都說現在藥品的銷售越來越困難了,因為在藥品同質化嚴重的時代,乙個藥有幾十個或者上百個廠家在生產,加上中國的商業環境嚴重的不規範,所以很容易就陷入到低價讓利陷阱中。當然，這個利不是讓給最終消費者，而是讓給開處方的醫生，因為醫生在藥品的銷售環節中起著至關重要的作用。
很多藥品銷售商認為，只要給的回扣比競爭廠家的多，醫生就會開自己的藥，於是就拼命地給回扣，有的藥品銷售商扣除掉給醫生的費用及各項開支後，竟然是虧本的，最後只好放棄這個品種的銷售。
現在，情況更複雜，國家正在大力打擊商業賄賂，就算是商家想給醫生更多的回扣，如果不是很熟的代表，醫生也不敢拿了，所以藥品銷售就更難做了，特別是對於一些新加入到這個行業中的銷售商更是困難，很多做藥的銷售商都轉行了。
但也不是所有的銷售商都是困難的，那些外資企業，那些國內管理好一點的企業，他們做起來依然還是得心應手的。他們有什麼秘訣呢？
說起來我們國家的藥品管理實在是有點落後，其實我國現在藥品和保健品管理中所遇到的問題，美國百年前就已經碰到了，那時美國的醫藥代表也給醫生回扣，也誇大宣傳藥品的療效，但**監管的很及時，懲罰也是很嚴厲。所以，從那時起，美國的藥品銷售商就不敢做代金銷售了。到了中國，他們也還保持了這一習慣，所以中國的反商業賄賂風暴對他們沒什麼影響。
國內的一些大藥廠，近些年也向外資企業學了不少，所以銷售風格上也有些改變，所以也不太受反商業賄賂風暴的影響。
不代金銷售，如何在競爭激烈的市場環境下生存呢？關鍵在分析醫生的需求：
其實外資藥廠雖然不給回扣，但他們的醫藥代表和醫生之間的交往並沒有停止，而是以其它的各種形式體現，如果光給錢，反倒是顯得有點俗了。
我們知道，人的需求是多樣的，人的需求是分層次的，其中安全處於最下的層次，也是最基本的層次，如果人的安全感沒有得到保障，其它的需求都免談。現在國家抓商業賄賂，對醫生來說，被抓到就是生死攸關的大事，只要有一點點的不安全，醫生都會拒絕的。
但醫生還有其它的需求，如吃喝玩樂等各種感官享受，這種需求比較容易滿足，而且不容易留下證據，也就比較安全，中外企業都喜歡採用，但沒什麼創意，很多的醫生已經厭倦了。
外資的醫藥代表一般要求都比較高，很多以前都是醫生出身，所以在與醫生的交往過程中，有更多的共同語言，有的水平甚至可以指導醫生，容易與醫生成為朋友，醫生在與外資醫藥代表的交往過程中，能夠感到共鳴，同時外資醫藥企業經常資助醫生參加各種醫學會議，這對醫生在知識上和職務上都是一種很重要的提高。而這是光給回扣無法做到的，特別是對於一些職稱比較高，對錢財不是很重視醫生尤其如此。
工作做的更深入一點的大的醫藥企業會給所有的醫生建乙個資料庫系統，不但有醫生的各種資訊還有醫生周圍的親朋好友的資訊，滿足這些人的需求也就間接滿足了醫生的需求，曲線救國有時還是很有效的，有時滿足這些人的需求相對來說還更容易一點，也更安全一點，對雙方都是。不過建立這樣的資料庫系統對企業的管理和資訊收集分析能力是乙個考驗，都是大企業在採用，一般的小企業連聽都沒聽過，別說用了。但在現在情況下，如果再不對醫生客戶的需求做乙個全面分析，還只是塞錢，那真要山窮水盡了，錢不是萬能的，對現在的醫藥行業尤其如此。
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