對管理諮詢機構而言，管理諮詢師有基本程式的，乙個完整的管理諮詢活動主要包括四個階段，即業務洽談階段、診斷階段、改善方案設計階段和實施指導與專案總結階段。各個階段的主要工作步驟、工作內容和要點如表1-1所示。
表1-1 管理諮詢的基本程式
一、業務洽談
業務洽談階段是從企業提出諮詢需求開始，經過諮詢機構和企業的相互了解、洽談，直至簽訂管理諮詢服務合同為止的全過程。這個階段是整個管理諮詢活動的起始階段，是正式開展諮詢活動的前奏。在這個階段，管理諮詢機構主要任務是初步了解企業的需求和基本情況，同時，也要讓企業了解管理諮詢機構的特長和能力，並在與客戶建立良好互動關係，爭取企業信任，簽訂管理諮詢服務合同。
要實現本階段的任務，管理諮詢機構的主要工作步驟如下圖1-1所示：
圖1-1 業務洽談階段工作不步驟圖
（一）獲取諮詢需求資訊
獲取諮詢需求資訊是所有諮詢機構開展諮詢服務的第一步，如何獲取數量更多、質量更高的諮詢需求資訊是諮詢機構市場競爭的開始。
1．諮詢需求的資訊**
（1）網路
通過網路搜尋了解諮詢機構資訊，並與管理諮詢機構建立初步聯絡是當前最常見的一種諮詢需求資訊**。
（2）培訓與會議
通過組織或參與管理培訓與各類相關會議，使企業在需求資訊產生之前，能夠對管理諮詢機構有所了解和信任，這是諮詢需求資訊的重要**。
（3）書籍與文章
通過將自身的知識儲備以書籍、報刊文章等方式予以發表，並對客戶產生幫助，是客戶對管理機構有所了解和信任，這時諮詢需求資訊的重要**。
（4）合作夥伴
通過與培訓機構、管理軟體**商、會計師事務所、行業管理機構等組織建立合作夥伴關係，在這些機構為企業提供服務時捕捉企業由此產生的諮詢需求，也是非常重要的資訊**。在這種方式下獲得的資訊將得到合作夥伴強有力的支援。
（5）老客戶
為企業提供優質的管理諮詢服務，與企業中高層管理人員建立良好的關係，在企業產生新的諮詢需求時將會得到後續專案需求資訊。
2．客戶的分類
獲取客戶初步的需求資訊後，諮詢機構應通過如下工作對客戶進行分類並確定專案談判的負責人及支援小組。
（1）通過網路、報刊、收費資訊**機構等渠道了解客戶的基本資訊。
（2）根據客戶諮詢需求資訊所涉及的不同諮詢業務，確定相關諮詢人員以**、網路等方式進一步了解客戶的諮詢需求，並與客戶就諮詢需求、下一步工作達成初步一致。
（3）根據所掌握的資訊對客戶進行分類。分類主要有兩個維度，一是諮詢業務型別，二是諮詢專案可能產生的價值，包括當前價值與長遠價值。
（二）初步洽談
初步洽談是管理諮詢機構獲取需求資訊後與企業的初步交流。
1．初步洽談的主要內容
（1）需要向企業介紹的內容：管理諮詢的程式、方法和管理諮詢人員的職業道德；本公司的背景、基本情況、專長和業績。介紹的目的是打消企業對管理諮詢和本公司的疑慮，建立對本公司的初步信任。
（2）了解企業的基本情況：包括企業的基本情況、企業諮詢需求產生的原因與背景、企業希望諮詢的內容和想要達到的目的。
（3） 在明確企業初步諮詢意向後，雙方應就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預備調查等達成一致，以利於諮詢專案的推進。
2．初步洽談的注意事項
（1）通過初步洽談判斷清楚企業的意圖。
（2）因勢利導。
（3）初步洽談的結果是希望客戶能夠提供更加詳細的資料，最好能進行預備調查。
（4）初步洽談內容應記錄在專門的客戶檔案內，條件允許的諮詢機構應建立專門的資訊系統，記錄、整理和分析客戶的資料。
（三）預備調查
1．預備調查的主要任務和結果
預備調查是專案洽談中很重要的乙個環節，能夠有效地提高諮詢專案洽談的成功率。其主要任務是：
（1）根據企業的要求和企業的現狀，判定諮詢專案應解決的主要問題。
（2）把握諮詢專案的範圍和質量要求。
（3）了解客戶企業進行變革和有效解決問題的潛力。
預備調查的目的並不是提出解決問題的措施，而是確定和規劃諮詢任務或專案，為順利進行專案洽談鋪平道路。預備調查的結果是為擬定專案建議書提供充足的依據。
2．預備調查的準備事項
對預備調查應認真做好如下準備工作：
（1）選派預備調查人員。管理諮詢機構根據來訪者提供的情況，選派1~3名管理諮詢人員進行預備調查。
（2）預備調查人員的技術準備。
（3）和客戶聯絡人約定預備調查要做的工作，特別要約好與企業領導或主管領導見面。
（4）做好交通和生活準備。
3．預備調查的基本過程
（1）和企業的領導或主管領導溝通見面
這次見面既是禮節性的，又是極重要的面談，涉及內容如下：
①管理諮詢人員根據企業對管理諮詢和本管理諮詢機構的了解程度和常出現的疑慮，適當介紹一些管理諮詢的做法、諮詢機構的業績和承諾，讓企業對管理諮詢和本管理諮詢機構有乙個好的印象。
②管理諮詢人員應盡可能多的從企業領導那裡了解企業情況、對本次諮詢的想法與要求、領導班子對本次諮詢的意見。
