一、 市場分析
（一） 中國汽車市場背景
中國汽車產業伴隨著巨集觀經濟的高速發展，在經過2023年的「井噴」和2023年的低谷之後，在2023年進入了乙個相對穩定的發展時期，市場出現供需兩旺的局面。從「十一五」規劃開始，所面臨的政策環境總體想好，取消外資進入我國服務**領域的限制，外資進入汽車分銷服務，汽車分期付款和融資租賃等，這些都有利於促進我國汽車市場的規範發展。但是國內汽車企業有面臨前所未有的困難與挑戰，國內汽車行業的競爭更加激烈。
如何在激烈的市場競爭中求的生存，進而求的快速發展是擺在國內汽車生產廠家面前的一道難題。
2023年以來，由於中國汽車市場的增長已經進入平穩增長階段，短時間內銷售增長無法消化這麼多產能。
（二） 產品分析
1， 哈飛的銷售現狀
至2023年底以來，哈飛的汽車銷售量有所下降，2023年前三個月的銷售波動比較大。近幾年哈飛汽車的市場占有率逐漸降低，每年幾乎都以6%的速度下降。哈飛汽車現有汽車業務主要分為微車和轎車兩部分。
哈飛是一家以微車起家的汽車公司，雖然具有多年的微車營銷經驗，但是當汽車進入到現代營銷階段以後，觀念的衝擊和銷量提高困難，甚至有些地區銷量下滑，這都是擺在營銷工作前面需要解決的問題。
（三）哈飛面臨的競爭格局及主要競爭對手
在巨集觀政策和油價**的帶動下，微型轎車市場需求迅速擴大。國內微型車市場的異軍突起和持續走強，成為我國轎車行業的一道靚麗風景線。
哈飛的主要競爭對手有：上汽、一汽、東風汽車等國有大汽車集團公司以及奇瑞、吉利和華晨，比亞迪等新興自主品牌汽車生產商。
國產自主品牌競爭形勢嚴峻。據統計，近年國產自主品牌在10萬元以內價位車市中推出的許多款熱銷產品，其中奇瑞**、東方之子、華晨駿捷，尊馳，比亞迪f0，哈飛路寶、賽馬、賽豹是其中的佼佼者。在低端車型較量中，奇瑞**、比亞迪f0、哈飛、吉利展開激烈廝殺，奇瑞**，比亞迪f0已無可爭議的成為其中的領頭羊。
1、 競爭對手優劣勢分析：
優勢：競爭對手的優勢一是這些汽車廠家都是與外方知名汽車廠商合作進行生產，
象上海大眾，是德國大眾公司的，天津一汽生產的威姿是奧迪的技術；奇瑞公司也已併入上汽，掛上了大眾的牌子這些品牌在中國老百姓中知名度頗高；二是這幾個汽車製造廠除了奇瑞，都是中國大陸地區生產過轎車的企業，有製造轎車的實際經驗；三是地理位置優越，給車體的運輸帶來了便利，這樣相對來說運輸成本費要比之我們低一些；四是所處位置正好是我國大陸地區經濟較繁榮地帶，購買力比內陸要高。
劣勢：一是這些車型都是外國公司的車型在我國製造，沒有自己的智財權，銷售區域有限，不能銷往國外；二是各車型售價比之我們相對要高。
2、 哈飛汽車優劣勢分析：
優勢：賽馬車原形是日本三菱公司的digoo車，此車型是三菱公司現售車型。哈
飛汽車將此技術與產權購買過來，在中國生產，因該車型是成熟車型各方面效能都很優越。基本型售價僅僅79800，還有選裝型帶abs、安全氣囊、自動檔等最高售價12萬元左右；而另一款兩廂型新車—路寶車是與世界頂尖設計公司，法拉利跑車的設計者義大利賓西法瑞那公司合作設計生產的，具有智財權，並且外形小巧、獨特、時尚，售價在63900元。
劣勢：一是品牌沒有大眾與奧迪知名度高，也沒有原來松花江麵包車市場占有率高；
二是地理位置處於我國最北部，車體往返運輸費用較高；三是老百姓普遍收入較低，購買力有限。
