中小企業要想有出路，就要不斷完善營銷體系，不斷打「關係營銷」這張牌，牢牢掌握住自己特定區域內的營銷網點。
文/王建超
熱幫浦這個行業經過了近10年的發展，已經進入成長期，市場這塊蛋糕也越做越大。與業內幾家大型企業「高枕無憂」的生活相比，行業中較早進入的一些中小企業則危機重重，他們甚至不知道自己的明天究竟在**。
艱難的成長
早在2023年，一批嗅覺敏銳的企業家看到了未來熱幫浦產品潛在的優勢和增長前景，於是，他們開始從國外引入熱幫浦產品。由於這個時期消費者對熱幫浦產品缺乏認知度，難以接受；而產品本身的技術也不成熟，成本高，因此無論是**還是認可率都讓企業很頭大。甚至還有一些業務員在產品銷售過程中被當作**對待，可以想象，企業們對消費者進行產品啟蒙的過程是艱難的。
「第一批吃螃蟹」的熱幫浦生產企業主要是從**空調和熱水器領域轉過來的，如江蘇的天舒、浙江的錦江和山東的康特姆等公司，還有華電、科陽、百順佳等企業，這些企業的規模本身比較小，對熱幫浦的投入也並不大，因此，產品的匯入十分困難，不少企業在這個過程放棄了，只有少數企業堅持了下來，但他們也承受了多年的損失。
而自2023年以來，由於受到國際能源****的影響，熱幫浦產品的市場認知度也因此逐步公升高，商用機產品經過多年的研發和應用已經基本走向成熟，熱幫浦產品的從零星銷售也開始放量。在這股風潮下，大部分企業扭轉前期虧損的狀態開始贏利，行業情況有所好轉，但由於缺少統一行業規則和標準，企業之間大打**戰，市場變得更加混亂。
家用還是商用
通常情況下，熱幫浦產品以客戶群體為依據，可以分為家用機和商用機，這兩類產品無論是從設計、生產還是市場環節都有較大的差異。從市場來看，商用機的市場較家用機成熟得較早，但容量有限；家用機市場前景廣闊，但是成熟度較差。這也就直接導致了不少企業在進入這個行業都會面臨著乙個重大的選擇：
做家用機還是做商用機？有的企業也正是在這個問題上權衡不定，左右徘徊，延誤了商機。
然而，由於一般的中小民營企業都是從**空調或熱水器行業的廠家或**商轉過來的，如果把家用和商用這兩個市場都吃下來，難度很大。但是，如果能把企業的力量集中在某乙個方面，那麼獲得成功的機率就會更大。以熱幫浦領域兩家專業的廠家江蘇天舒和浙江錦江為例，當初天舒選擇的是商用機，而錦江則專做家用機。
現在回頭來看，錦江做到了家用機領域的老大，天舒也做成了商用機領域的領先者。
美的集團也是乙個例子。公司從2023年開始進入熱幫浦行業，一開始大舉進入商用機領域，在較短的時間當中取得了每年約2億的提貨量，坐上了熱幫浦商用機領域的頭把交椅，並將熱幫浦業務做成集團內贏利性較強的一部分業務。後來受到市場容量的限制，商用機的增長速度較慢，美的也在開始向家用機領域進軍。
可以預見，只要家用機產品成熟，企業只需要憑藉自己強大的品牌和營銷網路優勢，
就能以一種產品為主打，佔據行業中的領先地位。
「夾縫」中生存
近幾年，熱幫浦行業市場進入者越來越多，比如做**空調的有格力、奧克斯、志高、大金等；做太陽能熱水器的則有清華陽光、輝煌、榮事達、美菱、四季沐歌等，電熱水器、燃氣熱水行業就要說美的、ao史密斯、阿里斯頓、萬和、萬家樂、華帝等，其它相關性較弱的行業也有陽帆、軒科、寶誠、朗歌、艾格特、愛美特等，這些企業的進入已經在某種程度上造成了該細分品類中的市場「壟斷」，那麼在這種情況下，一些還想在相關領域市場中分的一杯羹的中小企業們該憑藉什麼去對抗這些「巨無霸」呢？
以商用機為例，主要是營銷網路的合理布局、專業的服務以及及時的響應，這些全部都體現在對經銷商的專業性指導、利益顧及和快捷的售後服務當中。目前由於這個行業的技術方面沒有太多創新，還是在延續**空調方面的技術思路，因此，對中小企業而言，就是要通過營銷體系完善的方式提高自己的競爭力，不斷打「關係營銷」這張牌，牢牢掌握住自己特定區域內的營銷網點。而要是再看家電機，大小企業的差距則比較大，像美的、ao史密斯、阿里斯頓具有強大的品牌優勢，其競爭也不在乙個力量級別上，一旦產品成熟，實現「規模化」銷售，大型企業對中小企業的殺傷力相當大，因此，中小企業需要仔細「量體裁衣」之後再決定是不是要去做這個嘗試。
不是存在，就是正在消亡
回顧中國家電企業發展歷史，我們可以發現行業進入成熟期後，中間企業逐步消亡，留下來的要麼是雜牌企業，要麼是大型企業。中小熱幫浦企業如果不能抓住成長期的機遇實現快速發展，就會和春蘭、新科這類企業有同樣的命運。
行業資深人士**，未來幾年內，熱幫浦市場會進入到成熟期，行業的洗牌也將全面展開。大的企業在規模效應上將會更加突出，那些用工成本高、地域配套較差的企業會最先走向死亡。在這關鍵的3到5年內，中小企業一家要抓住機會，快速做大，形成規模效應和聚集效應，不然就很可能在行業洗牌中被淘汰。
路在何方
由於熱幫浦產品因本身技術路線選擇方面的問題，產品的生產成本較高，想要通過設計降低產品的成本，進而形成有**競爭力的產品，難度相當的大。所以，通過純市場的方式，使熱幫浦產品形成與燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器「四分天下」的局面似乎不太現實。目前，中小熱幫浦企業受市場容量的影響，都難以形成規模效應，雖然逐步實現贏利，但行業競爭加劇，風險也比較大，利潤率不高，唯一的希望就是**政策去推動。
但從國外來看，相關的部門以及明確表示，在2023年全面淘汰所有的儲水式、快熱式電熱水器產品，明確鼓勵大力發展熱幫浦式熱水器及太陽能熱水器。而從國內來看，上到國家**管理部門、***、建設部，下到各空調、電、燃氣熱水器生產企業及來至於其它各行各業都在關注熱幫浦產業發展，關注熱幫浦產品以及它未來的發展市場及空間。如果一旦熱幫浦產品享受到清潔能源政策補貼，那麼熱幫浦熱水產業的春天就會到來。
作者系正略鈞策管理諮詢顧問
中插：從市場來看，商用機的市場較家用機成熟得較早，但容量有限；家用機市場前景廣闊，但是成熟度較差。怎樣才能盈利，中小企業就得自己掂量自己。
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