300套商鋪如何在60天內完成招商

作為一名營銷策劃人，我以前主要從事快速消費品的營銷策劃，三年前才開始涉足房地產業。進入房地產行業後，才真正感覺這裡的世界很精彩，將快速消費品的營銷思路合理地嫁接到房地產推廣上，發揮的空間確實很大。下面把我近期在湖南運作某商業地產專案的全過程做詳細描述，供同行參考，也希望能起拋磚引玉的作用。

此次通過朋友介紹，湖南某開發商有乙個商業地產專案想要我過去。由於開發商以前只重視商鋪的銷售，從來都沒有考慮過要招商，曾經有幾次招商的好機會，都錯過了。現在商鋪銷售幾乎停滯，實在是沒有辦法了，才有引進外腦的打算，希望我能介入該專案，在3月28日前完成招商，以此來帶動其商鋪的銷售。

300個商鋪要在60天時間內完成招商工作，任務如此之重，時間如此之短，壓力可想而知，但我還是迎接了這一挑戰。

一、全面了解情況

2023年元月28日，我和專案小組數人來到了湖南某地級市。我跟開發商做了深度溝通，對步行街專案的情況有了初步了解。

這是乙個典型的尾盤，目前專案的住宅已完成銷售，商鋪銷售55%。該盤於2023年由某房地產開發公司開發，總投資6500餘萬元，占地面積為2萬平方公尺，總建築面積5.7萬平方公尺，一至二層是商鋪，共306間，三至七層是住宅，共260餘套。

雖然步行街已在2023年8月份交樓，但此後直至2023年3月，整整7個月時間，僅僅銷售了幾套，銷售無法開啟局面，資金回籠面臨嚴重壓力。

2023年3月，該開發商為開啟銷售局面，曾與某策劃人合作，此人每月從廣東飛來一次，進行紙上談兵式的指揮，第二天即飛回廣東。半年下來，開發商投入了數十萬元的費用，只銷售了十幾套商鋪，效果很不理想。

2023年11月，該開發商又與湖南某策劃公司合作，該策劃公司為了提高步行街的知名度，啟動招商，於2023年12月初曾做過幾次大型的策劃活動，通過這些活動，專案已有一定的知名度，但招商沒有大的起色，仍然沒有乙個商戶入駐。

經過幾天的調查和在招商現場觀察，我們獲得了一手資料，對該步行街存在的問題有了較全面的了解。

1、專案的優勢

（1）在市區已有較高的知名度；

（2）位於火車站廣場旁，市外交通較為便利，火車站商圈正在緩慢形成中。

2、專案的劣勢

（1）前期規劃不到位。建築規劃不象步行街，一頭還沒有拉通，是條斷頭街，裡面是一塊死角；步行街內街景單調，又無任何休閒設施；街道過寬，步行者路過時不能同時兼顧兩邊的商店。

（2）地理位置較偏，自然**很少，這是該盤最致命的劣勢。離市中心商業區有500公尺之遙。今年年初，深圳某知名零售企業在該盤260公尺遠處新開了乙個大超市，但由於中間隔了一條公路，**還是過不來。

（3）城市常住人口只有30萬，屬中小城市，人均收入較同類城市偏低，市場總容量偏小。

3、競爭同**況

目前同時在建的和已建好的步行街還有三條，其中最強勁的競爭對手就是金天步行街。其優勢非常明顯：

（1）招商政策十分誘人。押金少，租金低，很受商戶歡迎。

（2）地理位置相對較好，就在市中心區域的邊緣。

（3）開發商有豐富的開發經驗，已開發了多個專案。

（4）金天步行街推廣力度大，請奧運冠軍做形象代言人。

（5）規劃也很好，功能分割槽合理。

該專案去年8月2日正式開始銷售，元月中旬樓盤封頂時，銷售與招商工作就已接近尾聲。這裡還要提一下的是，位於市中心的某商業街商鋪全部要拆遷，上百商戶急需安置。金天步行街抓住了這千載難逢的機會，而我們要做的步行街專案比金天步行街要早一年交房，本來完全可以搶占先機，反而錯過了這絕佳的機會。

二、重新定位

為了給步行街注入全新理念，我們和開發商一道先後考察了上海新天地、杭州**街、北京王府井、武漢江漢路步行街、廣州狀元坊和深圳女人世界等全國比較知名的商業步行街。

考察回來，小組成員討論了很長時間，最後決定對步行街進行重新定位，定位為女人街，與其他商業步行街實行差異化，所有招商均以女性消費品為核心，這樣才能確立自己的優勢。

三、確定招商策略

現在擺在我們面前的是數百套空蕩蕩的商鋪和準備引進的繁多的女性消費品項，我們該從什麼地方尋找突破口呢？

大家的意見是，招商時平均使用力量肯定不行，必須有所側重。因此，我們最終確定了以點帶面的策略，來開展招商工作。以點帶面的策略有兩方面的含義：

（1）通過某一棟樓商鋪的成功招商，來帶動周邊商鋪的招商。決定拿出步行街靠最裡面的中四棟進行全面改造，拆除中間隔牆，做成乙個大通間，再用玻璃分割成彼此相連的小單間門面，中間留有過道。此棟樓的商鋪較偏，只要啟動了這些商鋪的招商，其他商鋪的招商就會容易得多。

（2）通過重點品類的招商來帶動其他品類的招商。以飾品作為招商的重點品類。一是其與女性生活緊密相關，符合女人街的定位；二是市內無此同類商業街，避開了激烈的競爭。

由於以前操作上的原因，商鋪有三種型別，一是開發商自有的，二是業主委託招商的，三是業主未委託招商的商鋪，自己想經營或自己出租給商戶。

為了加快招商進度，培育步行街的商業氣氛，針對不同的情況，制訂出靈活的招商政策：

（1）對自有商鋪免租一年的租金，對商戶商鋪則免租三個月，並免收第一年的物業管理費；

（2）降低押金金額，由8000元調至5000元，對商戶而言，占用資金少了，門檻低了，商戶入駐的可能性也就大了。