我本次實習共分三個階段:高校**活動期、櫃檯零售學習期和武昌市場開發期.
(一)高校**活動期(05 月 27 日 -- 06 月 19 日 )這一階段我主要負責高校市場的開發和**活動,包括前期的調研準備,中期的華農**活動以及後期的活動總結.武漢作為三大高校集中地,擁有高校***多所,在校學生四五十萬,年消費額到達30 億,近年來越來越引的的商家垂涎.任何乙個有戰略眼光的企業都不應該對這麼大的市場漠然處之.
因為我有在校學生的優勢,又曾經辦過協會,搞過很多活動, 所以公司希望通過我來先行試水,為日後搶奪高校市場做些有益的嘗試.
從我來說,首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑,尤其對數碼行業來說,其產品的特殊性甚至要求企業決策者應該把高校市場提高到戰略的高度來看待.但到底該以什麼樣的形式進入高校市場呢?許多公司秉著渠道為王的理念,瘋狂地在高校做**活動或建立直銷網點.
我很贊同渠道為王,但也應該具體問題具體分析.任何乙個企業都應該對其目標消費者進行深刻的分析, 才能做出科學的營銷策略.高校學生作為我們的目標消費者,有著其自身的消費行為.
突出表現在追求品牌,追求時尚,追求個性.消費場所一般選擇在規模較大的***專賣場,如電腦城就是最佳選擇.遵循這一習慣,我們的高校活動就應該在宣傳上下功夫,讓高校學生認知並接受我們的品牌和產品,才是高校活動的重點所在.
所以我不贊成那些不計成本、不經調研分析的校園**活動.後來在我們學校舉行的為期乙個周的**活動也證明收效不大.
(二)門市零售學習期(06 月 20 日 -- 07 月 12 日 ) 乙個老業務員對我說,乙個優秀的業務員應該首先是個優秀的門市營業員,至少是非常了解門市銷售.於是經老闆安排,我在漢口中心電腦城的櫃檯"蹲點"了差不多乙個月.雖然覺得公司如此安排讓我很難接受,畢竟我一腔熱血不是跑來站櫃台的,我是來創造業績的,我要證明自己的能力,我不能因為自己還是在校學生就理所當然比別人差.
但當那位再次問我在門市有沒有什麼收穫時,我真的仔細想了想.其實收穫還是蠻大的.小小的櫃檯還真的不簡單.
首先可以了解顧客的喜好,什麼機型、價位、功能以及品牌的的***最受歡迎,這些是最權威的一手資訊.比如以前我覺得小貝貝最不好賣,小月光應該最受歡迎,結果卻恰恰相反.
其次,在櫃檯還得經常去其他櫃檯和經銷商處調貨,這是以前沒有經歷過的.再次,櫃檯本身的形象,貨品的陳列等都是講究藝術性的.更好地了解了櫃檯,才能更好地了解經銷商--我們的客戶.
在以後的武昌市場開發過程中,我經常是還沒認識經銷商就幫他們做起了生意,設身處地地替他們著想,終於贏得了他們的好感,也贏得了我們的市場.
(三)武昌市場開發期( 07 月 13 日-- 08 月 25 日)終於有一天,老闆對我說,準備派我獨自去武昌開發市場.武漢的數碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場,其中又以武昌為主.
武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城,這些電腦城就構成了華中地區最大的電腦交易市場和數碼廣場.所謂得武昌者得武漢,得武漢這得華中,得華中者得天下.可見武昌的戰略地位極其重要.
所以,公司要想在數碼行業立足並發展壯大,必須得拿下武昌.但我沒想到的是, 這麼重要的任務,老闆居然讓我乙個還沒開始做過業務的人獨自扛著.
因為武昌這塊,一開始有人來碰過,但效果都不是很好.因為我們公司在漢口,一些渠道關係也都在漢口,武昌是所謂的朝中無人,而我們的產品又是自己貼牌,大部分都是公模機,缺少廣告支援,此時武昌市場上已經站住腳的***品牌不下幾十鐘.那些經銷商都不願意和乙個小公司的剛剛上市的沒有名氣在他們看來沒有保障的的品牌合作.
因為這些原因,一段時間內公司一直沒人提過武昌市場.現在老闆這麼安排,讓我有種不安.這麼重要的市場,如果真的要進入的話,按理也應該是派出經驗豐富的資深業務員才對.
難道是在試探我?但我也管不了,一方面在門市呆的不耐煩了,另一方面我也急於證明自己.成則英雄,敗也問題不大,畢竟我還是個沒經驗的在校學生.
於是我壯志躊躇地答應了.從 13 日起,我開始了上午在武昌幾個電腦城穿梭,下午回公司報告的顛簸生活.經過和經銷商的交流得知,這些經銷商也有自己的苦衷.
現在做***的太多了,許多小品牌見別人賺錢,馬上跑來湊熱鬧,見利潤降低,就撒腿走人.
而 ***屬於易耗品,經常出毛病,所以售後很重要.那些上游廠家撤出後,售後的問題就全部留給經銷商了,許多經銷商因此損失慘重.所以在我們考察經銷商的同時,這些經銷商也在考察我們這些上游公司.
經過分析,我覺得解決目前的情況,最緊要的是公司要做好幾件事:
、在武昌設立辦事處,讓客戶放心,也方便與客戶的溝通;2、做好廣宣,一方面提高品牌知名度,另一方面也向客戶表明我們願與他們長期合作共進退的誠心和決意.在我的努力下, 辦事處終於成立了,我也順理成章地成了辦事處負責人,另外, 公司又給我派來兩個幫手:乙個協助我的工作,乙個負責庫存和財務.
我也幫助公司初步開啟了局面,到我離開時,已經有個經銷商在和我們合作.可惜的是,當我一手開啟武昌市場,一手建起武昌辦事處,一切步入正軌時,由於學習等原因,我卻不得不離開了.
四、實習感悟
本次實習,共持續了三個月,不算長,也不算短.雖然我所做的和所學的人力資源管理專業門戶不對,但我還是有很多的感悟.
(一) 我證明了自己的價值.至少我知道,如果我現在就出去工作,是一點也不用擔心自己的就業問題了.剩下的時間,我只能是做的更好,學的更多,讓自己的砝碼更重,找乙份更好的工作.
(二) 從我的專業角度去看,現在的很多中小企業存在很多管理問題,最突出地表現組織結構鬆散.有些公司根本就沒有組織結構,大事小事全憑老闆一句話.雖然在突發事件上很有決策效率,但更多地會成為公司發展的瓶頸.
(三) 經過這麼長時間的了解,我又一次加深了對武漢這座城市的印象.毋庸置疑,武漢是座偉大的城市,但武漢的發展有其先天不足,那就是過於孤單,周邊居然沒乙個可以稱的上衛星城的城市與其共同發展,這樣勢必制約其長久的發展,這也正是武漢經濟缺乏活力的原因.
實習已經結束,我也該開始新的生活了.在不多的大學生活裡,我還需要做好很多事情,比如英語的繼續學習,比如專業課的深入學習,比如對行業的繼續關注等.未來不管是做個職業經理人還是自主創業,大學時期的積累,必定是我人生的一筆財富!
市場營銷人員實習報告
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