讀《秘訣》小節有感啟用市場開發客戶

讀《秘訣》有感之1---啟用市場，拓展渠道

有想法總比沒有想法好，有想法就要有做法，心動不如心動。乙個好朋友說過一句話：「想著激動，聽著感動，做著卻一動不動的！」一切的想法總比問題多！

最近看一本書《秘訣》，裡面都是一些農資大佬的多年的農資經營經驗，講的是解讀優秀農資渠道商發展之道。

序章裡面總結幾個因素：

1、劉易斯拐點終於到來。

2、城鎮化將提速。

3、土地流轉加快。

4、現代農業將逐步形成。

5、農資零售商將逐步萎縮。

一系列的對應當下的現狀，這正是這幾點因素，讓自己更多了解農業正在迎來變革。去年的時候都在感受，聽之，聞之當下人對農業的看法。認知的越多，拜訪客戶，溝通的越多，客戶才能更好的交流和信服。

給客戶分析當下市場情況，先知先覺人現在開始轉型變革了。不懂的網路的現在開始學習使用網路平台，網際網路的時代造就一批批「高大上」，微商的時代也成就一批批「白富美」，**一族認知最多的，服裝行業、化妝品行業、農資行業等開始慢慢甚微居多了。

鎖定單一作物，專注技術服務，看了西瓜霸主陶維康，水稻專家何可佳的經商案例。肚子裡有文章，才能給人講出道理來。對於農資行業，專注、專業、專才是未來可發展持續的前提保證。

生存下去，必須要有專業的技術服務，過硬的產品質量，可行性的配套策劃方案等全方面的服務。

讓我想到在市場上拜訪客戶的幾點想法：對於當下拜訪客戶，如何溝通說服，收預付款的。

1、拜訪市場，首先要學會描繪願景。

描繪願景，可以分析當下對市場的看法，談談現狀。以上的幾點因素可以很簡明的提出，舉例分析，也證明也對農業有一些認識的。引導天福達公司定位，你身邊的花生種植幫手，國內首家專注花生效率生長方案。

提供從地下害蟲到根部病害的防治，從高效治蟲到營養補充，再到高產配方藥等全方位服務。讓花生產量更高，品質更好，成本更低。秉承「讓事實說話，用口碑宣傳」服務理念，為您的豐收保駕護航。

2、講故事，提高信心。

打進市場，切入產品合作，對於客戶的了解，舉例臨近的客戶認識。如新野客戶收取預付款，對於明年花生市場信心不是很大，不知道明年還能不能賣這麼多。問到今年其他市場誰賣的好。

問到鄧州和其他市場賣的怎麼樣？對於白絹病是具有潛伏性的特點，越是乾旱越存貨越久，到達適宜期發生病害越厲害。花生前期病害賣的正火，也得到使用者的滿意，後期乾旱銷售戛然了。

當然，未免不是件好事情。只要種花生，病害就會有發生，只是發生的時期和時間的問題。現在的經驗總結，對於花生時期的使用和用法有了清楚的認識和統一。

鄧州客戶雖然也有剩貨，但是今年銷量差不多200件了。那邊馮總對豐洽根保這個市場需求的前瞻性產品是很有信心的，去年預付款打了5萬，今年剩餘貨款也結算了，預付款再打5萬。當資訊不對稱的情況下，可以迂迴，重複的說，對於故事性的例子，更能讓客戶相信，提高信心。

3、解決顧慮，鎖定客戶。

每乙個客戶都會有問題，有需求，需要解決處理。這就是看對客戶的了解和分析，細緻入微的去查出，相應的策略及時溝通去解決。新野客戶對於回款的事情，也是自己反思，沒有及時做出判斷。

給客戶時間考慮，而自己沒有過多考慮，當天可以吧剩餘貨的餘款要回來，輕信客戶了。時間給了人多一些的考慮，總要有自己的想法。問題出來了，就要去協調，去解決。

剩餘的貨想要退貨，原因根保「三氯一氰尿酸」腐蝕性大，當地客戶都喜歡新貨，產品日期很重要。政策有寫，剩貨可以退貨的。對於預付款是當天要貨款政策給他說的是15%點，當時他還說不是很高，全豐公司也是這麼高，還組織旅遊。

當時我沒有給他辯解什麼，他說開會回來在溝通。這次溝通貨退回去，明年發新貨，辦完之後打預付款5萬。當時，溝通退貨的時候，我問他明年不賣了嗎，他說正因為賣我才退貨。

我想讓他先打款，因為上次就放鴿子了。他說我心太小了，為了謹慎些，公司聯絡怎麼處理，裝在很為難的，退貨之後，把剩餘款結算5377元貨款，要了賬號當時手機轉賬打了55377元。心裡頓時輕鬆了，給公司有沒有收到這筆款，確認收到，給他打了乙個收條為證。

4、產品策劃服務。

這就是想到團隊的合作，個人對市場的熟悉和布局，時刻把握工作的節點。什麼時間段該做什麼事。新野今年春花生減少些，但對於春播花生還是要及早關注。

對於這還要有個細緻的思考和方案。這個給自己留個問題，完善。

跨區域渠道銷售，不同的地區，相應不同的生長作物。這首先要了解當地的種植結構和分布，以及消費水平和用藥的習慣。詳細的資料和調查才有說服力，以當下的資源和調查只是一部分，可以估測市場的。

現在缺乏的是自己對市場的敏感度，專業學習的知識和花生方面的技術，既然樹起了「首家專注花生效率生長方案」大旗，就要豐富自己，不能外實內虛。一步步的壯大，還需要一步步踏實的進步。每次開會分享的多好，團隊的力量很大，專業的技術不是一時半刻就能出師的，量化分布，分工合作，化零為整，取之有道。

未來農資服務，過硬產品、專業技術、配套方案、更重要的是有乙個好的團隊合作。

***說過：「未來是個變革的時代，迅速發展和經濟轉型的時代」。農資也將是個變革必將迎來大洗牌，誰是最後的強者，渠道制勝，剩者為王。

反思的是，現在還是對自己要求不是嚴厲，學習和進步太浮躁虛華。

經過市場客戶發貨-鋪貨-銷售-退貨等，現在市場難做嗎，還是自己的學費交的太少了？經濟危機的到來，是否還有學費可交呢！

一切的問題，難嗎，以後我不會對自己說：我沒有辦法！