第一部分專案分析
一、 市場背景解讀
目前都安僅有六個在售專案，分別為：
都安商貿物流城：
樓盤概況：三層半天地樓商鋪，共計棟，面積萬平方公尺。商鋪間， 配套商鋪建材型別。戶型設計：單棟建築面積約㎡，總價萬棟，折後價萬棟，單價元㎡。
銷售情況：年開盤，年年底第一期工程竣工交付使用。二期年推出，年年底交付使用。
濱江花園：
樓盤概況：占地面積畝。內設棟酒店和萬平方公尺的風情商業街區組成；棟高層住宅樓和排天地樓。商鋪天地樓四層半，萬棟。配套套住宅。
銷售情況：天地樓已經竣工，住宅年交房。正在招商，規劃引進電影院，其他尚不明確。
電力花園新區：
樓盤概況：小高層至層住宅小區，共計棟。一二層商鋪住宅配套約戶。舉例住宅面積㎡，總價萬。折後總價萬。（低層）單價元㎡，（高層）單價元㎡。
銷售情況：住宅已售多戶（包括電力職工房）年開盤，年年底一期棟住宅交付使用。二期暫未開始銷售。商鋪暫時未劃分，未銷售或租賃。
恆福家園：
樓盤概況：小高層至層住宅小區，一二層商鋪，共計棟。配套有幼兒園，舉例住宅面積㎡。總價萬折後總價萬。單價元㎡。
銷售情況：一期棟，、棟已售完，目前再推号樓。商鋪暫時未劃分，未銷售或租賃。年年底一期交付使用。二期暫未推出。
石龍·安之都：
樓盤概況：占地面積畝。棟商住樓，共計戶，一至三層為商鋪。
銷售情況：商鋪暫時未劃分，未銷售或租賃。
都安·鑽石廣場：
樓盤概況：占地面積畝，建築面積萬㎡。商住一體，有棟天地樓，住宅戶。一層為臨街鋪，二、三層規劃做超市。
銷售情況：商鋪暫時未劃分，未銷售或租賃。
小結：都安目前在售樓盤均以住宅為主，就商業來說，除了商貿物流城和濱江花園，其他在售樓盤商業暫無推廣且體量較小，還沒有具體的業態規劃和定位。商貿物流城主要打造的是家居建材市場，與本專案的商業定位並無衝突，只有濱江花園已全面招商，與本專案存在比較大的競爭。
從這幾年都安**對三大產業的比例調整來看，房地產市場發展及需求將得到有效釋放，預計專案所面臨的未來市場競爭將更加激烈，專案應充分抓住時機搶先入市。目前市場商業形態還不完整，而且專案所在區域呈現供求嚴重失衡的市場狀況，因而對於本專案來說，上市時機是非常有利，因此如何營銷推廣與加快工程進度，成為專案成功關鍵。
二、專案概況
（一）專案可售面積
結合專案推廣的需要，和專案作為的體量我們對外的統一宣傳口徑為總建築面積為平公尺.
