超市採購員：超級終端對中小**商的談判策略
作者： **：銷售與市場發布日期：8/3/2005
彷彿一夜之間，大型連鎖超市在全國範圍內遍地開花，同時，中國商業連鎖業的迅猛發展，也造就了乙個個中小企業的成長壯大。大型連鎖超市的單品總數達到了6萬～8萬個，其中中小**商的品牌無疑占有很大的比例。如何在與中小**商的合作中實現良性互動，以至建立長遠的戰略合作夥伴關係，是反映乙個大型連鎖超市成熟與否的重要標誌。
這裡針對**商的進場談判，談談超市採購員的應對策略。
收集**商資訊
進場談判前，要求中小**商的業務人員通過**預約面談時間，採購員應保證在正式的面談前有充足的時間基本了解如下的情況：
1．對方公司的基本情況
包括公司實力、規模、註冊地、人員情況、分支機構分布等，這方面的情況可以通過多種資訊渠道了解，如網際網路、本公司其他同事、同業人士，與本公司已有合作又是對方直接競爭對手的品牌廠商人員，如乙個餅乾**商要進場，你可以找到太平或奧利奧的廠家或**經銷商了解相關的情況。
2．對方的營銷策略
如**策略、渠道策略、**策略、產品線的組合等，區域策略以至全國策略這方面的資訊可以從上述已提及的各個資訊渠道做相關的了解外，最關鍵的是直接走訪對方已合作的其他大型超市、小型終端、經銷商，其中最主要的是了解對方的**體系，如給各級別中間商的供貨價，在小型終端及大型超市的零售價。比如某品牌資料夾在專業文具店的零售價比較低，這種**可以作為與該品牌的**商談判時的參考。
通過以上的多種渠道收集到的資訊最好形成文字，分不同的要點予以整理，作為談判的資料庫。
明確談判目的
雖然大型零售商強調與上游**商之間是長期合作夥伴關係，注重雙贏的合作原則。但是，作為生意的合作，歸根到底，還是重視最終的利益分配。作為零售終端，大型超市的營運圍繞以下三個指標展開：
銷售額、綜合毛利率、商品周轉率。與之對應，採購員也要根據具體情況明確談判目的，並且要有所側重。
1．提公升銷售額
提公升銷售額，也就是進場的商品要有助於提高其所屬品類在商場的營業額佔比。如果進場商品的價位適合、對消費群體有針對性的宣傳足夠以及有充足吸引點的**活動，就會對進場商品在商超的銷售大有幫助。如果進場的商品在這幾方面都做得很到位，那麼也容易達成提公升銷售額的目的。
2．非採購收入
非採購收入也就是通路費，形式多種多樣，包括新商品進場費、購貨折扣、物流費、倉儲費、節慶贊助費、新店贊助費、**費等等。採購員要牢牢樹立非採購收入也是商超利潤額的乙個重要**的觀念。中小**商的商品往往知名度不高，銷售力有限，只是作為主力商品的補充，商超想在這種商品身上獲取較高的銷售額及利潤額有相當的難度，但出於某種原因，比如形象建立、市場啟動等原因，中小**商也可能願意付出高額的非採購收入來達到拓展市場的目的。
3．**帶的補充
每個商超在**帶方面都有一定的規則或規定，如山姆會員店商品的**帶較窄，而華潤萬佳的大賣場的**帶較寬。比方說，華潤萬佳的大賣場的拖鞋**帶為9元至20元，在對商圈進行分析後發現，將**帶延伸到6元對商場的銷售會起促進作用，那麼在原有**商不能滿足這一點的情況下，尋找新的**商補充**帶也就理所當然了。同時，在原有產品線不合理、原有**商清場的情況下，也需要引進新品豐富或填補產品線。
4．品牌差異化
商品的同質化，導致商品**的競爭趨於白熱化，嚴重壓縮商超的利潤空間，商超對商品的品牌差異化有強烈的需求，因為差異化為超市在**、**方面提供了廣闊的操作空間。
5．尋找貼牌廠商
自有商品利潤空間較大，通過商超自身的售賣能實現大批量銷售，採購員與中小**商的談判可以評估其是否有貼牌生產的潛力。
注重儀態及儀表
中小**商相對於大型連鎖超市處於弱勢的地位，有些採購員不太注重自己的儀態及儀表，以為這無所謂，其實這是乙個誤區。你的公司越是強勢，作為公司一分子的你越要表現出與公司相匹配的形象。採購員應著裝得體、大方、整潔，在態度上表現出熱情、友好、不蔑視對手、不以勢壓人，口語語言及肢體語言表現到位，以樹立自己專業的談判形象。
這樣一方面可強化公司的形象，另一方面也有利於提公升自己的談判地位。
掌握談判要點
交易不可能是一次完成的，與中小**商的談判也不可能一蹴而就。採購員應在明確目的的基礎上，把握好進行實質性談判前和實質性談判時的不同要點。
1．進行實質性的談判前的接觸
（1）多聽少說。這樣做的目的在於通過對方的陳述了解**商各方面的情況，包括前文已提到的**商的公司情況、發展規劃及商品情況並具體到**方的商品配送能力、**支援、人員配合、商品組合；同時通過引導談話，了解這一行業的市場情況，也利於整體把握市場。
（2）誇大自己。適度地誇大自己有利於獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價、與談判對手同類的競爭對手的銷貨情況。這裡還包括適當誇大自己在公司的許可權範圍，以及對行業市場、商品知識的專業度。
（3）模糊處理。**商在談判中常常會正面或側面套取採購員交易條件的底牌，採購員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當提高，並進行模糊化處理，以利於在以後的進一步談判中爭取主動，也可防止商業機密洩漏。
如果**商對本超市的合作條款了然於心，那麼採購員可以在**商商品的細分類上做文章，比如對方**餅乾，採購員可將超市的餅乾年度銷售額、月度銷售額、各個餅乾品牌的銷售毛利情況做出正式的統計**，並將實際數字進行處理，對比同型別或相近經營面積商超的情況，將數字提公升到比同等商超高出適當的額度，以此給對手乙個強烈的訊號，也就是說對方在本商超能實現最大化的銷售及毛利。出於薄利多銷的考慮，**商會在合同條款中作出相應的讓步。
對於刨根問底也比較專業的談判對手，採購員可以在不影響談判氣氛的情況下轉移話題，或者以直接的語言應對，比方說「你都不將最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什麼用」。
（4）評估談判物件。談判物件如果是乙個沒有任何許可權、素質低下的業務人員，採購員完全可以盡早打發他走，要求**商派出更高一級的談判對手。
