第14章主動地提出交易
⒈達成協議時銷售人員的心裡障礙
⑴主動提出交易的重要性：銷售員要在最佳時機主動地提出交易。
⑵阻礙主動提出交易的原因：心裡障礙。
乙個優秀的銷售員不會僅是消極地等待，而是會與客戶中所有的關鍵人物保持密切的聯絡，向他們明確表示自己希望達成交易的願望並強調達成協議後能給雙方帶來的實實在在的利益。
⒉克服達成協議時的心裡障礙
□提出交易而被拒絕了，感覺自己是個失敗者。
□如果我被拒絕，領導會覺得我沒有能力，所以我寧可拖延交易。
提示：你有「害怕被決絕心裡」。也許因為客戶對產品還不夠了解，也許是時機不夠成熟。
記住：不要將客戶的決絕當作是私人恩怨。
□我所銷售的產品對客戶真的有用嗎？
□其實競爭對手的產品更適合這個客戶。
□我們的產品並不完美，客戶日後發現了怎麼辦？
提示：你對產品沒有信心。客戶所看重的是產品所能帶來的價值，你的產品也許會對客戶的長遠發展起到至關重要的作用。多從客戶的角度去衡量產品的真正價值吧！
□客戶如果有需要，就會主動地提出交易的，我只要耐心等著就行了。
提示：你不了解客戶。客戶在最終做購買決定時，其實心裡很彷徨，這時十分需要銷售人員以專家的角色給予幫助。
□覺得是在為了自己的利益而欺騙客戶。
□要求下訂單，就像是我在向客戶乞討似的。
提示：你有「錯位」心裡。銷售人員與客戶是互惠互利的關係，是共同達成長遠目標的合作夥伴。
第15章達成協議的時機
掌握達成協議的時機：要隨時注意客戶情緒變化，根據交易角的進展和客戶對交易的看法適時地主動提出簽約。有時先成功地達成關於某乙個事項的協議以帶動全域性也是可能的。
留意購買訊號：客戶積極的眼神、點頭、沉默地認同、詢問細節、猶豫等各種具體的表現都是積極的購買訊號。
語言形式的購買訊號。
非語言形式的購買訊號。
第16章達成協議的方法
利用直接法達成協議：關鍵是要得到客戶明確的訊號，不能操之過急。
利用選擇法達成協議：提出的建議都是你想要的；不要提出兩個以上的選擇。
總結利益法達成協議：
總結客戶最關心的利益——總結銷售過程中已成功處理過的反對意見——及時地建議成交。
促成成交的技巧和管理過渡
促成成交的技巧：
成交的讓步
成交時不要貪婪
不要在妥協以後再起爭議
管理過渡：
解決問題
利用資源
跟蹤工作
第5冊第五單元練習
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第五單元快速理解文中句子的技巧
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第五冊第5單元教案
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