招投標業務問答
一、關於投標資源：
1.問：我的招標專案投標人員數量不理想怎麼辦呀？
答：首先得搞明白乙個概念，這個要進行招投標的專案是否適合按照招投標的操作方式進行。通過研究採購管理思想我們得出下面的結論，對於某個專案來說，按照重要程度和市場**資源獲得的難度兩個維度，可以得出下面的乙個矩陣圖：
通過這個矩陣圖我們可以看出，採購專案可以被分為四類，即瓶頸類、戰略類、多樣類、槓桿類。對於瓶頸類專案，由於市場上做類似專案的廠商偏少而且在整個專案中處於相對次要的位置，所以這類專案關鍵是建立檢索目錄，做到「用的時候能找得著」；對於戰略類專案，雖然市場上廠商較少但是卻對整個工程至關重要，對於這類專案來說轉換的成本和風險都比較大，所以應該重點關注戰略關係的維護；對於多樣類物資，採購人員關注的重點則應該是加強控制，避免浪費；而對於槓桿類物資，因為其市場廠商數量眾多而且戰略重要性很高，所以其重點應該是通過適當的採購操作獲得良好的價效比。而這正是招投標這種操作模式的突出優勢。
明白了上述的思想，我們就要反思一下我們的專案是否屬於槓桿類專案。如果市場上能夠承攬這種專案的承包方非常難以找到，往往就是不適宜使用招投標的操作方法了。而此時即使對這樣的專案採取招投標的操作方法，往往也是投標者寥寥無幾。
2.那怎樣判斷專案是否適合招投標呢？
答：按照上面的理論，主要考慮兩個方面，其一是專案重要性，簡單說就是值不值。其二是潛在投標方的數量。
第一方面一般公司都有相應的規定，比如多少萬以上的專案必須組織招投標，這個比較好控制；而第二方面相對需要一些經驗，因為這個和招標專案的具體要求以及招標方的相關策略有關，比如是否指定品牌、專案規模等。在考慮專案方案的時候，最好能夠具備一定的市場靈活度，以便能夠允許多家投標，形成充分的競爭。比如，在指定品牌時是指定乙個品牌範圍，規定在這個品牌範圍內的投標方均可選用。
3.招投標過程中如何獲得投標方的足夠資訊以便評估其實力？
答：通常我們採取資格審核的方式評估投標方的實力，本來這是乙個很簡單的環節，但是放到具體的市場環境中就變得尤為複雜，主要有兩個關鍵點：其一是獲得充足的評估資訊；其二是要確保這些資訊真實可靠。
實踐證明，要想做到上述兩點並不容易：首先，招標方需要投標方提供的資訊是多種多樣的，投標方提供的時候往往不全面；其次，招標方在驗證這些資訊時往往要實地考察，這是很費精力的一件事情；第三，資質審核資料的管理也是非常困難的，往往是「不用的時候一大把，用的時候一抹黑」。
有鑑於上面幾點，在進行資質審核資訊管理相關工作的時候，一定要堅持下面兩點：
第一，要堅持資質審核工作和具體的業務相結合的原則，因為只有這樣才能充分利用招標方的支配地位，最大程度的獲得投標方的資訊，便於招標中的應用；
第二，可以嘗試同業內響應的同行建立資訊共享機制，通過資訊共享獲得相關的資訊，同時還可以節省大量重複的勞動，提公升工作效率。
第三、採用必要的資訊管理工具加強對資訊的管理，提公升資訊檢索的工作效率。
需要強調的是，資質資訊採集工作看似簡單，但卻對招標業務至關重要，所以這個工作任何第三方是無法替代的，充其量能夠起到輔助的作用。
二、關於招投標過程
1.招投標過程一般分為那幾個階段？
答：招投標過程一般包括下面四個階段：資格預審階段、詢標階段、競標階段、合同談判階段。
資格預審階段：資格預審階段的主要目的是驗證投標方的基本實力，保障進入後續階段的投標方是符合基本要求的；
詢標階段：詢標階段的主要工作是通過反覆溝通同各個投標方確認專案方案。需要特別強調的是，詢標階段是乙個技術和經濟相結合的過程，一方面招標方需要招標的專案能夠盡可能的「完美」，一方面招標方還要考慮我能不能支付得起這種完美。
這個探索和選擇過程需要詢標階段來完成。競標階段完成後招標專案的各種要求基本確定了。
競標階段：競標階段的主要目的是盡可能的降低投標方的利潤。在競標環節，往往需要採取適當的方式引起投標方的競爭，這個環節是招投標的核心環節，它往往直接決定招投標的效果。
一般我們所指的招投標操作就是指這個環節。
合同談判階段：合同談判階段的主要目的是將招標專案的具體細節落實，為後續專案合同履行做充分準備。
實踐證明，上述四個環節都很關鍵，但是結合具體的專案實際，有些環節可以跳過。比如對於招標人員非常熟悉或者過於簡單的專案，往往不需要詢標階段；當面對長期合作的投標人時，往往可以不用進行資格預審。
2.招投標過程中如何獲得理想的價位？
答：招投標的本質就是通過投標方之間的競爭最終使得招標方獲得理想的價位。所以，要想在招投標過程中獲得理想的價位，關鍵是在招投標過程中形成有序競爭，通過投標方之間的有序競爭，使得**水平真實反映市場的水平，所以，衡量招投標是否能夠成功的關鍵就在於是否形成了競爭。
形成競爭的方式有下面兩種：
第一：採用反拍賣技術，使投標方之間通過多次競價進一步降低利潤空間，從而使招標方獲得滿意的價位；
第二：建立良好的規則，通過規則吸引投標方競爭。這種規則往往反映在評標規則中。評標規則的設定應該讓投標方在投標的時候考慮綜合因素，而不是簡單的考慮乙個因素，比如**。
需要特別強調的是，形成競爭的前提條件必須具備，即投標方的投標結果可比較。如果這個前提沒有達到，投標方就會反覆強調專案方案的差異，阻礙競爭的進行。
3.招標的時候如何確定專案的技術要求？
答：招標的時候確定合理的技術要求往往並不容易。實際上招標方在這個環節不能只考慮方案的因素，下面的幾個方面也必須一併考慮：
第一、專案的成本是否符合要求，這個成本要同專案方案緊密結合；
第二、專案的方案是否有足夠的投標方能夠實現，這一點很重要，因為如果確定的方案只有某一家投標方可以實現，那麼招投標的競爭本質就會無從談起；
第三、確保招標專案的確定方案符合工程專案的要求，
在確定專案技術方案的時候，應該堅持下面的原則：
第一、貼近市場，充分的發動投標方就方案的引數提出專業意見。這一點非常關鍵，經過資格預審的投標方一般都有自己獨特的專業特長，能夠綜合各家的長處，一定會使方案更加完善；
第二、在提供方案的同事還必須提供對應方案的概算，以便能夠及時決策。這時候可不用提供過細的**單，但是一定要摸清具體方案的**水平。
需要強調的是，這個環節也是要多家競爭的，只有這樣投標方的積極性才能更好地被調動起來，才能獲得更好的更全面的技術方案。
為了更好地做好詢標階段的工作，確定價效比高的方案，招標人員要掌握這個領域的基本技術，但是沒有必要稱為技術專家，這也就是為什麼這個環節需要投標方的深度參與。
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