作者：佚名**：阿里巴巴發布時間：2008-12-03
字型大小:【大中小】【列印本頁】 一、對待猶豫不決型的人
特點：1、有一貫的託辭和藉口；
2、經常被新出現的問題所左右(如競爭對手的某乙個優點等)。
對策：1、找到客戶猶豫的原因。
2、試探拍板人的真實想法(如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手)。
3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(**、效果、服務等)方法：可以漫不經心重複拍板人的觀點作為過渡，然後突然提問，不動聲色地轉換話鋒，奪回談話的主動權。
4、羅列各種方案(包括服務等)，與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。
5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結果。
6、羅列與我們合作的所有優點及遠景。
7、給雙方合作制定時間計畫表。
二、對付戀眷不舍型的人
特點：1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。
2、對於簽約合作的事情，拒絕討論，又不願離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。
對策：1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。
2、提出最針對性、最實質的問題，不可給拍板人迴避問題的機會。
3、多談相關成功案例，多談合作誠意，多拉關係。
4、導演角色，減少對方決策風險。
三、對付爽快同意型的人
特點：1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔(一到行動階段，就改變主意)。
2、找各種理由避開關鍵簽約合作的問題(如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……)
對策：1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。
2、告訴他們早一天合作的好處。
3、找乙個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)
時間、**、利益、其他
4、制定乙個簡單明瞭的時間計畫表(包括關鍵問題的洽談、簽約的時間計畫)。
5、不給他任何再拖的機會和藉口。
6、確認以前對我們的各種認同。
7、窮追不捨。
四、對付悲觀失望的人
特點：用過競爭對手或我們產品(服務)，認為效果不好而給予拒絕。
對策：1、了解所有原因及使用細節
方法：使用開放式的提問，誘導拍板人說話
「您對我們的產品(服務)是如何認識的？能告訴我嗎？」
「當初是如何做服務的？」
客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間
2、羅列效果不好可能存在原因
(1)「對立面」
(2)闡明我們的優勢
(3)→剖析癥結所在，打消客戶顧慮(我們現在優勢、我們現在的針對性產品(服務)及典型客戶等)
3、多次深入**，給出詳細方案(包括服務方案)(注意：悲觀失望的人共同特點：不相信任何辦法能夠解決他們的問題)
4、針對悲觀失望的人，我們關鍵要做的是引導他們判斷一下最壞的情況會是什麼樣？(也不會壞到**去！)，然後再次設法解決問題，或者提出解決問題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題，保證招聘效果！
五、對付自高自大型的人
特點：1、自以為什麼都懂(其實這個行業我們才是真正專家)
2、經常小看他人和事！
對策：1、滿足他們的自負(和虛榮心)
「您是專家，我進入這個行業的時間不長，您以後還得多教教我呀！」
「這個方面的情況您也知道呀」
2、多使用行業中人的圈內話，可適當的講講專業術語，以博取認同感，為加深交流作鋪墊。
3、找出針對性的賣點勾起對方興趣，然後進行遊說。
4、關鍵是先當學生(甘當學生)。
「俗話說：只有買錯的，莫得賣錯的嘛」、「先做孫子，後做爺」
當然歸根結底是雙贏
六、對付蓄意敵對型的人
特點：1、霸道，接**時大發脾氣。
2、把我們(業務員)當作對手，決心要贏得**交鋒的勝利。
3、粗暴的打斷我們的介紹，好戰心強，對推銷員不屑一顧，喜歡羞辱人，喜歡掌握主動。
對策：1、用外向型人性格的胸懷接納這類拍板人的釘子，能埋頭苦幹與這類人打交道必須具有鍥而不捨的性格。
2、首先肯定其對我們詆毀中包含的某點，甚至對他的這些觀點誇獎(還甚至可以說出我們的某乙個高階會員在我們雙方最初接觸的時候也有這樣一些觀點和看法，最後我們都合作的非常愉快)。
「哎呀，您看待人才**這個行業的眼光獨到，很獨特」
3、對待這種人，重要的是了解所有事實，盡可能在關鍵點上與其達成共識！
4、對待這種人一定要注意：
(1)盡量避免使用過於鮮明的形容詞修飾我們的產品和服務。
(2)盡量少發問，盡量少與之爭奪說話的主動權。
(3)如果想使用讚美緩和氣氛，一定要做得不留痕跡！高明的讚美！！不要輕易逗笑！一定要保持誠懇中性、自信的語氣。
(4)任何時候都要保持冷靜，收放自如，不為其激怒，同時提出各種解決問題的方案，不給其節外生枝的機會！！
(5)永遠不要偏離主題，圍繞我們方案和雙方溝通的主題！盡量避免對我們**的特點、服務特點、**等做過多的修飾，盡量不要刺激或挑起這類人偏激的**性格！
(6)可以嘗試新的更好、更完美的溝通方式(如郵件、信件、面對面等)
與不同決策人的談判技巧
一 對待猶豫不決型的人 特點 1 有一貫的託辭和藉口 2 經常被新出現的問題所左右 如競爭對手的某乙個優點等 對策 1 找到客戶猶豫的原因。2 試探拍板人的真實想法 如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手 3 試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮 效果 服務等 方法 可以漫不經心重複拍板人的觀點作為過...
不同性格型別顧客的接待技巧
知已知彼，百戰不殆。對不同型別的顧客選擇不同的接待方式，能夠做到看人知性，並能運用到自己的工作中去，你就做到優秀了！作為終端服務的導購員，每天都將面臨著各種心理需求和性格型別的顧客，對於服務行業來說，顧客永遠是最重要的，以最好的服務方式取得顧客的滿意和欣賞，這是獲得店鋪成功的最重要的因素，也就是說 ...
與不同拍板人的談判技巧
2007 11 01 00 08 38 一 對待猶豫不決型的人 特點 1 有一貫的託辭和藉口 2 經常被新出現的問題所左右 如競爭對手的某乙個優點等 對策 1 找到客戶猶豫的原因。2 試探拍板人的真實想法 如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手 3 試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮 效果 服務等 ...