如何評估對方是合適的談判物件？第一，可以從**方業務人員的語言表達及肢體語言判斷對方是否有足夠的信心。所謂「藝高人膽大」，信心在某種程度上反映乙個人的綜合素質及實力，如果你的談判對手侷促不安，慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。
第二，可以從談論其他大型超市情況的話題，試探對手是否了解超市業務的運作狀況。因為國內各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品准入、結款、費用收取、**、**、配送等方面，如果對手對商超的運作情況一知半解，採購員可以在交易條件上提出更高的要求，或者乾脆直接要求**商更換談判人員。第三，可以從**商產品及行業市場狀況切入。
比如對男成衣類**商，採購員可以問對方一件服裝是通過什麼程式做出來的，或者全國各大**品牌的經營、銷售、布點、營銷推廣策略等方面的情況，從側面了解談判對手對產品的了解程度，及對全國市場巨集觀認知的程度，以此評估對手的綜合市場把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價、費用條款的討價還價，確認談判對手是否有足夠的決定權。如果談判對手在關鍵條款上舉棋不定，百般推託，說要回公司請示，那麼跟這類業務人員談判也沒什麼結果。
2．進行實質性談判
（1）商品准入。嚴格按照我方的商品准入制度，規定**商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規檔案，此類檔案一般要求提供原件，對標識、標註也要按國家相關規定嚴格把關。
（2）開價要高。將結算方式、各項通路費、訂單週期、退換貨條件進行綜合，提出超出正常或標準的條件與**商討價還價；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎。採購員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向對方表明條件的提出是嚴肅的，是經過正式評估並根據具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。
比方說對**商的合同規範中規定購貨折扣是1.8%，而倉儲費一般為1%，在其他條款如結算方式、**費、節慶贊助費等預先自我設定的情況下，採購員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲費用提高到1.
5%；如果**商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那麼採購員可以在新品的進場條碼費上相應提高，比如原來乙個條碼費為1000元，這時侯就可以提到1800元了。
（3）先談通路費，再談供貨價。如果先談供貨價再談通路費，在保證供貨價最低的情況下，通路費往往會形成相持不下的合作障礙點，相反先談通路費再談供貨價，則一般不成問題。
不過，有經驗的**商業務人員可能會在具體的通路費談判開始前就明確表示，其供貨價與通路費是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，並舉出例子說明在別的同型別大型連鎖超市自己的做法，以說服採購人員給出優惠的條件。對此，採購人員可以結合本商超的優勢尋找支援理由。
（4）合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經營合同，只有比較特殊的商品可以採用租賃合作、合作經營。對於購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，並視具體的情況確定最終的合作方式。
（5）交易風險及成本最小化。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規定，清場淘汰規定在合作條款中得到承諾。
（6）綜合利潤最大化。讓對方提供優於我方競爭對手的合作條件，主要著眼點在於綜合利潤的指標。如**商給我方競爭對手提供10%的通路費扣點，而承諾我方的是12%的扣點，**商給對方的供貨價又低於我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。
保證了綜合利潤優於其他競爭對手，也就保證了商品**的優勢。關於這一點，首先要求**商在合同中保證最低**的**承諾，承諾中要求**商品的正常售價應比其他同型別的大型超市的售價有優勢，否則的話有相應的處罰規定；其次分析綜合毛利率，商品的各個細分品類都有乙個相對固定的綜合毛利率，而且也是業內的公認標準，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說資料夾、檔案冊的綜合毛利率一般為22%，如果**商的供貨**為8元，在其他大型超市的售價為10元，那麼可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費用扣點。
超市採購員工作職責
2.1 工作說明 公司採購員的最高職責是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價值。2.1.1 基本規定事項 1.作為採購部的員工必須對公司絕對忠誠。不接受廠商的回扣 旅遊招待 贈品 宴會，違者將按公司有關規定處理。2.採購人員必須了解本部門的專業知識，避免採購假冒偽劣商品及...
採購員職責
4 採購物資應嚴格把好質量關，對不符合質量要求的要堅決拒收，根據銷售動向和市場資訊，積極爭取定購貨源，根據 暢銷多進 滯銷不進 的原則，保證貨源充足。5 認真貫徹執行合同法，嚴格審核合同款項，訂購業務，必須上報經理或主管級，研究後方可實施。6 經常到櫃檯和倉庫了解商品銷售情況，以銷定購。積極組織適銷...
採購員職責
採購員制度 1 採購員在公司總經理的指導下，在廠長的直接領導下進行工作，樹立服務公司的意識，做到不謀私利 清正廉潔，圓滿完成公司領導及生產部門交代的採購任務。2 根據生產部門需要採購的材料，按逐級審批程式，填寫申購單，由基層生產部門車間負責人簽字後送倉庫保管員核實，由廠長簽字後安排採購，做好後勤保障...