在銷售過程中，難免要面對客戶的各種非難。如何化險為夷，巧妙地化解危機呢?
現在，我們就來了解一下應對客戶異議的十大訣竅吧!
一、先發制人，以防為主
解決客戶抗拒最好的辦法就是在客戶沒有提出異議之前，你就主動提出來並把它解決掉，讓客戶不受干擾地專心聽你的解說。
舉例來說，你的產品比競爭者的昂貴，且知道**問題會成為主要的抗拒理由，你就應該在銷售對話一開始時就這樣說：「王先生，在我開始之前，我想告訴你，我們的產品是市面上最昂貴的。然而，即使是這樣的價位，每年都有很多人購買這項產品，你想知道為什麼嗎?
」用這種先發制人的戰術，準客戶就沒有辦法再說「你的**比別人的貴」，因為你已經告訴他為什麼了。不管客戶主要的抗拒意見是什麼，你都要準備在一開始就將它打得落花流水，不要讓它成為乙個抗拒點。
二、充分準備，萬無一失
銷售之前的準備和你成交的概率成正比。因為在與客戶溝通時，客戶隨時會提出各式各樣的問題，只有對客戶的問題對答如流，才會贏得客戶信任。而你的遲疑和不確定會讓客戶感到失望，並對你的產品產生懷疑。
所以，在產品展示之前，你要能夠**並胸有成竹地回答客戶的反對意見，這會讓你看起來是位真正的專家。
記住：沒有準備你就是在準備失敗。
三、客戶忘記，不要再提
如果問題是在產品介紹的早期提出，但後來卻沒有再度被提起，那麼就算了。往往客戶提出抗拒意見或問題，只是想證明他們是在注意聽，但這些抗拒意見其實是無關緊要的。
四、轉換話題，轉移客戶注意力
當客戶提出反駁時，立刻轉換話題，然後設法再繼續轉回到商談的主題。話題轉換的目的是調整情緒，使商談氣氛趨於友好。但不可脫軌太遠，一有機會就應立即回原來的主題上。
例如可使用這些過渡句：
「你說得太對了!——另外還有一點——」
「此事不假，但還有一事——」
「我同意你的看法，而且我確信你也同意——」
五、巧將異議變成賣點
客戶提出異議的地方，銷售人員也可以巧妙地將其轉化成產品的賣點，把反對理由轉變為購買理由。例如，客戶如果認為某件商品的**太高，那麼有時就可以針對這一異議向客戶強調：導致**高的原因是由於通過正規的進貨渠道進貨，能確保產品的質量和優質的售後服務，而其他產品就不能保證這一點了。
諸如此類的答覆使客戶很樂意接受。
再舉一例：
客戶：我不需要參加什麼演講訓練，因為我很少被請上台演講。
銷售員：這正是您應該參加訓練的好理由。您很少被請上台演講——正像您所承認的——是因為您缺乏當眾講話的能力，但等您參加過這個訓練課程以後，您就會成為很好的演說家，就會有很多機會請您演講了。
六、用產品的其他利益對客戶進行補償
乙個產品由多方面的要素構成，這些要素就構成了多方面的利益。如果在**上不肯讓步，那麼你可以在售後服務上給予客戶更多的優惠，以此來有效地消除客戶在**要素上的異議。
例如：客戶：這部車的**不貴，但最快只能跑160公里，太慢了!
銷售員：是的，160公里的時速確實不算高，但這種車設計時更多的是考慮其經濟性，非常省油，我想您也不願意將錢浪費在您很少用到的高速上。
七、提供適當資料以解答反對理由
對客戶提出的反對理由，銷售人員應盡量提供全面確鑿的證據，如老客戶的感謝函、專家評斷、客戶使用滿意的**等。也可以描述乙個故事，而且越是生活化的例項越具有說服力。你要向客戶說明真實的情況——給他們提供事實，你可以假設客戶的反對只是變相的要求你提供更多資料。
八、讓客戶回答自己的反對理由
要讓客戶回答自己的反對理由，只要讓他們繼續談下去。也許，這正是他們要反對的原因——希望有人聽聽他們的看法。就像有位哲學家說：
「許多人寧願你靜聽他們的意見，而不要你回答他們的問題。」所以，你可以用問問題的方式引導他們談話，一旦他們回答了自己的反對意見，情緒就會平靜下來。
比如，你可以說：「李先生，我對您的這個看法很感興趣，可否請您進一步解釋一下呢?」或是，你可以直截了當地問：「為什麼您這麼認為呢?」
假如客戶的反對意見並不是十分合理，或客戶自己對這個意見也是一知半解，觀念不是很成熟，這時，通常他們會堅持一陣子，然後就會承認這個問題並不是很重要。要讓客戶回答自己的反對理由，必須要有耐心，同時提一些引導性的問題，就會有非常好的效果。
九、承認對方的反對理由
有些反對購買的理由很難克服——因為它們的確是實情，而且很難回答。這時最好的方法就是點頭承認。不要浪費時間去說服對方認錯——尤其是對方的理由十分充分的時候。
假如客戶說：「我們現在的存貨過多。」而你也知道那是事實，那就不要為此爭論。
你可以說：「我知道每年到了這個時候，情形都是如此。同時我有乙個新產品相信你會喜歡，因為到目前為止，還沒有人經銷，相信銷路會非常好。
」沒有什麼東西是十全十美的，甚至你的產品，甚至這本書。
十、使反對具體化
在認同了客戶的想法和感受以後，銷售人員要盡最大努力使客戶的意見具體化，即客戶反對的細節是什麼?是哪些因素導致了客戶的反對?使客戶意見具體化有助於徹底找出導致客戶異議的真正原因。
客戶很多的反對意見並不是他們真實的想法，所以，銷售人員在聽到客戶的異議後，不要急於就客戶異議的本身作出解釋，而是要盡量探尋客戶更為詳細、具體的反對意見。
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