講座提綱（一）
一、招商引資基礎理論概述
（一）招商引資的目的及意義。
認識招商引資，首先從理論上去了解、把握。招商引資從理論上講，就是乙個地區（單位或個人），通過大量的富有創造性的勞動吸引外地（單位、他人）的資金、技術、人才及先進管理經驗等生產要素向本地流動以促進本地（單位、個人）經濟發展的過程。招商工作的前提，就是必須是市場經濟體制的確立，資金、技術、人才等生產要素只有通過市場機制的作用，才能在公平、公正、公開的平台上自由流動。
招商的主體是隸屬於一定機構的人員，客體是一定的生產要素，可以是一定資金，特定的專案，也可以是學有專長的人才、可以轉化現實生產力的技術，甚至是先進的管理理念、經營理論以及思想觀念等。
其目的是通過主觀的努力，改變生產要素的流向，加快生產要素的流速，加大生產要素的流量，促使生產要素的向本地區富集，以促進本地經濟發展和社會進步。
從過程上看，招商工作是招商宣傳、專案推介、招商談判、招商簽約、投資環境建設、專案管理和專案效益評價等一系列活動的總和。從系統上看，它不僅包括招商機構及其運作、優惠政策的制定與實施、行政審批制度改革，還涉及到涉外法律法規的修訂完善、招商手段的現代化建設和整體社會環境的優化等多項工作。
其意義有利於充分把握良好的發展機遇和條件；有利於更好地應對激烈的挑戰；有利於有效地解決自身的矛盾和困難。
（二）招商引資工作的特點
招商引資既是市場行為，也是**行為，它與一般的**行為、企業管理、專案管理等相比，又有許多自身的特點。
一是全員性特點。乙個專案的成功引進，對增加財政收入、拓寬就業門路，改善群眾生活，富集先進思想和文化等都將產生積極的影響，因此招商不是哪乙個部門、哪一部分人的事，它關係到社會成員的切身利益，需要全社會各行各業、各個層面人員的共同參與支援。
二是長期性特點。招商引資不是一項階段性工作，而是一項長期的戰略任務，不可一朝一夕。首先對外開放是我國經濟發展的一項長期基本國策；其二專案建設需要一定的週期。
它是乙個動態過程，乙個專案尚未結束，其它新專案又開始了，是一項沒有終結的長期工作。
三是複雜性特點。招商引資是一項跨專業、跨部門、多流程的複雜工作。主要表現在：
專案的多樣性，有一二三產業、有化工、電子、建材等，有內資、外資專案等；從專案過程看，乙個專案要談成投產，要經過意向、可行性論證、洽談、簽約、專案審批、施工、驗收、試執行、正式生產等；從專案審批看，要經過多個部門審批許可，特殊行業還需申辦特種行業許可證；從接觸人員看，有的也難免混雜一些騙吃騙喝的騙商。
四是突破性。有的專案成功引進實施會對當地財政收入、就業等帶來巨大影響。
五是系統性特點。因為它是系統工程，需要各個方面的協作與支援。
六是不確定特點。在一般情況下，引資者在招商引資過程中處於被動地位，專案能否實施、何時實施、實施後能產生的效果等掌握在投資者手中。不確定因素很多。
七是行政推動性特點。加強組織領導，成立專門機構、完善審批制度，明確用人導向，制定獎懲措施，強化**宣傳等行政性措施。營造政策窪地，構築環境高地，打造引資載體，
（三）招商專案的型別
按不同視角可為分多種型別。按性質分：可分新建專案、擴建專案、改建專案、恢復專案和更新專案；按資金**：
可分內資、外資專案。按投資規模分：2000萬元以上為大專案、1000-2000萬元為中型專案，1000萬元以下為小型專案。
