專案推廣執行
方案書第一部分
營銷準備及市場進入策略
一、專案組合包裝策略
就本專案這樣有特色的專案而言，專案整體的包裝對於專案的定位，專案的宣傳等等都具有決定的作用。因此，要注意對附近街區銷售場所，施工場所以至於工作人員的包裝，使其能在專案尚未完工之前，充分體現專案特色，向使用者展示專案風采，減少銷售期房的過程中使用者的心理阻礙，起到積極誘導客戶購房的作用。
（二）、專案施工圍牆包裝策略
專案的圍牆包裝與街區改造及施工要求相配合。在東邊銷售中心處圍牆採用磚牆，柱頭及牆面刷彩色乳膠漆，每隔乙個牆面掛專案外立面及內部小區環境效果圖噴繪燈箱，外打射燈照射，牆柱頭安置歐式花盆，內植懸吊植物，每間隔一堵實牆安置一段鐵花欄牆。
二、專案營銷準備
（一）、售樓處內裝風格及內部布局風格的確定
銷售中心是銷售道具的重要組成部分。通過銷售中心的裝修、裝飾，不僅為客戶提供乙個洽談的場所，最重要的是通過這個場所體現專案的風格，定位、質量、品味以及開發商的實力和素質，讓客戶在此能被專案所營造的氛圍所感動，引發心理的共鳴，完成銷售。
接待中心內部裝飾方案待接待中心總平圖確定後，會同專業裝飾設計公司共同制定，但整個接待中心應具有強烈的古典藝術氛圍，從內部的色彩應用到銷售設施都應該具有情調，。原則上接待區、講解區和洽談區分為三個空間層次，具有不同的區域特質。接待區為花崗石或青石板鋪地，主要為小型吧台式接待臺；講解區用木架抬高放置模型及專案效果圖、經營規劃示意圖；洽談區則為地毯鋪地，設計為咖啡吧座形式，牆面設定戶型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。
除了常規的接待區、講解區、洽談區外，還可以規劃出一塊生態區。
通過室內各部分的主題營造，創造出良好的銷售氛圍，解除客戶在購買時的心理壓力，認同本專案的內在品質，促成銷售。
（二）、銷售資料的準備
1、樓書
根據專案的定位制定一部能夠反映專案特色的售樓書，它主要表現專案的文化風格，同時體現開發理念，利用獨特的形式起到樹立專案獨特形象的作用。
2、套型
本專案主要針對戶型公寓製作套型圖。套型圖中說明區域功能配置，同時區域性裝修手繪效果圖加以說明，增大購買者的直觀形象感受，達到促進銷售的目的。
3、dm單
dm單是在售樓書尚未製作出來，而專案已經開始發售時作為臨時售樓書，重點為專案買點資料。
4、開發商證明
包括《營業執照》影印件、《開發許可證》、《規劃許可證》、《建設許可證》、《商品房預售許可證》的影印件，統一的商品房購銷合同，在房屋交付使用時還應具備《商品房質量保證書》、《使用說明書》等。
5、銷售現場標準化文字
（1） 定金單（一式三份）
（2） 銷售記錄表
（3） 銷售日誌
（4） 銷售跟蹤表
（5） 來人、來電記錄表
（6） 周、月、季銷售報表
（7） 客戶意見表
（8） 認購書
（9） 標準合同、按揭合同範本
（三）銷售輔助工具的準備
1、專案總建築沙盤
2、小戶型公寓模型
3、商鋪及小戶型平面渲染圖
4、建材樣品架
5、時尚雜誌
6、音影裝置
7、專案銷控表及專案口岸分布圖
8、專案經營規劃示意圖
（五）、專案周邊廣告牌及指示路牌的設定
見廣告建議書。
三、專案市場進入策略
（一）、入市時機
根據專案現有狀況和條件，建議重點考慮在明年第乙個銷售旺季之前乙個月入市，也就是明年4~5月入市比較適宜。但宣傳造勢工作應在入市前兩周前展開，其原因是：
1、專案有近4個月的前期準備時間，可以完成從專案設計到專案包裝的全部工作。
2、專案在4月份銷售旺季到來之前開始預訂銷售，通過兩周的預訂工作可以很好地對銷售條件進行調整，不會影響到正常的旺季銷售。
3、在4月份開盤入市可以錯過春節給銷售帶來的影響，同時在3月下旬或4月下旬開始專案炒作也避免了春節剛過消費群的工作、生活調整期。不會給開盤入市造成過多的負面影響。
專案4月份或5月份入市的時間必須根據專案的工程進度及專案前期準備狀況進行及時調整，同時也應注意競爭對手的情況，採取相應的應對。
（二）、入市姿態
在進行充分準備後，專案應在入市前進行大規模的報紙軟文炒作，同時開展一些能夠宣傳專案形象的公關活動以達到告知的目的。在專案入市時應採取大版面的報版宣傳，同時以相對優價的方式吸引一部分消費者的介入，再利用軟文炒作及公關活動跟進強化，爭取在短時間達到較高的市場認知度，並將專案的獨特形象強烈地傳遞開。在入市大規模宣傳造勢過程中除了面向零售目標客戶群進行宣傳外，還應重點針對中能的集團客戶進行資訊傳遞和專案形象宣傳以達到強勢入市的目的。
第二部分
銷售組織的構建
一、現場銷售部組建及各崗位人員職責
1、銷售現場人員結構
整個專案銷售現場擬配置6名銷售人員（現場銷售經理一人，銷售代表五人），財務人員兩人，現場保安四人，保潔人員兩名。
2、職務範圍
1）、現場銷售經理
現場銷售經理主要負責場銷售工作的日常管理，協調現場銷售部門與其他部門的關係，考核現場銷售代表的工作，完成銷售統計報表，審核合同，負責匯報銷售中存在問題，完成銷售任務，具有一定範圍內的財務支出權。
2）、銷售代表
銷售代表主要負責房屋銷售，向現場經理反映客戶的要求，協助現場經理統計反饋銷售情況，協助現場經理協調同其他各方面關係。
