中國營銷傳播網2004-06-11
第四步：進行詳細、正確的市場細分：
隨著消費者消費觀念的理性，消費也日益呈現鮮明的個性化，不同的購買和消費場合形成了獨特的個性市場。不同的個性市場對銷售、營銷工作都有不同的要求。因此對目標市場進行詳細、準確的市場細分，有利於產品的準確鋪市。
有利於銷售政策更靈活、更具針對性。在s市我們把市場進行如下細分：
酒店：形象店、火暴店、特色店、重要機關單位丁點店、鄉鎮店、排擋店等；
商超：大賣場、大商場、百貨大樓、大超市、中等超市、專營店、小商店、便民店、市區批零店、鄉鎮二批商、鄉鎮零售店、村級小雜貨店等；
喜慶市場：婚、傷、嫁、娶、公升學、滿月、壽宴、公升職、喬遷等等；
集團消費市場；福利發放；
消費帶頭人：市區主要單位的主要領導、農村的大廚、村幹部等；
通過詳細的市場細分，可以看出市場細分的越細，越易於銷售工作的開展，易於個性方案的制定和落實。
第五步：進行紮實到位的產品鋪點和櫃檯展示：
白酒銷售已告別了大流通，廣告銷售的時期，各個細分市場的終端運做是每個品牌進入市場的必須過程。只有讓消費者看得到、買得著，產品才有被選購的可能性。白酒作為同質性很強，選擇空間很大的日常消費品，市場鋪貨的廣度、櫃檯展示的占有率和效果，會直接影響產品銷售。
在s市場，我們針對各個細分市場展開了紮實到位的鋪貨，對於市區採取各個擊破，逐一進店在不到乙個月時間內，市區上檔次的酒店、超市鋪貨率達到100%，其太小店達到90%以上。對於鄉鎮、農村網路採取逢村必進，見店必鋪的策略。鋪貨的宗旨是「抓廣放少」即點要廣鋪、多鋪，面要大，單個點的貨要少，要求盡量現款鋪貨（市區現款鋪貨的難度教大，鄉鎮、農村採取實物獎搭配，現款成功率較高）產品進入市場的初期，鋪貨的時機、進度很關鍵，既要快，又要有深度和廣度。
事實證明酒坊酒在大家認為白酒最為淡季（6、7月份）時期，堅定做市場沒有淡季的信念，進行了紮實到位的終端鋪貨，取得了顯著的效果，形成自己優勢，為後來廣告宣傳、**實施打下了堅實根基，達到事半功倍效果。
這一階段的鋪貨工作的開展是非常艱苦的，終端客戶的不接受、不配合、天氣的炎熱等等。要想有效開展鋪貨工作，必須堅信「做市場沒有淡季」，必須要求公司銷售隊伍有吃大苦、受大累的奉獻精神，作為廠家人員必須身先士卒。
第六步：針對細分的個性市場進行適時實地的**開展和賣點宣傳展示：
此階段的**、宣傳是針對產品鋪貨時進行的，目的是促進現款交易進行和增強產品賣點展示效果與視覺衝擊力。針對不同的個體市場須採取不同的**方式，在此我就不一一例舉。此時的**不需力度太大，要潤物細無聲，力求紮實到位。
**一般以品嚐酒，小實物禮品為主，宣傳以張貼畫、pop等。
第七步：在白酒旺季來臨之前進行抓熱點、造熱點的**和宣傳：
當產品鋪市結束，消費者對產品有一定印象，競爭對手有了警覺時，必須及時有效的進行宣傳和**的開展。**要抓熱點，無熱點要製造熱點，宣傳必須要強力度，要與**有機結合。**如沒有宣傳，就如訊號沒有了傳媒，難以起到轟動效果；宣傳如沒有**為依託，就會枯燥無力、難以吸引注意力。
我們在充分了解當地一手資訊先後開展了如下連環**、宣傳：
1、針對當地第一品牌的「親情宣傳，十年開壇」，我們在當地最有權威的報紙上連續發表了「幸福生活、科學消費、理性選責」的軟文，重點介紹古井集團的規模優勢、技術優勢、自家釀酒優勢、悠久的酒文化優勢、產品質量優勢、產品形象優勢等。軟文的發表引起很大反響，效果出乎意料，很快提高了產品的知名度。
2、緊接著又開展了針對公升學的「金榜題名時、美酒敬父母，美酒敬恩師」；針對教師節的「百年育才恩，酒坊美酒情」；針對老幹部的「美酒一杯敬功臣」等一系列活動。這些活動的展示了古井集團的實力和對社會的回報，迅速開啟了古井酒坊酒的知名度和美育度。
3、在活動進行的同時，在當地電視台進行每天20次的宣傳配合，為期乙個月。短期強勢的宣傳對消費者的印象最深。
通過上面的**宣傳，酒坊酒成為街頭巷尾，大家討論的熱點，對a產生了強烈的威懾，由於鋪市、**、宣傳一環扣一環，進行的迅速有力，在短期內確立了良好的美育度，使得a品牌來不及反應。酒坊酒的銷售勢頭在中秋節迅速上量，一舉超過a品牌。
第八步：在白酒銷售旺季抓**上量，抓搶收，確保市場供給；
白酒總體消費量的下降，白酒淡季的延長，使得各白酒廠商對一年一度的兩個旺季倍加重視，旺季的銷售爭奪也愈加激烈。此時一方面需抓住一切銷酒的渠道，進行搶銷，要開展強力度的**上量工作（如**、福利發放、婚慶、商超導購等等）。另一方面要確保**及時、備貨充足。
在s市場的操作細節就不一一例舉。
在次筆者認為上述的運作思路，大部分白酒銷售、營銷者都清楚，但成功的卻不多，其中關鍵在於落實到位。
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