（二）面目現時情下專案、、、的變化
、專案優勢（）
)、本專案緊臨兩條城市主幹道，地理位置昭示性強，易引起往來潛在客戶關注；
)、專案作為市民廣場的性質擴大了專案的輻射區域。
同型別、同檔次、同規模的商業廣場目前沒有。
、專案劣勢（）
）、地段的知名度與價值認識有待提高，市民對此區域的認同仍需時間；
)、環繞專案的天地樓，導致專案的發展有很大程度的限制；
)、專案遠離第一商圈，目前周邊的商業氛圍較差
、發展機遇()：
）、目前的商場形象差、業態布局差，無舒適的購物環境。
。）、縣慶，本專案作為主場地，市場的認知將進一步加強。
）、自治區**重點開發建設的專案之一。
、發展威脅()：
）、位於文化廣場旁的專案將在近期推出市場；
）、專案附近的濱江花園正在招商
）、附近的社群商鋪**量在增加。
三、專案定位
（一）專案定位
根據市場現狀和專案的自身特點，建議專案定位為：
形象定位：縣城中心標誌性購物休閒廣場
（二）客戶定位
本專案面向投資和經營兩大類客戶，結合專案自身的物業質素和客觀的市場情況，建議專案的客戶群定位如下：
、目標市場
本專案所處位置在大多數人心中的商業印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作市民廣場概念及專案形象之外，更圍繞專案投資回報進行推廣：
、目標客戶群定位
● 投資者分析
客戶型別
第一類：經濟基礎雄厚，先富起來的人士
）、擁有大型企業的人士；
）、擁有家族生意，以物業轉手或出租獲利作為主要目的之投資者；
）、經濟相當富裕，具豐富積蓄，以投資置業作為保值用途的人士；
）、企事業機關之高層公務員；
購買心理分析
以上人士對投資方面有豐富經驗，主觀性較強，消費心態上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購首層外鋪或負一層入口鋪及塔樓整層，購鋪預算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、**量等，其次才考慮**及回報率的問題。
第二類：經濟富裕的本地村民
客戶型別
）、當地鄉村士幹部，經濟富裕，具豐富積蓄，擁有相當資產及物業；
）當地村民，經濟基礎良好，擁有一定資產及物業。
購買心理分析
當地村民隨著城市的發展建設，繼而土地出讓而獲利甚豐，並且享有**的花紅補貼，收入穩定，多具良好投資意識，較具投資經驗，對於優質物業將會有相當的興趣。
第三類：經濟基礎紮實，收入豐厚，尤指專業人士
客戶型別
）、在大型企業公司或事業單位，年收入萬以上的高層管理人士；
）、營商有成之中小型私企老闆、有一定經營規模個體商戶；
）、外來的創業者，並已取得一定成就之外地成功人士；
）、曾擁有較多房地產，現已套現，擁有相當積蓄的企事業機關之中高層幹部；
購買心理分析
該類人士購鋪多選擇首、二層或負一層商鋪，部分資金周轉能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報的金融意識較強，並十分關注投資的利益點，對返租回報有迫切需求。
第四類：經濟基礎一般，但有較穩定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個體戶
客戶型別
）、在各企事業單位擔任中層管理職務之中青年生力軍；
）、擁有較多積蓄的機關事業單位幹部；
）、擁有一定積蓄在各企事業單位已從事單位多年要職工作的人士；
）、有較多積蓄的、個體戶；
）、由於銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。
購買心理分析
以上客戶的資金積累及**不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預算多在—萬左右,購買心理會類似選購債券,對回報率較為敏感。
● 經營類目標客戶分析
、因道路整改或其它原因,原街鋪被拆的商戶。
、有定向需要購鋪經營的大中型商戶。
、有開設門市部需要和固定資產投資取向的品牌企業。
、滿足家庭經營的各類商戶
購買心理:
該類客戶對欲購商鋪的位置、**、付款方式等非常注重。
第二部分銷售策略
一、 銷售的總體策略
本專案作為新生代的購物休閒廣場，將作為都安的標誌性建築對周邊的景觀及經濟帶來積極的影響。由於城市建設的步伐和經濟的強勁發展，市場上的投資渠道缺乏，尤其是優質商鋪一直是成為備受投資客青睞的市場熱點，（如金澄水岸三期的靠近橋頭的鋪面以元平均以售出），都安房地產的發展尚未經歷商業的歷程，說明市場的需求並未得到滿足，因此本專案應順勢而為、及早入市，採取以快打慢的策略，迅速占領區域市場，以盡快實現資金回籠、降低發展商的投資風險。本專案建設周期短，工程進度快，且達到銷售許可條件相對容易，為本專案快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。
總體來講：本專案的營銷操作採用的是「以相對之快打季節之慢、以相對之重打時段之輕」相對集中策略。充分的運用「乙個主題（首個市民廣場）」突破市場，「海陸空**（、電視、戶外，大力度、高密度和全方位、大手筆現場包裝）」撬動市場，「；四大核心賣點（廣場物業、招商進度、主力店、大返租）」攻占市場，「以現場的抓客運行力」收穫市場。
以此為主線在營銷中安排一系列有力度的和現場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業績。