（四）銷售工作存在的主要問題及原因分析
1、哈飛汽車品牌還處於弱勢地位：隨著國內各大汽車廠商紛紛與國外汽車財團進行合資，使得我國汽車品牌分為兩大陣營：合資品牌和自主品牌。
合資品牌形象好，品牌價值高，品牌忠誠度高擁有一群龐大的潛在使用者。而自主品牌主要是以生產低價位產品為主，面對低端消費者，品牌形象較差，品牌價值較低，品牌忠誠度不高，潛在使用者不穩定。而哈飛汽車從2023年開始在自主品牌行列中開始漸漸淡化，由於產品在宣傳過程中提到的賓法設計的外形，使得哈飛汽車品牌現在存在爭議。
2、哈飛汽車的營銷手段還比較單一:哈飛汽車的營銷手段中主要還是採取直接降價或是間接降價的方式，手段單一，效果逐年減弱。
3、哈飛汽車服務營銷活動單一：服務現在已經成為汽車企業越來越重視的應銷手段，怎樣在日常的宣傳中加入服務品牌，怎樣做出具有哈飛特色的服務品牌，是哈飛戰略方面要考慮的。
二、哈飛汽車的swot分析
對哈飛汽車進行swot分析，我們決定採用優勢機會戰略，抓住自主品牌崛起這一時機，發揮自身優勢，占領市場。
三、 營銷策劃
一、 營銷目標與市場策劃：
（一）經營目標：
哈飛汽車成功進入衡水市場，站穩腳跟，穩步發展。
銷售工作的具體要求是：主要以路寶，哈飛，賽馬開闢市場，用服務建立信譽，靠質量贏得使用者。
（二）營銷目標：
大力宣傳，強化品牌意識，讓老百姓了解哈飛，認識哈飛，提高品牌的知名度。
（三）市場宣傳策劃：
老車也就是中意車現在銷售很好，而賽馬車和路寶由於是新車型知名度不高，要想占領市場必須加強宣傳攻勢。在前階段哈飛公司曾花巨資在**電視台的**頻道**時間播出了賽馬車的廣告片，從市場反饋資訊分析，效果不理想，分析原因其一：是廣告片素材定位錯誤，該廣告片的內容是一輛白色賽馬車與一匹駿馬同時馳騁在廣闊的草原上，景色很美但不適合用來宣傳此車，此廣告起了乙個誤導的作用，使不了解賽馬車的觀眾認為該車是越野車，而實際上賽馬車外形較寬，車身較高，底盤較低，空間非常寬敞，是一款純粹的城市用轎車；其二，花**在國內頂級電視台**播段播出是個錯誤，因為只要是能夠買得起車的使用者大多數都是從事經營或商務活動的人，而這類人是沒有時間準時準點坐在電視機前收看節目的人，而看電視的多數人都是買不起車的工薪階層，無業務可做把電視當消遣，它不同於洗髮水之類的廣告是大眾的價廉生活必需品，而它是乙個高技術的產物，所以這是第二點宣傳把握不准。
作為汽車類廣告應採用即省錢又效果顯著的宣傳方式來增強品牌的知名度。
1、 公路宣傳模式：
在衡水市內、外高速公路上樹立醒目顯眼大型廣告牌，內容以哈飛賽馬、路寶為題材，突出哈飛汽車品牌標誌，廣告語採用「哈飛賽馬——馬到成功」。為何用公路宣傳模式，因為公路上來往車輛眾多，而且來自四面八方，不是有車族就是公車，在公路上樹立宣傳牌，久而久之就使哈飛汽車這一車型深入人的記憶中，也相應提高了知名度。
2、 城市宣傳模式：
哈飛賽馬、路寶是城市用車，所以加大城市宣傳力度非常重要。
在衡水市的主要街道、大型商業建築上懸掛廣告牌，主題鮮明、醒目、畫面清晰簡約，這樣使人一眼就能看清領會廣告牌的內容。
3、 傳媒宣傳模式
