第一部分案例背景
閱讀材料一：樓百金的難題
2023年11月15日。 已是晚上十點鐘了，深圳金堅製衣廠的老闆樓百金仍然坐在辦公室裡發呆。目前，他的工廠正在為乙個歐洲客戶趕製一筆大訂單。
對方是乙個值得長期合作的客戶，訂單大並且穩定，但交貨期要求非常緊，對質量也很挑剔。為了這批貨，他工廠的200多名工人，每天工作12個小時，已有7天沒有休息了。這些天來，樓百金和工人們一樣，每天都守在工廠裡，熬得兩眼血絲。
隨著車間裡越來越緩慢的車衣聲，樓百金的心也越來越沉重了。他知道，工人們開始放慢速度了。製衣行業的人都知道，乙個工廠的車衣聲能代表它的生產效率。
急速連片的車衣聲表示工人們正在努力幹活；反之，則表示工人的工作量不飽滿。工人為什麼不願意幹活呢？可能是有些累了，但更可能是怠工。
可是這個訂單如不能按時完成，他的工廠不僅要支付昂貴的飛機運費，還會失去客戶的信任。如何才能讓工人更主動地幹活呢？這個經常困擾樓百金的難題，此時變得更加尖銳。
樓百金盯著他辦公桌上那個超大的，壓在他看過好幾遍的《美國企業家精神》那本書上的「發」字的麻將牌，陷入了沉思。這個「發」字麻將牌，是樓百金的幸運牌。而現在，樓百金盯著他的「幸運牌」苦笑了，在競爭激烈的深圳製衣行業，要「發」談何容易。
樓百金和他的金堅製衣廠
2023年出生於浙江省蕭山農村的樓百金，2023年初中畢業當了農民。2023年，不甘心一輩子當農民的樓百金，到湖北省乙個地質隊當上了民工。2023年改革開放後，他回到了家鄉，當上了村辦企業化工原料推銷員。
那段時間，他坐火車跑遍中國大江南北。2023年，不安分的他，隻身到深圳闖天下。最初的生活十分艱難，靠每天只吃兩個一元錢的盒飯支撐了半年多。
後來事情有了轉機，樓百金進了深圳一家電子廠當推銷員，從而賺了他的第一桶金。2023年，當深圳眾多製衣廠為減低成本紛紛內遷之際，樓百金用盡了自己的原始積累——70萬元開辦了他的製衣廠，取名金堅製衣廠。從那時起樓百金再沒有換過行業。
想起製衣廠的發展，樓百金還是相當為自己驕傲的。剛開始，他的工廠只有30臺二手衣車，60名工人。由於規模小，只能為周圍大型製衣廠加工剩餘的訂單。
99年工廠擴大到100台衣車，250工人。此時，每天可生產女士衫衣3500件，已能直接接海外客戶的定單了。
象深圳絕大多數製衣廠一樣，金堅製衣廠的生意主要是以服裝來樣和來料加工為主。這是由客戶提供服裝的款式設計，甚至面料；由工廠按客戶的要求進行加工的一種服裝生產方式。大多數深圳的製衣廠都是為海外客戶從事來樣來料加工的。
服裝加工行業的進入門檻很低，在深圳小規模的製衣廠，只要有幾萬元資金就可起動，憑藉幾部衣車，十來個工人，就能參與進來分一杯羹。走過這條路的樓百金深知，這各行業每年都有眾多破產者和更多數量的新進入者。短短二十年的時間，深圳已成為乙個聞名世界的成衣製造中心。
在這裡有著一千多間製衣廠，乙個個就像還不能飛的小鳥一樣，伸著脖子張著嘴，搶著海外客戶的訂單。大家鬥來鬥去，加工費越來越低，質量越來越高，交貨期越來越短，當然海外的訂單也越來越多。
農民「打工仔」是深圳製衣加工業的血液
儘管人類已經進入太空，可是即使用全世界最先進的縫紉裝置，製衣工作今天仍然以手工為主。例如車衣領、縫袖子、釘扣子等工序，都無法讓機器自動完成，而必須由人手輔助來完成。製衣過程十分「費工夫」，不僅縫紉工作需要人手，裁面料、整面料、燙衣服、包裝、品質檢驗和搬運等都需要用人手完成。
製衣行業是最典型的勞動密集型產業。深圳製衣行業工人的工資成本平均佔服裝加工費的60%左右。也就是說，乙個來料加工製衣廠的營業額的60%要用來支付人工成本。
因此，深圳製衣廠的競爭集中體現在人工成本的控制上，對工人的管理水平的高低，是乙個企業能否賺錢的關鍵。
樓百金的工廠坐落在深圳市最集中的乙個服裝生產工業區——南油工業區。這裡積聚了200多間製衣廠，其中絕大多數為合資和私營企業。數以萬計來自全國各地的農民，俗稱「打工仔」，聚集在這裡。
中午或傍晚吃飯的時候，工業區裡人山人海。這些「打工仔」利用吃飯的時間，走出車間，透透氣，聊聊天。忙時，他們每天可以工作12個小時以上，每月只休息兩三天。
