前言——寫給教練的話
優秀的教練們：
大家好！
壽險行業的師徒制由來已久，面對信賴你的徒弟，你準備好自己的武功和絕活兒了嗎？作為師傅作為管理者，你想給團隊的新生力量充分的工作指導，通過最基礎的壽險入門教育幫助新人掌握專業的知識（k）、建立積極的態度（a）、練就熟練的技巧（s）、及養成良好的工作習慣（h）是非常關鍵的。如何能更及時有效的對新人進行輔導和系統的訓練，是主管必須掌握的看家本領。
《成功路線圖——教練篇》則是製造另乙個成功的你的輔導秘籍。不同與以往的是，擺在你面前的這本教材更像一本遊戲書。在你和新人共同展開壽險工作的同時，也意味著你們一同踏上了一條有趣的遊戲之路。
在這條路上時而會有陷阱讓你們不得不重新開始；時而會出現路障，讓你們再次審視自己；當然也會出現天使，帶領著你們飛過重重險阻……作為一名教練你最首要的工作是幫助新人躲避潛伏的危機，解決已經出現的困難，鼓勵新人具備面對困難的決心，齊心協力順利過關。你們必須充滿信心相互鼓勵，讓自己投入的玩一次吧！
看，遊戲已經開始了……
輔導目錄
新人期（1-3個月）：
第一關：為愛痴狂——我為壽險事業狂5頁
第二關：天使的翅膀（一）——常青樹、世紀天使組合………………6頁
第三關：尋找我的她/他——計畫100與工作日誌的填寫……………11頁
第四關：朋友一生一起走——緣故市場開發及客戶約訪技巧……… 12頁
第五關：我的聊吧——保額銷售技巧演練14頁
第六關：把握每個瞬間——成交面談技巧演練15頁
第七關：不要再來傷害我——常見異議處理17頁
第八關：遊戲規則——投保規則與投保書填寫24頁
第九關：請跟我來——示範式陪同拜訪25頁
第十關：石破天驚——我的第一單26頁
第十一關：愛的奉獻——遞送保單與售後服務27頁
第十二關：天使的翅膀（二）——鍾愛一生重溫…………………… 28頁
第十三關：一路上有你——輔導式陪同拜訪30頁
第十四關：呵護的目光——觀察式陪同拜訪31頁
第十五關：相信自己——目標與行動32頁
成長期（4-6個月）：
第十六關：天使的翅膀（三）——萬能產品細化分析……………… 33頁
第十七關：鑽石閃亮——更高的目標34頁
第十八關：**——主顧開拓工具的使用36頁
成熟期（7-9個月）：
第十九關：在路上——基本法與組織利益學習37頁
第二十關：我只在乎你——增員技巧**38頁
第二十一關：秘密**——綜合開拓技巧39頁
畢業期（10-12個月）：
第二十二關：長大後我就成了你——組織發展生涯規劃…………… 40頁
第二十三關：有的放矢——目標市場確定41頁
第二十四關：基業長青——售後服務42頁
第一關：為愛痴狂——我為壽險事業狂
輔導目標：
1、 強化新人的壽險理念，學會講述至少乙個壽險小故事；
2、 增強新人對公司忠誠度，教會學員背誦公司簡介；
3、 幫助新人規劃工作目標，並制定行動計畫。
輔導內容：
1、壽險意義與功用
1 主管聲情並茂的講述自己客戶的理賠案例。然後提問新人：壽險可以幫助人們解決什麼樣的問題？讓新人寫出購買保險的理由。
參***：回顧崗前培訓中壽險的五把密鑰匙。一、家庭保障；二、教育**；三、養老金；四、應急的現金；五、有計畫的儲蓄。