傳媒宣傳方式主要包括廣播、電視、報紙、雜誌、汽車博覽會、網路等而電視宣傳費用較高，效果未見理想，相比廣播、報紙、雜誌等費用較低廉。尤其是市的廣播電台，一般駕車族在開車時都喜歡聽廣播，如果充分利用好這一媒介，效果顯著；其二利用汽車雜誌進行品牌宣傳，一般欲買車者都將諮詢一些汽車雜誌做參考從中了解**，如果占領這一席之地也很理想；其三是在室內舉行專題汽車博覽會也是乙個宣傳品牌的大好時機，因為這個時侯各個汽車廠家紛紛參加，而記者這一傳媒的執行者也聚集於此，如果利用這一時機進行品牌宣傳效果可想而知。我們的競爭對手天汽的威姿就抓住了這一時機。
4、 互動宣傳模式
何謂「互動」，就是指兩個或兩個以上的活動有機體產生共同的行為即為互動，而營
銷人員和消費者都是活動主體，策劃人員應制定策略使這兩個主體產生共鳴，因而強化品牌效應。
互動一：
在市內、鄉鎮的高檔樓盤，由營銷人員組織活動，以「人、車、房」生活新概念為宣傳主題，將哈飛賽馬、路寶擺放在會場明顯位置，邀請消費者駕車一試，並對產品進行宣傳，同時贈一些具有哈飛汽車車型圖案的鑰匙鏈等低成本有紀念性的小禮物，使消費者睹物思車，並提公升品牌的知名度，同時會場還可請一些舞蹈、歌唱演員進行現場表演，以活躍會場氣氛。
互動二：
舉辦哈飛系列車全市大型巡展活動，在哈飛各種車型中精選出顏色顯眼的組成巡展車隊，由4s出發途經各鄉鎮並發放哈飛汽車的宣傳單，強化宣傳攻勢。
（四）公益、贊助事業宣傳策略
投資公益事業對乙個企業來說，雖然要花費一定的費用，但它對企業和品牌的宣傳效應可謂是最成功的，並且它將贏得一部分人的人心。比如可以參加一些市裡的一些賑災義演活動、扶貧活動等。
另外也可以贊助一些競賽專案或文娛活動，宣傳企業品牌，哈飛汽車可以通過此方式宣傳自己的品牌。
（五）營銷人員素質培訓：
作為營銷人員，他始終站在市場的前沿，掌握和了解最新的市場動態，所以企業所生產的產品如何進入市場走進顧客，與營銷人員的素質及業務水平息息相關，所以企業的營銷人員應該不斷的豐富自己的業務知識水平，拓展自己的知識領域，學習一些新的營銷理念，用自己現代的新思想新方式去影響企業，影響產品。哈飛汽車各銷售處的營銷人員應該定期培訓學習一些新的營銷理念，學習一些市場營銷知識，不斷地武裝自己，這樣才能使自己的企業面對激烈的市場競爭，而立於不敗之地。
對於乙個產品它的宣傳固然重要，但更重要的是售後服務，尤其是在現今汽車市場競爭日益激烈的情況下，我們與對手競爭的條件首先在保證產品質量的前提下，就是完善的售後服務體系。
九、 以誠為本，完善服務體系
產品的售後服務對乙個企業來說非常重要，因為它直接與消費者進行溝通，獲取消
費者對該產品的信任程度，所以服務的好壞直接對產品未的市場前景與品牌的可信度密切相關。由於目前中國的加工製造業，產品質量並不十分完美，所以產品的售後服務更顯存在的重要性，而好的售後服務就象一縷溫馨的春風沐浴人的心田。象我們國內有名的海爾集團和聯想集團，它們的售後服務非常到位，所以它們的品牌才日益被人們所依賴。
1、 服務現狀分析
到目前為止，哈飛汽車共在全國建立了90多個銷售辦事處，300多名銷售人員。而這300多名銷售人員又分住在500多家經銷商處。而銷售人員還是簡單地收錢賣車，沒有樹立起銷售是與客戶建立關係，要為客戶提供更好的服務，一切從客戶出發等理念。
對於賣出去的質量如何，使用者滿意程度及車行狀況如何一概不知，只有車出質量問題了，使用者找上門來才知道。沒有與使用者建立良好的資訊溝通，資訊反饋不到位，服務現狀還停留在老的模式下，這樣終究會被市場淘汰，而殘酷的市場競爭，不僅是產品的競爭更是廣告宣傳的競爭，也是售後服務的競爭。
