1.談判物件
本次的談判物件為本市的空調經銷商甲。
2.談判籌碼分析
（1）本市實力最強，品牌影響力較大
（2）銷售較高。上一年度銷售量達到了7000多台，大幅度領先於其他兩家
（3）品牌形象好，知名度高
3.期望分析
品牌a：
（1）與經銷商甲繼續保持緊密合作，盡量保持在經銷商甲的銷售占有率，盡量達到上年的百分之百
（2）增加在經銷商甲處的銷售數量，提高銷量
4.確定談判目標
（1）確定目標
、最高目標：在經銷商甲處銷售份額達到100%，經銷數量15000臺
、最低目標：在經銷商甲處銷售份額最低為60%，經銷數量8000臺
（2）確定目標優先順序
最重要目標：在經銷商甲處經銷佔比為100%
重要目標：在經銷商甲處經銷數量10000臺以上
一般目標：在甲處經銷份額不低於60%
（3）確定可接受的談判空間
開始議定點(最有期望目標)：經銷份額達到80%，經銷數量12000臺
拒絕放棄點(最低目標)：經銷份額低於60%，經銷數量低於8000臺
（4）確定每個談判階段的目標。
第一階段：確定經銷份額
第二階段：確定經銷數量
第三階段：商議訂貨、安裝和廣告等費用分配
5、設定談判底線
談判底線：在經銷商甲處經銷份額低於60%，經銷數量低於8000臺
6、談判策略
（1）開局策略：坦誠式開具，與經銷商甲已經合作過，彼此有一定的了解，我們要摸清經銷商甲的大概意向，是否願意繼續與我們品牌a繼續保持最親密的合作，是否願意增加品牌a的經銷數量，有哪些條件。
（2）中局策略：如果經銷商甲今年想引進其他品牌，勢必會影響到品牌a的利益，此時應放棄最高目標，盡力達到能在經銷商甲處取得最大的能接受的銷售份額以及經銷數量。
（3）末局策略：在經銷商甲處盡量保持理想的較高的經銷份額，與此同時，在利益上可以做出一些適當的讓步，以繼續強強聯合，保持最好品牌與最好經銷商聯手合作的局面。
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實驗一 1 在搜尋過程中，如何使搜尋結果中盡量避免出現與關鍵字無關的資訊？答 在高階搜尋裡進行設定，排除無關字，或者把關鍵字用 括起來。展開來說，還有以下搜尋技巧 1 使用邏輯詞輔助查詢 比較大的搜尋引擎都支援使用邏輯詞進行更複雜的搜尋界定，恰當應用它們可以使搜尋結果非常精確。另外，也可以使用括號將...
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