組別縱隊管理激勵方案

銷售組的縱隊管理方案

2015/5/19

一，概要

市場與銷售a,b,c,d組實施縱隊管理，以組為乙個團隊單位的形式服務客戶，從**-->下單-->工程—>wip 跟進—>qa 出貨-回款，實行給客戶一站式團隊服務，給客戶的印象是組內成員的快速反應，準確有效的團隊服務！

由銷售來貫徹訂單管理，服務客戶。同時把銷售訂單管理與部門職能管理分開，雙線並行進行監督及互補協調。績效互評並與加大季度獎金額度來直接掛鉤。起到銷售組內成員的激勵效果。

二，銷售人員的職責及客戶分配

1. 組長職責及績效管理與報酬

a) 組長負責銷售組員的客戶訂單管理及組內職能管理。

b) 組長負責該組的全部訂單管理所涉及的組內相關部門的支援人員，對相關部門支援人員問責和績效評比所得出的其績效獎金。

但相關部門在該組的支援人員的職能管理由其部門經理負責。

即部門經理管理其部署的底薪+年終分享獎金。

銷售組長管理相關部門在該組的支援人員的績效獎金。

銷售組長管理其直接部署的底薪+部分客戶提成+年終分享獎金。（季度獎金取消轉移到該組的支援人員的績效獎金）

c) 組長享有該部門的全部客戶之相應的提成（即組長直接負責的客戶之訂單提成點數維持不變+其組內銷售組員負責的客戶點數為0.5% (組員原來負責的客戶但組長未享有的提成改為組長提成0.5%,其他原來組長給該組員的客戶提成保持不變))

d) 2023年6月份之後，因組長享有組員的客戶提成0.5%，所以組長轉交給組員的客戶提成相應下降0.5%提成以達到基本平衡，通過組員把業務量加大後而組長也相應有報酬。

如果組長2023年6月之前轉給組員的客戶均是組長的老客戶，則組長在2023年6月後轉給組員的客戶不需下降0.5%(提成保持不變)

e) 2023年6月後組長開發的新客戶由組長享有提成，組員不享有提成，但如果組長轉交給組員負責，由組長界定比例分配，公司財務部不負責界定。

2. 組員的職責及績效和報酬。

a) 銷售組員管理其原有客戶保持不變。

b) 銷售組員提公升為正式客戶經理的前提為：每月其銷售額至少2.5萬美元。

是否申請轉正由組長及其本人根據業績來定。但超過一年工齡的組員，公司會要求其兩個月內盡快轉正（因此次為銷售規定變革涉及先前條款問題，由總經理特批了b組一名組員過渡，自此規定發出後將不會給出特批）。

c) 組長有義務向其組員轉交其合適的客戶給組員直接負責。同時組員必須尊重組長決定，遵循組長指示完成其安排的工作任務包括組長跟進的客戶工作。

d) 在未轉正客戶經理之前的組員其底薪+組長轉交的客戶提成點數（由組長決定轉交的相關客戶以前半年內的平均銷售額為組員的基數值，超出基數部分的提成點數為1%，日後據具體業績可以調整）+年終分享獎金。（季度獎金取消轉移到該組的支援人員的績效獎金）

e) 組員可據其直接客戶的業績加組長轉交的客戶業績之和達到轉正客戶經理資格後申請轉正。轉正後的客戶經理報酬變成按公司規定的底薪2050元+其跟進的客戶（含組長轉交客戶）x 公司規定的客戶級別提成點數。

f) 轉正後的組員開發的新客戶，組員享有按公司規定級別的提成比例，同時組長需要推動及管理工作，故組長享有該客戶0.5%提成直到該組員業績一年內有三個月超過公司其他組別的最低業績後其獨立成立新組為止。新組長與原組長可以商議客戶分配。

g) 試用期未滿的組員待試用合格後轉正為正式組員，試用期間除底薪外不享有提成。

3. 相關部門的支援人員在組內的職責及績效獎

a) 相關部門的支援人員為may-18-2015的會議記錄上列出的人員，未列出的其他部門人員不參與此方案規定，由公司層面按公司其他激勵規定執行。

b) 此組內支援人員的底薪將維持不變，以組內績效獎金制度來激勵，分配為底薪+激勵獎金。目的是讓相關部門的支援人員能夠同銷售部一起按訂單業績來定，一起為了共同目標（服務好客戶，銷售達標）而努力。

c) **組工程師，pe及qa工程師，cs 貨期跟進人員均與該組的業績掛鉤，各組的銷售組長及組員等給出績效評比標準，給相關部門及總經理核對考核標準細則，按細則的達成率計算績效獎金額度。

d) 相關部門的支援人員的獎金主要引數如下（各組可以增加相關細則，由各組長/組員來定）

(1) **工程師主要考核**的個數，**速度的時效，接單成功率（收到客戶po個數/總**個數），議價能力及**準確率。

(2) pe 工程師主要考核eq處理時效率，eq自我解決款數，對交貨期的影響個數（具體到該張訂單的po金額量），新單個數，ecn單及轉單個數量，可以制定以前半年內的平均數為基數按增加量來計算等等。

(3) qa工程師主要考核收到客戶投訴的個數（按功能性投訴和非功能性兩種，扣款額度等有輕重分開處理），品質管理預防措施，iqc檢查款數佔總訂單比率，qa報告個數及投訴率等。

(4) cs 跟進人員主要考核客戶po要求的交期之準交率，異常訂單預防處理，如eq，物料，**商工藝及報廢補料等問題跟催，拖期個數及累計天數等，把本公司影響交期與**商責任分開考核。