高手談經驗：你知道如何與客戶"吃飯"嗎?
做銷售工作的朋友們很多都知道，很多時候都是需要應酬的，可是飯局上上我們怎麼把銷售業務做好呢?其實飯桌上做銷售是有一定的技巧的。餐桌上應該什麼時候開始銷售，這是很難把握的問題。
剛開始吃飯的時候不要馬上進入主題，很多銷售人員也知道這一點，就是因為他知道客戶會反感在飯桌上談銷售，於是就遲遲不敢開口，最後吃完飯了卻什麼都沒談，白請客了。其實就算飯桌上什麼都沒說，也總比銷售人員上來就談銷售好。
開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放鬆心態之後，在中間過程中可以談一些戰略性的話題，比如和公司業務有一點關係的事情，但是銷售人員要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什麼東西。
客戶其實也想找到知己，在和銷售人員吃飯的時候，他也想知道銷售人員是否是乙個和他能交流的人。這時候銷售人員千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。而最重要的時刻是在吃飯之後，這時候一定要安排乙個茶點時間，一般是10分鐘，這10分鐘才是高層真正做決策的時間。
因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。
這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間，就是讓他對這份信賴做乙份總結。而茶點又與正餐截然不同，這時候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。
而後面的10分鐘裡，強迫銷售也是永遠都不要的，因為客戶永遠喜歡自己做決定，不喜歡被迫做決定。那麼，茶點時間該說什麼?這個時候銷售人員馬上要談到的是自己的貢獻。
全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻，包括成本和利潤。客戶在談話的時候，大多數都是在說自己給別人做的貢獻，他也希望別人給他做貢獻。
只要能把握了這兩種人的心理，飯局上談什麼自然也就不是什麼問題了。
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