2 請新人分享乙個發生在身邊的壽險小故事。告訴新人熟悉掌握不同案例（故事）的重要性：保險是無形商品，只有把保險生活化，故事化，才能使客戶更容易接受，減少客戶的拒絕，增強客戶購買保險的迫切感；能夠使新人更深地理解壽險的意義與功用。
2、公司簡介
1 主管分享自己在平安從事壽險工作的成長收穫與經濟回報，然後請新人分享對公司的感受。
2 主管檢查新人背誦公司簡介。
參***：詳見公司簡介三摺頁
3、規劃目標與行動計畫：協助新人完成《新人跟進手冊》中的**。
備註：請主管根據新人實際情況進行相應輔導跟進。
第二關：天使的翅膀——常青樹、世紀天使組合
輔導目標：
1、分析各險種組合的市場定位；
2、精通險種組合的利益分析；
3、熟練背誦促成話術；
4、常見拒絕問題處理。
輔導內容：
1、常青樹組合
1 保障和健康是客戶購買保險的首選順序：
分析城市居民對保險的需求，增強新人的銷售信心：
②掌握兩種組合形式的保險特色：
經濟型（30歲男性為例）：
● 責任金帳戶:終身擁有5萬元的人身風險責任金。
● 分紅金帳戶:每年按保監會的規定,分紅險利潤的70%以分配給客戶,分紅金在帳戶中複利增長。
● 重疾金帳戶:5萬元重大疾病保障伴隨您終身。
● 醫療金帳戶:
報銷型:每次擁有3000元的住院醫療報銷額度(各項費用的80%)；
補貼型:每天擁有30元的住院醫療補貼額度。
● 意外金帳戶：
**金：交費期內每年享受1000——10000元的意外傷殘金保障；
報銷金：交費期內每年可在100——10000元額度內報銷意外醫療費。
富裕型（30歲男性為例）：
● 責任金帳戶:終身擁有10萬元的人身風險責任金。
● 分紅金帳戶:每年按保監會的規定,分紅險利潤的70%以分配給客戶,分紅金在帳戶中複利增長。
● 重疾金帳戶:10萬元重大疾病保障伴隨您終身。
● 醫療金帳戶:
報銷型:每次擁有12000元的住院醫療報銷額度(各項費用的80%)；
補貼型:每天擁有40元的住院醫療補貼額度。
● 意外金帳戶：
傷殘金：交費期內每年享受10000——100000元的意外傷殘金保障；
門診金：交費期內每年可在100——20000元額度內報銷意外醫療費。
③教會新人背誦促成話術：
業務員：其實這個計畫總的來說就是: 無事當存錢，萬一領大錢，大病給現錢，小病可領錢，每年都分錢，意外補貼錢。
這個計畫能夠體現您對家庭的責任和關愛,對於您這樣乙個有責任心的家庭支柱, 您是否應該及時的這把家庭的保護傘撐開呢? 您看收益人這欄是添您的妻子還是孩子?……
④教會新人背誦拒絕處理話術：
客戶：我身體挺好的，不用著急買！
業務員：您知道嗎？在我們的身體內生長著23億的細胞，但是只要其中一粒細胞不正常就會演變成癌症！
您知道嗎？人一生罹患重疾的風險率高達72%!
您知道嗎？我國每年新增癌症患者700萬人，其中死亡140萬/年。全世界死亡630萬/年。
您知道嗎？平均6.64/秒有乙個人死於心腦血管病及糖尿病，高血壓等等
您知道嗎？我國有高血壓患者達到1.3億, 15-20%是B肝病毒攜帶者，佔全世界75%。
這些您難道不擔心嗎？
更重要的時疾病險越早買會越便宜的!如果我知道30歲會得病的話,29歲買最合適,如果我們不知道什麼時候疾病會來臨的話,那就請您現在購買!.