按經營性分類，可分經營性專案和非經營性專案；按專案建設分類，可分儲備專案、調研論證專案、在建專案、建設成投資專案，還可分本年完工和上年結轉專案。
（四）招商的常用方法
1、打工招商。通過組織手段，選派一批行政機關、事業單位幹部到經濟發達地區邊打工、邊學習、邊招商。
2、小分隊招商。指派精幹人員，赴某地從事連續、專業的招商活動。
3、駐點招商。駐點招商就是在投資商密集的地區設立招商聯絡聯絡處或辦事處，派駐專人長年招商。駐點招商除了需準備一定的資料外，還要在當地穩固建立乙個或幾個關係，通過他們穩步開展招商活動。
4、組團招商。以單位或集體的名義，組織多個部門到經濟發達地區開展專案推介、洽談、簽約。
5、敲門招商。帶著某一專案，主動到專案集聚地，有選擇的上門招商。
6、**招商。
7、網上招商。
8、以商招商。
（五）招商引資主要途徑
1、親情吸引。家鄉情、故鄉情等
2、人格吸引。引資者的人格魅力
3、政策吸引。好的優惠政策。
4、成本吸引。
5、資源吸引。資源是一種人無我有、人有我優的特殊生產資料。
6、市場吸引。
7、人才吸引。
8、環境吸引。主要指軟環境，良好的服務。
9、配套吸引。
10、轉移吸引。
（六）招商中應處理好幾個關係
1、處理好內與外的關係。
2、處理好大與小的關係。
3、處理好多與少的關係。
4、處理好招與留的關係。
5、處理好政與企的關係。
6、處理好主與客的關係。
7、處理好長與短的關係。
8、處理好資與技的關係。招商引資與招商引智相結合。
二、如何做好招商對外環境宣傳
做好招商引資工作，當好「四員」。即：專案的解說員，政策的宣傳員，資源的推介員，客商的服務員。
招商宣傳，重要的一條就是要準備各方面的資訊，了解掌握好各方面環境動態，備好宣傳資料，這是對於每個招商工作者來說，必須掌握的基本要素。專案是基礎，專案推介宣傳是乙個洽談的載體，詢問最多的往往是投資環境。這裡講的環境是乙個大範圍的環境，包含方方面面。
我們有時在與外商洽談時，準備的招商環境資料往往不合外商口味，資料準備詳細的，並非是外商最關心的；而外商想要了解的，有時卻疏於準備，影響洽談過程。一般來講，外商在投資之前，都要對投資環境進行分析評估，以明確投資專案和投資風險。外商心裡如何想的，就是我們招商工作應該作的，應該了解的。
這已經成為招商引資工作的一條工作原則。是我們招商部門必須下大力氣搞好的、必備的、可信的投資環境推介資料。這裡主要介紹十五種需了解、準備的推介資料。
1、國家政治局勢和當地政治穩定程度。這是投資的前提。投資地的社會治安和穩定情況是外商投資考慮的的要點之一。
2、對外來投資者的優惠政策。
3、法制健全程度。包括與世貿接軌的程序以及維權、投訴、仲裁等法制建設情況。
4、政策承諾信度。這是外商要重點了解和心存疑慮的部分。「熱情招商，進門變臉」，「領導一換，政策全變」等現象在招商引資工作中雖然是個別的，但足以讓外商投資者心有餘悸。
5、准予投資者的投資方式，股權占有比例。
6、允許利潤匯回的制度和要求。
7、享受待遇程度。即本國資本和外國資要天待遇方面的判別程度。主要指外資。
8、當地籌集資金難易程度。這也是投資商關注的焦點之一。特別是對於合資企業或三資企業來講，因為是合資投產，有時當地資金比例遲遲不到位，影響開工程序。
9、生產原料資源及成本預算。
10、勞動力素質情況。包括文化、技術水平。
11、當地員工成本。勞動力**水平是外商評估、決策投資的因素之一。
12、投資地經濟情況。人口，尤其是城市人口；國民生產總值；人均國民收入。與投資專案相關的產業情況和投資廠區的水、電、路等基礎設施情況。
