「營銷流程再造，第一問：
為什麼客戶會遇到你的廣告（或廣告資訊）？」
絕大多數企業都依賴廣告作為營銷的最前端。但是，很少有人會問自己：為什麼客戶會遇到自己發出的廣告。
我需要特別說明的是，有人看到你的廣告並不稀奇，但是如何讓目標客戶看到你的廣告，則大有學問。
可以毫不誇張的說，絕大多數的廣告都是在漫無目的的燒錢。很多看到廣告的人，根本不是企業期待的目標客戶，可是企業卻不得不為非目標客戶的眼球買單。精準的找到你的客戶的聚集地，然後投放廣告，才是最佳的策略。
「營銷流程再造，第二問：
為什麼客戶會看到你的標題。」
遇到不等於看到。如果廣告投放的方式錯誤，客戶則會對你的廣告視而不見。在網頁廣告中，不同的廣告位帶來的廣告點選是截然不同的。
不要想當然的認為，你只要投放了廣告就可以讓客戶看到你的廣告。很多時候，乙個糟糕的廣告位要比沒有廣告產生更壞的結果。就好像超市裡的貨架，最下面一層幾乎無人問津，而你的產品如果擺在那裡，你的心情可想而知。
你一定不希望你花大錢卻只購買乙個糟糕的廣告位。因此，測試不同的廣告位帶來的效果，去除無效的廣告位，讓你的標題能夠為客戶所看到並注意！
「營銷流程再造，第三問：
為什麼客戶會看你的廣告內容？」
廣告的標題並不是越誘人越誇張越好。首先，太「誘人」的標題，很可能根本無法通過廣告發布機構的審查。第二，如果你購買的是按照點選付費的廣告，那麼，太過於誘人的標題只能吸引一些無聊的非目標客戶的瘋狂點選，你將為此付出巨大的代價。
如果你購買的廣告是按照廣告位付錢而非按照廣告點選付錢，那麼，你可以將標題設計的盡可能具有**力。而其中的秘訣，就是要能夠引發讀者的想象力。比如：
「赤裸裸的賄賂獻給你」這樣的標題，就很容易在讀者腦中形成**，並且引爆想象力。
如果你購買的廣告是按照點選付費的，那麼我建議你將標題寫作的盡可能平實。記住——你必須將「佔便宜」的人群和「真正尋找幫助」的人群分離開來，後者才是你的目標客戶。
「營銷流程再造，第四問：
為什麼客戶想進一步了解？」
客戶點選你的廣告和呼入**的比率，稱為響應率。響應率是最重要的乙個指標，用來說明你的廣告或者廣告信寫的是否成功。客戶呼入**只有兩個原因，第乙個，他已經決定向你購買了；第二個，他心中存有疑惑，希望聽到你的解答，來消除這些疑惑，進而做出購買決策。
除了將廣告投放到有效的地方，以吸引更多潛在客戶的閱讀，修改廣告信，也是提高響應率的最好方法。而廣告信寫作的具體要點，已經在「十大成交動力」中給出了。你只要按照十大成交動力的要求，修改自己的廣告信，相信都會有很好的業績提公升。
「營銷流程再造，第五問：
為什麼客戶想要試用，或者來到現場體驗？」
試用和現場體驗這個環節，不是所有的銷售都必須的。一般來說，如果你賣的產品或者服務比較貴，那麼啟動試用環節和現場體驗環節，是必要的。
你必須建立乙個使信賴感不斷加強的機制。你的任何成交主張都必須和你的信賴程度相互匹配。如果你和客戶素昧平生，那麼你一口氣就要他交一大筆錢，顯然不現實。既然是這樣……
「你需要建立乙個信賴的台階，
在讓客戶付出一點點代價的同時，
卻獲得非常非常多的價值。
進而願意向你支付更多。」
比如，呼入**就可以獲得價值；來到現場就有贈品；完成體驗還有更多好處……
只有這樣，你才能不斷獲得信賴感，而不斷加深和客戶的關係。不斷加深的信賴感，能夠幫助你賣出更貴的產品或服務。
另外，我需要提醒你的是，要求客戶試用產品相對來說容易許多，而要求客戶來到現場體驗，則頗有難度。你千萬不要認為，免費的東西（或者免費的體驗）就一定會有人要。讓絕大多數人改變自己的生活習慣和生活節律，走出家門來到你的現場試用體驗，並不是一件輕鬆容易的事情。
因此，你必須向客戶塑造現場體驗的價值。在必要的時候，以贈品作為驅動，也是必要的。
「營銷流程再造，第六問：
為什麼客戶想購買？」
成交最困難的環節，在於第一次做出購買決策。這時，你和客戶之間的信賴感還遠沒有達到親密無間的地步，因此客戶的購買，是充滿疑慮的。
有很多的企業採用降低首次購買門檻的方法，來贏取第一次購買。簡單的說，就在第一次購買的時候，不賺錢，或者只賣給客戶乙個並不貴的產品與服務，以此向客戶證明自己的貨真價實，順利完成第一單交易。
除了降低第一次購買的金額這種「土辦法」，我還曾經見過另一種很棒的銷售模式。有一款**鼻炎的噴劑，廠家為這種噴劑製作了乙個足夠7 天用量的試用裝，隨乙個療程的大包裝一起賣。如果消費者使用了試用裝之後認為沒有效果，可以全額退回產品。
這就是一種非常棒的試用策略。
我當時毫不猶豫就購買了，而效果的確不錯。如果廠家沒有提供這樣的零風險試用，我很可能將他們視為一群**，和其他做虛假廣告的人一樣不值得相信。
「由此可知，成交的關鍵，就在於去疑。
當你解答了客戶心中的疑惑和不信任，
成交也就容易多了。」
顧客大多數的疑惑，都集中在兩點：第一，你是否具有提供價值、並幫助他們實現夢想的實力；第二，你是否會騙他們的錢，你所說的和你所做的是否一直。你必須回答這兩個問題！
我需要特別提醒的是：成交並不是交易的結束，而恰恰是交易的開始。你必須永遠記住一點：
「客戶和你的第一次交易，
只是在檢驗你所說的和你所做的，
是否言行一致。」
你可以欺騙客戶一次兩次，但你無法一直欺騙他。客戶的第一次購買，永遠都只能算是某種意義的「試用」。賣出產品，並不是銷售的完成，而恰恰是銷售的開始，是你兌現承諾的開始！
……到這裡為止，客戶已經完成了第一次購買，也就是完成了「成交」。成交之前的營銷，我們稱之為「前端營銷」，接下來的部分，就是「後端營銷」了。
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