看著他們那雙雙長時間緊盯著縫衣機幹活的眼睛，就可知道他們的勞動強度和工作時間。正是這些離開土地的年輕農民為深圳製衣業提供了源源不斷的勞動力。這些人數眾多，來自農村，沒有城市戶口的「打工仔」 尚未能受到中國剛剛實施的最低工資和勞動法的有效保護。
他們大都居住在工廠提供的人均3-4平方公尺左右的集體宿舍。每月平均工資在1,000元左右。但是，即使是這樣的辛苦工作和簡陋的生活條件，每年仍然吸引許多農民加入。
求職者往往要先交給廠方一筆押金，才能獲得工作機會。
儘管深圳製衣業的勞動力**充足，但熟練工人仍存在季節性短缺的問題，因為大部分剛剛離開土地的農民尚未經過正規培訓。同農業生產相似，製衣行業有淡旺季之分。生產旺季是從每年9月到下一年2月，此時是生產冬季和春季服裝的時間。
在旺季時大多數製衣廠訂單都比較飽滿，需要工人加班加點才能完成。旺季時熟練員工炙手可熱，各製衣廠都想方設法爭奪和保留熟練員工。從3月到8月是生產淡季，在淡季時大多數工廠開工不足，廠家往往給工人放無薪長假。
對雇主不滿意的工人，一旦休完假，就會到別的工廠找工，而不會回到原來的工廠。這種彈性的用工做法，極大的提高了深圳製衣行業的競爭性，但同時也造成了非常高的工**動性。深圳製衣行業員工平均流動比率高達30%左右。
除了成本之外，質量與交貨期是製衣廠生存的另外兩個關鍵。由於深圳毗鄰香港這個世界成衣出口中心，大多數在深圳加工的服裝是出口到發達國家的時裝類成衣。這類服裝批量小，季節性強，生產周期短。
乙個典型的深圳製衣廠平均3-5天就要生產一種不同款式的服裝。在如此短的生產期間內，工廠既要保證質量，又要保證及時交貨。任何乙個方面沒有做好，都會遭到客戶的索賠——製衣廠將承擔鉅額的飛機運費，甚至退貨損失。
用樓百金的話說：「這是刀口舔血的生意，一件衣服，為了賺10元錢，你要承擔200元錢的風險。因為進口面料貴，做壞了，或趕不出貨，你都要賠給客戶。
」深圳製衣業的「血汗工資制度」
深圳的製衣業是乙個完全由市場調節的行業。深圳製衣行業的工資制度，是六七十年代香港製衣行業所實行的「血汗工資制度」的翻版。為了最高限度地提高工人的生產效率，深圳製衣行業普遍實行計件工資。
工人收入的90%由計件工資組成。儘管成衣生產是以手工為主，但製作過程分工程度很細，一件簡單的襯衫也要分成十幾道工序，由十幾個工人共同完成。以一件**上衣為例，假設這款衣服的加工費每件5元人民幣，加工過程有十五道工序。
這5元的60%就要在這十五個工人之間分配。做每一道工序的價錢（行內人稱「工價」）是不同的，例如，上一件衣服領子的工價為0.3元，上乙個袖子的工價可能是0.
4元人民幣。管理人員的工資和工廠老闆的利潤也在這5元裡面。這5元的加工費在支付了工人的工資和扣除日常費用後，剩下部分就是老闆的利潤。
由於不同款式的衣服在同一工序上的複雜程度不相同，因而同一工序在加工不同衣服時工價不相同；此外，即便是同乙個款式的衣服，若是批量不同，同一工序的工價也會不同（一般來講批量越大，單件工價越低）；還有，即使同樣款式同樣數量的衣服，由於面料不同，同一工序的工價還會不同（絲綢服裝的加工難度大過化纖服裝）。由於服裝生意的特點，不同訂單的服裝款式，幾乎沒有相同的。因此，任何一款衣服在開始製作前，都很難準確的計算出，製作它的每道工序的單件工價（業內稱為「打工價」）。
深圳製衣行業的慣常做法是事後定價——在每個訂單完成後，根據這個款式每道工序工人的平均工作速度和市場的平均工資來確定每個工序的單件工價。這種事後定價做法的好處是工價定的比較準，但讓工人感到有失公平。因為工作完成之後才定價，就會發生工人生產效率越高，單件工價越低的情況。
但工人是聰明的：為防止老闆在完工後壓低工價，工人在生產過程中往往以集體怠工降低速度，從而達到提高工價的目的。因此勞資雙方在「打工價」上，一向是鬥智鬥勇，衝突摩擦不斷。
正是這種衝突和摩擦，使得勞資雙方的利益達到平衡；但這在某種程度上也損失了生產效率。這就是為什麼樓百金聽到車衣聲慢了，悶悶不樂的原因。
作為農民出身的他，清楚地知道工人們又在和他鬥「心眼」呢。可是樓百金的苦衷是：同行們都在壓低價錢搶訂單，毛利越來越薄；不壓工價，不僅他沒有錢賺，訂單都接不來。
