗燈線材料這一因素對燈泡壽命的影響.若燈泡壽命服從正態分佈，不同材料的燈絲製成的燈泡壽命的方差相同，試根據表中試驗結果記錄，在顯著性水平0.05下檢驗燈泡壽命是否因燈絲材料不同而有顯著差異？解 69895900 69700188.46 195711.54,697...