我公司在年初制定的2023年度工作計畫中明確提出「、持續、穩定的盈利能力最終創造價值最大化」作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為公司經營管理工作的核心。同時積極拓展有效信貸市場成為提高公司經營效益的重要途徑貸款營銷業務已成為我公司經營管理的重中之重。
一、樹立正確貸款營銷觀念面對信貸市場的激烈競爭、。積極轉變觀念逐步摒棄 「唯規模論」、「唯抵押擔保論」和「信貸零風險論」等信貸經營觀念。。這些觀念的轉變對於形成具有我公司特色健康的信貸文化是非常重要的。
「價值最大化」是乙個企業基本的價值理念和最終目標。我公司的企業性質決定其任何經營活動就是以效益為中心。公司的信貸營銷活動更應該是這樣必須緊緊圍繞「價值最大化」這個目標要求來展開。
處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關係。信貸經營實踐告訴我們「大」不一定「優」「中小」則不一定「劣」。隨著企業的融 2 。
、貸中、貸後的服務工作。在抓好抓緊大客戶營銷的同時應主動尋找新的信貸增長點加大對一些效益好的中小民營企業的營銷力度在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。
二、精心培養營銷隊伍我們要培養營銷隊伍首先應充分依靠現有的隊伍力量。。。建議公司應高度重視信貸人員的培訓工作定期組織涵蓋金融改革、競爭環境、市場經濟、經營策略、最新國家產業政策以及國家金融政策等最新知識的培訓與學習提高營銷人員的巨集觀經濟理論和金融業務水平。同時積極借鑑國有商業銀行培訓員工的做法加強社會關係學、心理學等方面知識的學習提高員工的營銷技巧使營銷人員懂得調查分析轄區內客戶經濟環境、競爭對手情況、投資渠道流向等。。。
三、完善營銷激勵機制為了控制貸款風險我公司和其他國有商業銀行一樣對貸款到期本息收回率都提出了嚴格的要求。我公司要建立對信貸過錯行為的 3 、權、利達到統一協調和對稱使信貸人員既敢於放貸又對每一筆貸款慎之又慎既嚴格了貸後管理又保證了貸款安全。因此首當其衝就是要建立健全一套操作方便、行之有效、。
同時對貸款營銷成績突出的要在選拔任用、評先評優等方面給予明顯傾斜以進一步提高信貸人員的事業心、責任感不斷發揮員工的積極性、創造性從而迅速提高貸款營銷水平。
四、完善營銷機制增強市場反應能力公司業務經營是增加收益、實現價值最大化的開源之舉在正確處理發展速度與質量關係的前提下必須切實加強信貸營銷力度。。
在業務品種上要注重保持自己的特色和優勢特色就是品牌、就是競爭力加強對民營企業中小企業、個體經營戶及新興行業的市場新亮點的調研大力拓展民營企業貸款、個體經營戶流動資金貸款尋找投放機會發掘一批新的優質客戶。
一重視市場細分確定營銷重點客戶和市場定位是進行信貸營銷時要解決的首要問題。我們要提高市場分析水平加強市場前瞻性研究、細分和選擇目標客戶市場制定符合本公司實際的營銷策略。在選擇目標客戶時應堅持以下原則一是以市場為導向以客戶為中心、以效益為目標二是進行動態管理適時調整客戶三是要從長遠利益出發用發展的眼光看待客戶。
二實施差別化營銷建立和穩定優質客戶群體 、發展和壯大一批對公司的生存和發展具有重要影響、並與之建立長遠合作關係的優質客戶群體以改善客戶和業務結構。對優質的行業性、集團性、。公司業務經營部要主動出擊加強整體聯動重點抓集團客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶帶動全公司業務發展。
把握現有中小企業培育優質客戶並穩固客戶是客戶管理的主要內容。根據中小企業的行業發展前景、企業業主的素質、貸款保證方式、。美國管理學會估計開發乙個新客戶的費用是保持現有客戶的6倍。
因此在客戶管理的過程中把握現有優質客戶至關重要。把握老客戶並非意味著忽略新客戶的開發在信貸營銷的過程中滲透現有客戶與開發新使用者應並重。
三拓展有效市場調整貸款結構 1、營銷中小企業調整規模結構。、業務流程、抵押擔保形式等方面進行調研逐步增加對中小企業貸款的營銷和投放提高其佔比。。要積極開展中小企業主要是民營企業貸款營銷積極培育和支援有市場、有效益、有信譽的中小企業防止貸款過度向大企業、大客戶集中而潛伏新的信貸風險。
2、加大流動資金貸款投放調整期限結構。。 3、介入新興行業調整貸款行業結構。隨著經濟市場化的深入傳統行業逐漸萎縮一批新興行業將不斷湧現貸款的行業結構對貸款收益的影響會更加明顯。
目前在一些地區國有商業銀行貸款還主要集中在電力、紡織和菸草等傳統優勢行業上而一些新興和朝陽產業如電子、電信、生物等佔比較低。貸款的行業結構過於集中在傳統行業不利於規避經濟結構轉型產生的潛在風險。為此應未雨綢繆積極介入新興行業提高對新興行業的貸款比重。
4、加快產品創新調整產品結構。改變貸款品種單一趨勢積極拓展新的信貸市場。 5、關注市場資訊做好市場調研準確把握市場發展動態積極對中小企業進行溝通、引導。
、、集思廣益從而不斷的摸索與進步。
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