焦石鎮探營
2023年12月9日，我和我的同事小朱乘坐的動車準時抵達豐都車站。從豐都縣城到焦石鎮的這幾十里山路，被重車成年累月的碾壓已經遍體鱗傷、破敗不堪了。車窗外煙雨濛濛，荒山亂草。
這地方，怎麼看也找不到一座即將拔地而起的石油新城的絲毫蹤影。
在接下來的二天時間裡，我們先後與客戶方及江鑽的銷售服務人員進行了訪談，試圖對江鑽金剛石業務在焦石鎮的市場營銷及其流程有乙個基本的了解。訪談物件包括：
蔡青鑽井一公司西南分公司材料主管
肖春生鑽井一公司西南分公司副總經濟師
向根蒼鑽井一公司西南分公司副經理兼技術辦主任
胡雲峰鑽井二公司川東南專案部副經理兼技術主管
王憲忠江鑽焦石鎮服務站經理
宋昭江鑽焦石鎮服務站銷售工程師
韓飛飛江鑽焦石鎮技術服務工程師
在我們匆匆離開的時候，似乎有一種頓悟，醍醐灌頂一般，讓我們在這座西南小鎮浮想聯翩。
一、不期而至的焦石鎮模式
江鑽今年在焦石鎮油區收入過億元，金剛石鑽頭的銷售額達到了7千萬元，實屬意外的驚喜。江鑽歷來是不重視商業模式研究的，在管理層不知商業模式為何物的人不在少數。在焦石鎮我們是否創造了乙個成功的商業模式？
試分析如下：
1、定位
市場定位屬於戰略層面的問題。定位一定是以市場細分為基礎的，沒有市場細分就不會有市場定位。江鑽的金剛石鑽頭在規劃階段就定位為「高階」，但我們的定位並不是基於系統的市場分析，沒有目標市場，導致四處碰壁，在國內市場銷售低迷。
（江鑽的目光太狹隘，對國際巨鱷置若罔聞，導致可笑的市場定位）
在焦石鎮，改進後的江鑽金剛石鑽頭，比進口鑽頭有價效比優勢，比國內其它廠家的鑽頭有質量優勢，市場占有率約為80%。無意之中，市場幫助江鑽完成了圓滿的市場定位：以**優勢擊敗國外巨鱷，以質量優勢擊敗國內同行。
在目標市場（焦石鎮），通過獨特的產品設計（在客戶所有可供選擇的產品中價效比最優），從而在客戶心中佔據了特定的位置。
遺憾的是，這種定位不是源於江鑽有意為之的戰略決策，而是一種意外巧合——市場有這種機遇，江鑽有這種產品。
2、業務系統
業務系統是商業模式的核心。就業務系統的效率而言，在研、產、銷及相關管理環節中，與國內廠家比較，江鑽產品研發與技術服務能力略強，生產（交貨期）和銷售（營銷手段）略弱。
江鑽的業務系統在焦石鎮地區，強項得到了較充分的發揮（客戶十分認可江鑽的產品更新和技術服務能力），弱項的表現也可圈可點，供貨及時率有保障，營銷手段運用良好。
如果對江鑽業務系統的執行效率進行全面評價，在焦石鎮的表現應該得分很高。
3、關鍵資源和能力
就金剛石鑽頭而言，產品設計和技術服務、加工質量和及時交貨是關鍵的資源和能力。有人認為，江鑽的金剛石技術與國外巨鱷相差甚遠，比國內廠家也無明顯優勢可言。
在焦石鎮江鑽金剛石度過了乙個較短的適應期，通過數次設計修改，使產品的使用效率明顯改善。這可以看成是江鑽金剛石技術取得進步的標誌性事件。
在我們對客戶所做的訪談中，對江鑽技術服務的認可約17次（共與4人做了訪談）。雖然我們通過對江鑽赴焦石鎮的技術服務人員的職業經歷的分析，發現這個團隊的部分人員並不具備理想的從業資格。但他們在整體上的表現，還是贏得了客戶的尊重。
江鑽的生產裝置有可能是國內最好的。但這種巨大的資金投入，並沒有給公司帶來顯而易見的競爭優勢。金剛石鑽頭生產對產品機械加工的精度要求並不高，生產效率方面國內其它廠家也可以通過制定產品策略、提前儲備或連續作業等方式得到解決。