客戶：我自己能承擔，不用買商業險
業務員：靠自己：有什麼別有病，因為生不起病，用日積月累的積蓄是填不滿昂貴的醫療費用這個無底洞的。
靠親朋：借錢總要還的，不過是今天花了明天的錢，何況親朋也有不方便的時候。
靠子女：久病床前無孝子，何況子女還有他們必需負重的生活和人生風險。
靠社會：醫療體制改革就是要個人負擔個人的健康，我們已經失去了社會的靠山。
靠保險：花小錢，防大病，不用咬牙跺腳，輕鬆買個平安喜樂。
您選哪種更可靠呢？---答案不言而喻
2、世紀天使組合
①畫圖說保險：溝通為孩子提早準備教育**的理念
畫圖說保險：區分保險與儲蓄的關係
②掌握組合形式的保險特色：
合計保費：8498元
● 生存金帳戶：每滿三年固定領取4800元至終身。
● 分紅金帳戶：每年根據保險公司分紅利潤的70%分發給客戶，分紅金在帳戶內複利增長，逐年遞增，保單有效直至終身。（舉例：）
● 醫療金帳戶：
報銷型:每次擁有3000元的住院醫療報銷額度(各項費用的80%)；
補貼型:每天擁有20元的住院醫療補貼額度。
● 意外金帳戶：
**金：交費期內每年享受10000元的意外傷殘、死亡金保障；
報銷金：交費期內每年可在100——10000元額度內報銷意外醫療費。
● 保障金帳戶：18歲之前發生風險，賠償5萬；18歲之後3倍15萬的身故賠償。
③教會新人背誦促成話術：
業務員：其實這個計畫總的來說就是: 這幾個存單能夠保駕護航您的孩子的生活無憂，在孩子的一生中的關鍵時刻都能夠得到您給他的愛。
而現在每個月您只需要存入600元左右，就可以了，您看這些利益對您的孩子而言足夠了嗎？好，您看收益人這欄是添您的妻子還是孩子?……
④教會新人背誦拒絕處理話術：
客戶：我們給孩子買了房子、存了錢，沒必要再買保險了。
業務員：您給孩子的這些準備當然很令人羨慕，但是這些資產是需要我們進行很好的打理的。如果有理財方面的專家來替您的孩子來進行操作，並可以獲得很好的收益，何樂而不為呢？
房子、車子等資產都面臨到期、折舊、貶值等問題，不僅影響保值，還不一定跟隨孩子一輩子；而我們可以通過這張保單將我們對子女的愛延續，我們不能陪伴孩子一輩子，但保單可以代替我們照顧孩子終身，我們可以和孩子做出終身的承諾「只要你在，我會永遠照顧你」。
客戶：孩子將來的事情，到時候再考慮。
業務員：我們都希望自己的孩子出人頭地，無論在學業上還是在將來的事業上都能夠出類拔萃。我們誰也不願意讓自己的孩子輸在起跑線上。為此我們都在給孩子做規劃。
成功者的話
8.做人十心機 做人不能太單純適度偽裝自己 凡事留餘地要留退路 話不說絕口無遮攔難成大事 成熟而不世故 心態好想得開活得不累 懂方圓之道 沒事不惹事，來事不怕事 不可少二禮 禮儀與禮物 人在江湖飄防挨朋友刀 偶爾 勢利眼 尋可靠夥伴 放下面子來做人。22.發怒，是用別人的錯誤懲罰自己 煩惱，是用自己...
創業成功者的經驗
別聽那些書上的東西，如果按那一套沒有乙個人可以適合創業了。創業專案有大有小，小到擺攤，大到辦公司設工廠，人人可以創業，人人適合創業，創業的失敗和成功的原因有好多，有內部和外部的原因，不會完全是個人的原因，有時是合夥人的問題，有時市場方面的問題，有時是資金方面的問題。我的經驗是 1.勇氣和信心與激情，...
成功者素質報告
重慶大學思修社會實踐 成功人士調查報告 學院 專業 班級 學號 姓名 指導教師 完成日期 年月號 摘要學習了 思想道德修養及法律基礎 這門課程後，為了能更好地將書本所學與現實生活融合在一起，我們小組6人在暑假組織了一次關於成功人士素質調查。我們希望能夠通過調查，得出關於成功人士素質的一些基本結論，以...