③根據見面時的需要和氣氛，可以適當地交流一些企業感興趣的其他問題，包括該諮詢專案國內外其他公司的成熟作法。
（2）現場參觀
對於初次接觸的企業，管理諮詢人員通過現場參觀的方式建立對企業的感性認識，初步了解企業的生產過程、業務流程和員工精神狀態，感受企業的管理水平是很有必要的。在徵得企業同意的基礎上，管理諮詢機構應與企業共同確定參觀的範圍。
（3）收集必要的資料
收集資料的目的：
①對企業建立起框架性的認識。
②了解企業的一般經營情況，對企業當前整體經營狀況有乙個基本的判斷，例如是虧損還是盈利，未來發展前景如何。
③了解企業基本的戰略思想與管理模式，判定存在的管理問題。
（4）詢問調查
①了解企業的組織機構、運營現狀、員工感受、企業自身對問題的看法等。
②溝通和諮詢內容相關的其他問題。
③如果諮詢的內容比較窄，可以訪問主管人員或領導，了解一下該項工作目前是如何開展的等有關問題。
（5）資訊的彙總、整理與分析
通過對預備調查中所得資訊資料的整理分析，管理諮詢人員應當作出如下判斷：
①企業希望進行諮詢的專案存在嗎？
②該專案在企業內的重要性、緊迫性、成效性和難易度如何？
③本諮詢機構是否接受該諮詢專案？
④如果接受該專案，應該如何進行、如何安排、如何**？
4．預備調查中的注意事項
（1）管理諮詢人員應具備較為全面的知識
（2）管理諮詢人員要驗證企業對本單位的認識
（3）管理諮詢人員要基於事實作判斷
（4）應妥善儲存預備調查的資料
（四）擬定專案建議書
1．專案建議書及其作用
專案建議書是諮詢機構在對客戶進行預備調查之後（部分專案可能並未開展預備調查），向客戶說明其存在的問題、諮詢專案的內容、解決問題的思路和框架，以說服客戶向諮詢機構委託諮詢專案的書面材料。
專案建議書的主要作用是：
（1）向企業展示諮詢機構對其問題和需求的把握程度。
（2）向企業說明諮詢機構將如何完成諮詢任務。
（3）使企業相信諮詢機構有理由、也有能力完成諮詢任務。
2．專案建議書的主要內容
專案建議書的內容一般包括：
（1）專案背景和目的
專案的背景和目的是指企業提出諮詢需求的內外環境和諮詢達到的目的。此部分是專案建議書的引言，具有確定基調的作用。
（2）企業面臨的問題
第一，明確地表述出企業存在問題並做必要的解釋。對問題的表述和理解可能與客戶原來的認識不完全一致。只要實事求是、有足夠的理由說服客戶，是會得到客戶的認可和好感的。
第二，證明問題的存在。適當選用預備調查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點要鮮明。
第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易度和成效性。闡述的時候盡量用事實(最好是資料)支援，不要用一般推理。如果缺少事實(資料)根據，可不說或少說。
上述三點是預備調查的結果和精華，是反映管理諮詢公司水平的最有力的證據之一。
（3）解決客戶問題的技術思路和方法
這一部分重點是體現管理諮詢機構的專業能力。解決問題的技術思路與方法必須結合企業的實際問題，有針對性的闡述，要簡要明了，言簡意賅。
（4）專案內容和成果描述
專案內容是指完成該專案所要做的工作。專案成果是指專案完成之後以何種方式體現諮詢結果。
在專案建議書中，應明確指出專案所包括的具體內容和邊界。這不僅要考慮技術因素，還要考慮商業因素。
專案內容的確定相對容易，但要想清晰地界定專案的邊界則不是一件輕鬆的事情。由於在業務洽談階段，諮詢公司不可能對企業情況有非常深入的了解，因此，專案的邊界往往不可能有非常準確的界定，而只能是盡量準確，以保證未來在專案運作時不會出現工作量或工作難度大幅度增加的情況。
管理諮詢的基本程式
階段工作步驟工作內容和要點 1 業務洽談階段1 獲取諮詢需求資訊1 商業洞察力，抓住機會2 啟發 了解委託方的諮詢需求 2 初步洽談1 詳細了解企業需求 2 準確把握企業一把手的要求 3 查閱 統計 分析企業的基本資料 4 準確判斷 系統把握企業的需求 5 編寫 打動客戶 的諮詢專案建議書 6 向企...
諮詢服務管理程式
1.目的 規範科室為患者和臨床工作人員提供醫療諮詢和解釋的過程，更好地服務於患者和臨床工作人員。2.範圍 適用於科室成員提供的所有醫療知識諮詢及對醫學實驗室檢測過程和結果的解釋。3.職責 3.1 科主任負責任命科室醫療諮詢人員，指導 規範其工作。3.2 科室副主任負責醫療諮詢日常工作的安排。3.3醫...
物業管理的基本環節與程式
一 物業管理的前期介入與管理 1.物業管理公司提前介入物業的開發過程，有以下幾個方面的好處 第一，能最大程度上滿足客戶的要求，體現以人為本的精神。第二，有利於維護物業管理公司的良好形象。第三，有利於後續工作的順利進行。第四，為驗收接管打下基礎。2.物業的早期介入分為三個階段 第一階段 專案可行性研究...