金剛石產品的交貨及時率被銷售部門長期詬病，而在焦石鎮地區這種詬病目前已經消除。雖然武漢製造廠的一般生產週期沒有明顯改變，但一線銷售人員通過準確的市場**，提前製作訂單，使製造瓶頸得以消除。
4、盈利模式
盈利模式是指公司如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。公司在焦石鎮的盈利模式主要有3種，即：產品銷售、組合銷售（包井）和租賃。
盈利模式的選擇，江鑽是被動決策，決定權在客戶。就焦石鎮地區而言，江鑽盈利的關鍵不在盈利模式的選擇，而在產品**和租賃**的制定。出人意料的是，江鑽在這裡的議價能力堪稱出色。
5、現金流結構
江鑽在焦石鎮地區的收入由2023年的不足3千萬，增加到2023年的1個億，增長幅度是很大的，貨款**也很理想。更加重要的是，由於有較強的議價能力，該地區江鑽產品的銷售**令公司滿意。這與江鑽在國內某些地區慘不忍睹的產品**形成了鮮明的對照。
二、壓力之下的變異
焦石鎮模式是乙個正在形成、亟待總結的商業模式。在過去的一年中，在市場的重壓之下，支撐商業模式執行的江鑽管理機制也在悄然發生變異。
1、績效考核是一劑強心針
雖然公司對銷售業務的績效考核制度尚不完善，但只要把個人收入與其業績聯絡起來，就能激發銷售人員的壓力和動力。就我們觀察，公司銷售人員的敬業精神與過去相比已經不可同日而語。
目前存在的問題是，首先，銷售公司的績效考核方案存在設計缺陷，較突出的內部公平（不是平均）無法體現。其次，銷售公司以外的相關崗位、其它部門的績效考核沒有建立在相同的設計理念之上，依然如故。
2、立體營銷的有益嘗試
在過去很長一段時間裡，江鑽高層是不習慣於市場開拓的，偶爾涉足市場，也只是「回訪」而已（看望一下客戶，客戶已經到公司來過了）。但在焦石鎮地區，江鑽高層介入的程度和頻次都是絕無僅有的，其效果（包括建立客戶關係和公司內部的協調）十分顯著。
筆者以前曾經到西北的服務站做過調研，看到過江鑽一線銷售人員面對新的市場時所表現出來的緊張和無助。而且，從客戶底層開始的所謂營銷，效率低，速度慢。
個人以為，市場營銷是公司職責，而不是銷售人員的個人職責，應由公司統一策劃，並形成高層營銷與專業營銷相結合的立體營銷方式。
公司高層在焦石鎮地區的表現不應當曇花一現。
3、業務流程的顛覆
市場競爭在某種意義上講，就是公司之間各自所擁有的資源和運營的效率之間的競爭。其結局是效率低者被逐出市場。影響效率的因素有很多，業務流程是其中之一。
在焦石鎮業務流程的變革主要有3個方面：
一是一線銷售人員獲得了與公司高層直接對話的機會。他們所反映的市場問題，跨過了職能部門的慵懶和不作為，直達最終決策者，使決策效率、工作效率都有提高。
（如果把這種特例，轉化成標準程式又會怎樣？）
二是訂單傳遞直達終端。以前銷售人員的訂單都是傳遞的營銷管理處的，經過評審後下達訂單。現在則由銷售人員直接傳遞到製造廠生產部門。
由此節約的時間可能並不可觀，但這的確就是第一時間，消除了任何潛在的延誤。
目前銷售公司對這種方式並不認可，其存在的風險也不可掉以輕心。個人以為，未來的改善不應當以不犧牲效率為前提。