現場銷售代表的主要職權有合同簽訂的參與權，對銷售廣告及**方案的建議權，一定範圍內對客戶的解釋權，並負責簽訂合同。
3）、財務人員
財務人員的主要職責有收取房款並在交款期限前通知客戶交款；簽訂合同，作好現場銷售的統計工作。
財務人員具有現場日常財務開支的審核權。
4）、保安人員
保安人員主要職責是維護現場銷售部及專案的形象，維護銷售現場及專案施工現場秩序，保證良好購房環境，保證銷售現場安全。
保安人員主要職權是對影響銷售及現場形象的外來人員的處置權，客戶要求的解釋權。
除此而外，保安人員作為專案入住後物業服務的前期展現，必須能夠代表專案的服務形象，做到行為、語言標準化、工作嚴格化、服務熱情化。
5）、保潔人員
保潔人員的主要職責是維護銷售現場內、外的整潔，維護銷售現場裝置、設施的清潔，同時對相關裝置、設施進行保養。保潔人員與保安人員一樣做為專案入住後物業服務的前期展現，在保潔工作中也要嚴格維護專案的服務形象、行為、語言同樣要求標準化，工作積極、認真、服務熱情。
3、人員素質及要求
1）、人員素質
①現場銷售經理
有良好的溝通及協調能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產市場及專案情況，曾有一定的銷售業績，具有初步的領導控制能力，具有緊急情況處理能力，具有初步房地產金融及法律知識，能代表公司形象。
②現場銷售代表
有良好的溝通能力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產市場及專案情況，工作熱情、勤懇，對客戶有親和力，具備初步的房地產金融及法律知識，能代表公司形象。
③財務人員
熟知財務手續、規劃，熟悉房地產合同簽訂有關事項，熟悉房地產金融及法律知識。
2）、對現場銷售人員要求
現場有售人員必須統一著裝，統一配戴公司標識，回答客戶提問要符合要求，言語誠懇，要主動引導客戶熟悉情況，舉止要大方，平時要注意維護現場形象，接待客戶要有禮有節。
3）、輪休制
具體時間安排由現場銷售經理根據銷售狀況進行調整。
二、銷售人員的培訓
1、 培訓安排
具體見銷售培訓計畫
2、培訓目的
1）、熟悉專案情況，提高銷售人員的職業道德水準，樹立全新的服務意識和觀念。
2）、強化銷售人員的相關業務獨立操作能力，增強銷售人員對房地產專業知識的了解。
3）、學會**手段，掌握售樓技巧、公關禮儀、美學、心理學及消費學知識
3、培訓組織管理
培訓工作由公司領導指導，銷售部和策劃部具體組織實施，開發方辦公室、工程部、財務部及設計人員配合。
4、培訓地點（待定）
5、培訓工作計畫
1）、培訓時間
2002 年月日 2023年月日
2）、培訓方式
以理論教學為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。
3）、培訓地點：公司培訓中心
4）、培訓人員： 6 人
5）、培訓目的：
a、熟悉公司情況，提高售樓人員的職業道德水準，樹立全新服務意識和觀念；
b、培養售樓人員有關售樓業務獨立操作能力，增強售樓員對房地產專業知識的了解；
c、學會本專案針對性**手段，掌握本專案要求的技巧和禮儀知識，提高業務水平，適應市場需要；
d、將售樓員培訓為「投資分析專家型銷售師」。
6）、培訓內容：
a、房地產公司概況及業績，公司的開發理念；
b、本公司的規章制度；
c、房地產專業知識，包括：房地產經營知識、金融知識、物業管理知識、 工程基本知識、建築學知識、房地產法律知識、當前房地產形勢分析；
d、售樓相關知識再強化，包括：售樓技巧、公關禮儀、美學及心理學知識、藝術常識、消費學知識、財務知識、文秘知識、周圍樓盤知識、計算機理論與操作、合同簽署知識、宣傳知識；
e、售樓模擬演示
7）、培訓組織管理
培訓工作由公司領導指導，由專案營銷小組負責組織實施，辦公室、市場部、銷售部、策劃部配合，由開發公司工程部、辦公室、財務部協助。
8）、課程安排
詳見培訓計畫表
9）、培訓教材
另定10）、培訓考核
在月日安排一次命題考試，佔考核成績的40%，平時表現佔考核成績的30%，售樓模擬與演示成績佔考核成績的30%。
培訓計畫表
培訓期間每天授理時間具體安排：
1、上午：第一節課，9﹕00～9﹕50，第二節課，10﹕00～10﹕50;
3、要求：上午8﹕50分到教室，9﹕00準時上課，下午13﹕50到教室，
14﹕00準時上課，每節課間休息10分鐘，不得遲到、早退，原則上不能請假，有特殊原因者憑假條請假經批准後方可離開；做好課堂筆記，按時交作業，認真參加考試。
實操性推廣執行方案寶典全書
專案推廣執行 方案書第一部分 營銷準備及市場進入策略 一 專案組合包裝策略 就本專案這樣有特色的專案而言，專案整體的包裝對於專案的定位，專案的宣傳等等都具有決定的作用。因此，要注意對附近街區銷售場所，施工場所以至於工作人員的包裝，使其能在專案尚未完工之前，充分體現專案特色，向使用者展示專案風采，減少...
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