業務人員應具備的個性特點

銷售人員偏愛實戰派。若是你過多地灌輸理論體系，他就會很不耐煩。自己眼前的事情，都不能很好地解決，**又有閒心考慮沒影子的未來呢？

而有能量的實戰派大多出身銷售一線，他們能夠把個人實戰心得、組織實踐短長，與後天習得的營銷知識體系，前如其分的交融起來。銷售的方法技巧，說起來生動形象，做起來簡潔明瞭。

在一次共同研討的場合，南京的鄧忠宇先生，與大家交流了自己的五個銷售心得。其內容涉及到銷售目標、業務洽談、過程跟蹤、任務分配、銷售法則等，它對工業品銷售人員很有借鑑意義，特此整理一下，與工業品營銷界同仁共分享。有一點需要諸君注意，銷售經驗都是很個性化的，您要做的就是揚長避短、取己所需。

1、好事多磨，過程決定結果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼裡，你的每一次努力，都是應該的。

你的優點，他也許看不見。可你的缺點或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。乙個新客戶的業務開發，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。

工業品銷售過程的拉鋸戰，如同新車的磨合，必須要掌握好節奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權、定義權，逐步引導到自己的這一邊。

所以說，談業務的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數法則。

2、目標明確，咬定青山不放鬆。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設定自己的目標、任務清單、方法、關鍵問題，是一種簡單務實的做法。這也是坊間常用的工業品銷售天龍n步。

目標明確、手段清楚，有時也會出現問題。葉敦明認為：天龍n步的最大問題，是每個步驟之間的關聯性較差，而且每乙個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。

最壞的結果是，每個步驟都打完收工，但結果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

3、結果導向，心動不如行動。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動。結果導向，包括整個銷售過程的最終結果，以及過程中每個關鍵點的結果。化整為零，也是初入道工業品銷售人員的常規手法。

積小成，而終為大成，有利於個人士氣激發，也能將捉摸不定的銷售相對程式化、規範化。

還有一點，當你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答覆。在沒有最終決策出來之前，客戶採購中心的經手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

乙個漫長的洽談週期，讓乙個人來承擔，工業品銷售著實折磨人。而今，有見識的工業品企業，開始將銷售過程拆解，根據銷售人員的特點「包乾分配」。個人銷售，讓位於組織銷售。

讓有幹勁的銷售人員，想盡辦法把產品賣出去。至於滿足客戶的事情，則交由其他人去做。乙個工業品銷售人員，主要承擔深度接觸和商務談判，其他環節則扮演任務分配者和督導者。

前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個員工都是管理者。葉敦明覺得，工業品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執行的雙重角色。關鍵步驟，由自己擔當；而配合性工作，則交給銷售內勤負責。

5、善用巧力，三個法則顯身手。

葉敦明總結了工業品銷售的三個「方」，它們分別是方向、方式、方法。跟工業品銷售人員接觸多了，就會發現他們遇到問題總是在重複。方法是靜態的，不能解決紛繁複雜的問題。

需要改變自己的作業方式，也許還要調整業務開展的方向。

解決了方向和方式問題之後，才能施展方法的效力。工業品銷售技巧，可以緊扣fab、fabe、4p、spin，開展銷售販賣。fab、fabe是初級版，而4p則屬於公升級版。

至於spin，一般的專案性銷售最好少用，因為此方法有些彎彎繞、不乾脆。可對於大客戶營銷，spin就能條分縷析，讓客戶感覺步驟嚴謹、值得信賴。而對於那些技術出身的銷售人員，他們需要從技術解說的泥潭中走出，代之以淺顯易懂的銷售語言，此三種銷售技巧可以助他們一臂之力。

工業品銷售銷售人員，很是羨慕消費品銷售人員的分工明確，最為苦惱自己的全能角色。客戶的需求越來越挑剔，個人獨挑大樑的時代，可能一去不復返了。無論是組團忽悠，還是組織化銷售，都意味著工業品銷售人員必須做好自我管理與團隊管理兩個工作。

只有做好基礎管理工作，好的方法技巧也才能錦上添花。