2、 提高銷售維修人員業務素質
定期對4s店的銷售維修人員進行業務培訓，培訓內容包括汽車維修知識、
銷售人員行為禮儀、汽車技術等以提高維修人員的業務水平。為顧客解決一系列的車的故障，以提公升顧客對我品牌維修人員技術過硬的信服，從而提高品牌的可信任度。
3、 網路服務
網路服務在是中可謂是新興概念，由於現代資訊科技的高速發展，人們越來越接受
和利用網路這一快捷準確的高資訊產物，由於它能在最短時間內傳達任何資訊，所以被廣泛應用在各個領域。我國汽車業正在蓬勃發展，相應也帶動了汽車的其它產業。汽車網路服務被各大汽車廠商及經銷商所看好和利用。
哈飛汽車將在各個經銷點建立網路服務。網路服務涉及產品介紹、汽車零元件**、顧客資訊、網上購車、網上汽車故障診斷與維修。
產品零元件**——對於個別使用者如想購買某乙個零件，在網上查詢，可知道零件的**及生產廠家及注意事項。
顧客資訊——將收錄購車者的一些個人資訊，包括愛好、特長等
網上購車——公司生產的任一款車型在網上都能顯示出來，顧客如需購買，選中車型及顏色後將自己的銀行帳號輸入即可在經銷商處提車。
網上汽車故障診斷——顧客只需在網上輸入故障車體的故障現象，網路即可給予詳細解答。
利用網路服務將更好地為顧客服務，從而提高企業知名度。
4、 情感服務
經過幾千年的意識形態變遷，從事商業活動的人員經過了奸商—智商—情商的過渡
過程，而我國在營銷領域中這三種形態普遍存在，也有的營銷人員將情商應用到工作中，而情商是營銷領域的最高境界，運用得當將使你同顧客之間建立乙個情感紐帶，使你的品牌在顧客心中扎根。情商需要營銷人員在工作當中將自己的感情融入到營銷產品中，不論顧客是否購買產品，都應該真誠熱情的對待消費者，使顧客有種賓至如歸的感覺。我們的營銷人員應讓品牌與情感服務劃等號，以客戶滿意度為關注焦點，以客戶需求為導向，以增強客戶對品牌的信任度和忠誠度。
可開展一些**服務、購車者質量資訊跟蹤服務、車輛保養提示服務，同時為了增加與客戶的感情，在客戶生日或對客戶有重要意義的日子進行**問候或饋贈禮物，以建立廠家與消費者之間的情感紐帶，從而提高品牌的信任度。
汽車市場營銷
1 使用者需要與愛好逐步轉變 車型的數量和種類在不斷增多，但是消費者的需求遠遠沒有被發掘和滿足，乙個三廂家轎代替整個轎車的時代已經漸行漸遠。車市的各類車型必然會經歷乙個 另類 時尚 流行 經典 的過程，這個過程並不需要無節制的讚譽，更不需要輕易的放棄，它真正需要的是對消費細節的描摹，人們需要個性化的...
汽車市場營銷策劃
成功的營銷需要策劃。汽車營銷企業掌握的資源總是有限的，要想在競爭中快速制勝，只有充分發揮策劃競爭的優勢，提高運作的效率，放大資源的能量，使有限的資源產生最大的財富。市場營銷策劃是對未來要發生的事情作當前的決策。在現代市場營銷觀念的指導下，以市場營銷管理為土壤，從市場需求入手，深入市場調查研究，認真分...
品牌汽車市場營銷推廣策劃方案
摘要過去的十年，中國品牌汽車產業經歷了由小到大的跨越式發展歷程，已逐步成為世界品牌 的中流砥柱 在這十年裡，中國的品牌汽車市場可謂百花齊放，來自全球的品牌汽車品牌同台競技，共同促進中國品牌 的蓬勃發展，並為保持全球品牌汽車經濟的生命力提供了有力的保障。2015 第六屆 成都品牌汽車消費節將繼續秉承 ...