二、入市時機及銷售前提
、入市時機的選擇
「良好的開始是成功的一半」，入市時機方式把握得好，才能產生好的銷售開局。入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：
專案可售時間：通常我們選擇在正式預售前—個入市宣傳，一方面為專案提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本專案預計於初開盤。
準備充分**市：入市時必須在售樓大廳、營銷廣場、專案周邊環境改造、工程形象等內外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本專案的氣勢與發展商的雄厚實力，增強客戶對專案的信心。
無造勢不入市：在房地產市場如此激烈的競爭態勢下，業內人士公認：「無造勢即無市場」。
入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在專案入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象並吸引客戶關注，為前期銷售作市場鋪墊。
銷售旺季入市：每年至前是房地產銷售的週期性旺季，其中— 銷售**時段，一般在銷售**時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對於樓盤銷售尤其關鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實現本專案一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進後續銷售。
有目的地入市：根據發展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發展商的資金利用效率。
有控制地入市：根據工程進度、**策略、銷售導向等分期分批有節奏地向市場推出產品，避免一擁而上，實現均衡、有序的銷售目標。
本專案作為純商業專案，市場的運作一般是「招商先行」。是指專案在成功招商－％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。本專案的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在塔樓、一層和負一層不同區域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動負一層的銷售以及順利完成**的初步拉公升。
綜合以上因素，根據專案運作的要求建議本專案的：
預約期定在年日，正式開盤暫定於年日。
、預約前提條件
售樓大廳裝修完畢並可使
建築模型已完成
完成必要的銷售檔案（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表等）
銷售人員已完成上崗培訓
已完成銷售人員的工服、名片製作
完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、摺頁）
宣傳鋪墊（戶外廣告、廣告）
銷售廣場包裝（以廣告噴繪包裝）
工作人員到位（保安、保潔、財務）
、正式開盤銷售前提條件
（）取得《預售許可證》
（）現場包裝
現場氣氛營造完成（導示系統、道旗、綠化安裝完畢等）。
（）資料
配套設施、交樓標準提前落實
按揭銀行提前落實
物管公司提前落實
**表及付款方式
完成必要的銷售檔案（認購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預售合同）
（）銷售人員
開盤前培訓
對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優惠資訊
（）宣傳準備
報紙廣告準備完畢並提前預訂版面
開盤安排（時間、地點、邀請領導、新聞**、新聞通稿、事宜等）
禮儀及禮品準備
在整個銷售過程中，本司將銷售分為四個階段：
開盤前節點安排：
第一次廣告出街售樓部開放正式預約公升級開盤
、售樓部開放（年 ）
● 利用廣告宣傳造勢、吸引目標客戶群關注；
● 進行市場初探,視市場反映；
● 考核客戶對專案的初步認知；
三和檢測委託書
重慶市建築消防設施工程質量檢測委託書 附件一 一 款項支付 在本委託書簽訂後，受託方在兩個工作日內將以 傳真或電郵形式發放 建築消防設施工程質量檢測繳費通知單 給委託方。如委託方採用轉賬方式繳納檢測費用，將銀行回執單等繳費憑證以 傳真或電郵形式告知受託方。二 委託檢測方式 受託方確認收到檢測費後，到...
三和機械廠實習報告
接著在老師的帶領下我們進入工廠下到一線進行參觀 混凝土攪拌站的基本組成 混凝土攪拌站主要由攪拌主機 物料稱量系統 物料輸送系統 物料貯存系統和控制系統等5大系統和其他附屬設施組成。1 攪拌主機 攪拌主機按其攪拌方式分為強制式攪拌和自落式攪拌。強制式攪拌機是目前國內外攪拌站使用的主流，它可以攪拌流動性...
三和花園暑雨季施工方案
臨沂市三和花園 b區 11 17 住宅樓暑雨 季施 工方 案天元建設集團六公司六0六專案部 二00七年六月十日 暑雨季施工方案 一 工程概況及施工生產任務 11 住宅樓，地下一層，地上十一層，層高3.0m，建築總高度38.50m，總長度為50.00m,總寬為12.40 m。該工程建築面積6862 m...