13、地理區位與交通條件。
14、通訊網路狀況。在資訊時代，當地通訊條件投資商關切度與日俱增，已經視為必備的投資條件。
15、市場**分析。包括市場對某產品的需求量空間，適宜的生產規模，分期梯度投資數額，產品的銷售網路，回報年限及稅費，利潤情況等都要有市場調查和可行性分析。
當然這些投資環境資料也不需要對每位投資商作介紹，要有的放矢。相同的投資環境不可能對所有的部門或專案的投資具有完成相同的吸引力。有的環境適合於製造業投資；有的環境需要原材料工業投資；有的環境適合於旅遊業投資。
尤其值得注意的是，新興產、新技術專案的投資於傳統產業、低技術專案的投資所需的投資環境差異極大。因此，引進外資企業。需要考慮其產業或專案要求與投資環境的相適應性是非常必要的，推介時也應注意突出與投資專案相關的重點資料。
我們要招商引資，就應了解投資商對投資環境的哪些方面倍加關注，便於我們在確定招商專案時，有目的、有針對性地向投資商重要的介紹，其中市場調查、成本**、回報計算等方面，既要有定性描述，還要用真實、權威性的資料綜合做可行性分析論證。
總之，推介資料翔實、充分，才能給人留下專案成熟的印象，為洽談成功鋪平務實、可信的道路。
三、招商引資過程應注意的問題
招商引資必須注重招商禮儀。細節決定成敗。禮儀是一種謙讓，也是一種誠信，更是環境的體現。每個細節都非常重要，往往乙個細節的細微處理得當，具有事半功倍的效果。
招商引資禮儀
招商禮儀要求
招商禮儀，通常指的是禮儀在招商過程中的運用，是各類招商人員在招商工作應嚴格遵守的行為規範。得體的招商禮儀是招商工作人員與客商交流並獲取經驗、攜手合作的重要條件。
（一）招商禮儀基本原則
在招商工作中，有一些巨集觀上具有普遍性、共同性、主導性的禮儀規律，是招商禮儀的基本原則。有六個方面：
（1）主客場原則
招商引資雙方洽談，必有主與客方之分。主方扮演的是保護者角色，而客方扮演的則是被保護的角色。根據這一原則，在招商洽談中要注意分清主客場。因為主客場在相同的場合下有不同的禮儀。
處於主場，要時刻注意扮演保護者和服務者角色。如在接待時往往站在來賓的左後方，上樓梯要來賓走在前方，以防止其不慎跌落；下樓則讓來賓走在後方，以便保護。引路時，應該走在來賓的前方，且在轉彎時及進出電梯時應放慢腳步等待來賓。
進電梯時先讓來賓進入，出電梯則相反，以免電梯門夾傷來賓。這些看似不重要的細節，不僅可以反映出我們個人的修養，表現出體貼客人的心意，更能使客商因此感受到我們的真誠與可靠。
處於客場位置，應入鄉隨俗，聽從主人安排。此時也要十分清楚主人的意圖，有禮貌的作出回應。
（2）機智原則
機智原則就是讓對方時刻保持愉快，並且自己要思維反應靈敏，追求效率。在接待客商時，要經常、不失時機的欣賞、讚美別人的優點，讓對方感覺到與我們有很多共同語言。在這樣環境下，洽談容易成功。
特別是領導幹部，要放下架子。在重大招商活動介紹中也要注意，要先介紹客商，再介紹主人。思維敏捷也是招商人員的必備素質。
在招商活動中往往會接觸到形形色色的人，在談話、接待及服務時，如果不機靈，不懂得察顏觀色，時常會讓人瞧不起，甚至會得罪人。追求經濟效率，說話抓住重點，行動快而敏捷。否則會坐失良機。
抓住機遇，當斷則斷，當辦則辦，這樣才贏得對方信任。
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