三是賠付流程在現場終結。所有賠付流程都在現場、在客戶的面前結束。在江鑽規範的賠付流程中，一線銷售人員許可權極小，許多賠付最終要直達最高層。整個賠付過程冗長、低效，客戶反應強烈。
賠付，要麼與客戶握手言歡；要麼積小怨，成大恨。江鑽選擇什麼？
4、在訂單與**之間進行的抉擇
江鑽的訂單生產方式是在庫存不堪其重的情況下產生的，這種方式能夠實施的前提條件是訂單約定的交貨期長於江鑽金剛石產品的生產週期。但是，如果生產週期長於交貨期呢？其結果是，要麼不接受該訂單，要麼接受訂單後不能按時交貨。
不能按時交貨時，客戶可能會取消訂單，庫存積壓由此產生。遺憾的是，江鑽經常處在這種窘境之中。
解決之道有二個，一是努力縮短生產週期；二是通過市場**，在沒有取得訂單的情況下開始生產。實際上，在裝置和工藝已經基本確定的情況下，縮短生產週期的努力不會有太大的成效。對於第二種方法，江鑽銷售人員極低的市場**準確率，一直被認為是江鑽庫存積壓元凶之一。
在訪談中，通過詳細的詢問，我們的結論是：對金剛石產品進行**的難度不是**技術（很簡單），而是客戶關係——看你是否搞定了客戶。鑽井工程是不能容忍因供給短缺而中斷作業的，他們對連續供貨的重視程度很高。
如果客戶給你的交貨資訊提前15—20天，說明你已經是客戶的主要**商；如果客戶給你的交貨期少於7天，說明你還沒有搞定客戶，你只是在撿漏，如此而已。
江鑽焦石鎮服務站結合市場情況主要根據**傳遞生產資訊，為產品設計和生產贏得了較充足的時間，而庫存控制情況也比較理想。我們面臨的問題是：修改制度，還是修改「最佳實踐」？
個人以為，**能夠**的，禁止**無法**的（這需要設定標準和條件），這應該成為江鑽新的原則。
5、沒有定型產品，就沒有競爭力
在焦石鎮地區，考慮到最特殊的情況，金剛石產品的使用品種為6個。而區區幾個主導產品卻為江鑽創造了可觀的收益。在我們思考焦石鎮模式的時候，江鑽產品品種的氾濫（從牙輪鑽頭到金剛石鑽頭都是如此）讓我們感到如芒在背。
產品長期不能定型對生產、儲備、庫存、成本及客戶信心等方面造成的惡劣後果無需多言。試問：
江鑽的金剛石技術可能尚不成熟，我們是否可以不急於創新？
我們是否可以對新產品進行重新定義，如果變化很小，是否可以不充數？
如果一種新產品不是為了實現全新的功能，是否應當把替代的品種找出來？
新產品研發的驅動只能來自市場。沒有商業價值分析的新產品（定義階段）是否可以不進入研發程式？
我們是否可以通過對產品使用資料的完整收集和科學分析，少走重複的路？
此類問題不是技術問題，而是對技術的管理問題，伴隨著我們痛苦不堪的挫折所產生的積累還不夠豐富嗎？
6、搞定客戶，才能走向談判桌
在任何買方市場，賣方與買方不可能平起平坐，在買賣雙方的博弈中買方總會處於優勢地位。如果江鑽的銷售人員只是在談判桌上才開始對向對方進攻，其實已經敗了——公司利益最大化的機率幾乎為零。就一般情況而言，客戶方代表所代表的利益是多重的（包括客戶方、客戶方代表個人等），這些利益可能一致，也可能不一致。
這就是我們的機會。
在我們看來，焦石鎮模式攻堅致勝的葵花寶典是，先把客戶搞定，然後與他們攜手走向談判桌。否則，絕不。
市場自有市場的法則。沒有眼淚，沒有憐憫。如果江鑽沒有搞定客戶，那就是被別人搞定了。我們有多少時候是在仰視別人的成功呢？
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