他也知道事先定工價是公平的，可是製衣行業的這種計件工作量，同那本美國書裡說的科學管理之父泰勒的那種標準工作量不一樣。時裝類的服裝訂單都是小批量，不重複，時間緊，不可能按著泰勒說的那樣用科學方法通過反覆測試找出平均作業水平。因此，如果事先定價，定高了，他就會虧錢；定低了，工人不幹。
製衣行業的利潤實在是太薄了，每道工序差幾分錢，乙個訂單就可能白做，甚至還會虧錢。
由於工人的工資主要來自計件工資。他們要想增加收入，除了想方設法迫使老闆提高單位工價外，還要加快速度，提高產量。但是，過於追求速度往往會降低質量。
由於每道工序的手工製作成份大，每個工人的操作水平和認真程度都會對服裝的最終質量造成影響。象所有深圳製衣廠一樣，為確保成衣質量，樓百金的工廠也實行經濟懲罰制度——「誰出質量問題，就扣誰的工資。」這種嚴厲的懲罰制度對保證質量起到了關鍵的作用，但在追究責任時，經常導致員工之間互相推卸責任的和同管理層發生摩擦。
這不僅因為工業化分工協作生產出來的服裝質量有時很難認定誰是「罪魁禍首」，還因為工人認為這種懲罰制度本身不合理。比如：質量責任出在工人身上，廠方可以剋扣工人的工資；但是質量問題如果由於廠方引起，例如，因為管理層決策錯誤，安排不當或同客戶的資訊傳遞失誤而造成停工或返工的情況時，工人的停工損失得不到補償。
這時工廠往往會要求工人同資方「同舟共濟」。因為，老闆們會說「畢竟工人拿的是計件工資。停工了，他們也休息了。
」由於工作機會的稀少，工人只能接受這種懲罰制度；但同時會把不滿的情緒轉移到其它方面，比如怠工、隱瞞質量問題和工作積極性不高等等。可是如果不這樣罰，工廠也受不了。因為，有些工人為了多賺幾毛錢，會不經意地毀掉一件上百元的衣服。
而現在，聽著外面越來越緩慢的機車聲，一想到可能會出現逾期交貨被索賠的後果，樓百金的心抽緊了。如何能提高工人們的積極性，讓他們有更強的動力主動幹活呢？樓百金盯著面前的麻將牌，苦苦思索著這個問題。
閱讀材料二：樓百金是怎麼做的？
聽著車間裡越來越緩慢的車衣聲，樓百金的心抽緊了。如何能讓工人們主動幹活呢？樓百金盯著面前的麻將牌，苦苦思索著這個問題……
又過了三年，金堅製衣廠成為深圳南油工業區中最大的製衣廠。2023年，樓百金的金堅製衣廠已擁有衣車600臺，四個車間，1200名員工。令同行羨慕的不僅是他新購入的三層工業廠房和源源不斷的大客戶訂單，更主要的是，他的工廠有著令人嫉妒的，穩定的熟練工人隊伍。
南油的車衣工都知道，在樓百金的工廠打工雖然比別的工廠累，但訂單穩定，活兒足，賺錢***。讓樓百金自豪的是，他的工廠勞動生產率比同行高出50%。
樓百金是怎麼做的？
黄鐵鷹：在生產技術沒有重大突破的勞動密集型的製衣行業裡，在幾乎是完全競爭的市場環境中，你的工人勞動生產效率還能高出同行50%。這個問題讓我這個曾經也在深圳做過製衣廠的人百思不得其解。
我認為旺季時工人每天工作12個小時，每週工作7天，這已接近人的工作極限了。你是怎麼做的呢？
樓百金：我相信做過企業的人都知道，要把乙個企業搞壞，只需要乙個錯誤；可是要把乙個企業做好，可不是一招一式就能達到的。我們首先在打工價的程式上與常規有所不同。
工價高低是工人們最關心的問題之一，也是工人和老闆對立的焦點。你的工價不論怎麼合理和公道，只要是採取事後定價方法，工人就一定認為你佔工人的便宜了。因此，工人們為了顯示工作的複雜程度，往往採取集體怠工。
怠工引起的效率低下，不能及時交貨和後期拼命趕貨產生的質量問題，會經常導致客戶索賠。事先定價雖然合理，但沒辦法定準確。於是，大多數製衣廠只能採用事後定價的方法，同時忍受較低的生產效率。
我在開廠的頭幾年，被這個問題快逼瘋了。後來就想試試：反正都是我虧錢（遲交貨，被客人罰款；事先定工價，有可能定高了。
）不如採取事先定價，這樣起碼讓工人感到公平。於是，我們將工價事先確定下來並張榜貼在牆上，工人在開工前，就知道了他們每做一件活的價錢。
案例分析 薪酬設計
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