一目錄一引言銷售人員的有關情況：銷售人員職業道德，指銷售人員在銷售活動應該遵循的道德準則、道德情操與道德品質的總和。
人的追求，無非是經濟利益的追求和精神的追求。銷售人員把銷售作為一種職業，一種謀生的手段，追求經濟利益，原本無可厚非，但又必須受道德的制約。
1、銷售人員的效用函式
經濟學中的經濟人假設，是現代主流經濟學的兩大基石之一。它假定人總是尋求自身利益的最大化。將名詞「利益」改為「效用」，就成了理性人假設，即個人通過自己的理性進行選擇，在給定的偏好和約束條件情況下，個人總能夠使效用最大化。
這兩種假設都沒有提及精神的作用。新制度經濟學則認為，人們所做出的選擇，並不僅僅是以其內在的效用函式為基礎的純粹的自主性和獨立性選擇，而是受他人影響(如社會政治文化結構、道德、傳統以及生產者誘導等影響)的選擇；人的行為動機具有兩重性，不僅追求物質利益，而且追求精神滿足。這種在理性行為假定前提下，具有物質和精神雙重偏好的人，稱為社會理性人。
我國學者張旭昆教授在此基礎上進一步提出了有限理性廣義經濟人假設，其主要內容包括兩個方面：（1）個人追求的是多種目的加權均值的最大化；(2)個人未必準確了解及清楚表達其目標值或效用函式最大化的具體內容及實現其目標的最佳方法，以及追求所有目標時的各種行為中理性行為與非理性行為的最佳比例結構。
根據有限理性廣義經濟人假設，銷售人員的效用函式為：
其中為銷售人員的總效用函式，u1為物質效用，u2為精神效用，滿足邊際效用遞減規律；u3為努力的效用，滿足邊際成本遞增規律。p為精神效用轉換為物質效用的係數；θ為努力轉換為物質效用的係數。w為銷售人員的合法純收入（扣除費用後）；xi為銷售人員道德失範事件i獲得的利益；pi′為道德失範事件i被發現的概率；xi′為道德失範事件i被發現的罰金；e為努力程度，包括時間、體力、精力等的付出；s為銷售人員當前的精神價值，以的百分比表示；yi′為道德失範事件i被發現的精神損失。
2、銷售人員職業道德的評價要素
銷售人員除了要遵守 「愛國守法、明禮誠信、團結友善、勤儉自強、敬業奉獻」社會主義基本道德規範外，還要根據銷售工作的職業特點，遵守一些特殊的道德規範。
英國學者羅斯提出的顯要義務理論指出，企業在營銷活動中要承擔六種「顯要義務」（即在一定時間一定環境中人們自認為合理的行為）：誠實、感恩、公正、行善、自我完善和不作惡。筆者認為，用誠實、守信、公正、良知四個要素來評價銷售人員在精神方面表現出來的道德水平，或者說精神效用的水平，是比較恰當的。
誠實，就是忠誠老實，不講假話；守信，就是信守諾言，說話算數，講信譽，重信用，履行自己應承擔的義務；公正就是按照同一標準和同一原則辦事；良知，就是要符合社會對乙個成員最起碼的文明要求。
物質方面的評價要素是各種有形的、無形的資源。
3、銷售人員職業道德的評價準則
判斷銷售人員是否符合職業道德的主要依據是西方學者提出的道義論、功利論及相稱理論。道義論是從某行為背後的動機來判斷行為的道德性。功利論是從行為引起的後果來判斷行為的道德性，即某行為能否為最大多數人帶來最大的利益及最大的幸福來判斷行為的道德性。
相稱理論是從行為的目的、手段和後果來判斷某行為是否符合道德。動機是行為決策的出發點，手段是指為實現某行為的方式和方法，後果是指行為引起的結果。銷售人員在物質方面的道德水平主要由行為的後果來評價，在精神方面的道德水平主要由行為的動機、手段來評價。
不論在企業、還是在諮詢公司，我們經常會遇到這樣的現象，有的策略規劃人員，可以策略規劃得頭頭是道，寫上個上百頁，甚至幾百頁。但是你會發現，這樣的規劃雖然寫得很全，好象做的事也寫的十分細，十分全了，可就是缺乏策略性，缺乏清晰、精準的策略思考。筆者也曾經遇到過幾個在讀emba的客戶，拿著老師布置的策略規劃作業來讓筆者來看。
通覽全篇也確實是教科書般的規範，但是毛病也只有乙個，就是缺少策略性思考。
這個現象，肯定不是我比別人運氣好，遇到的特別多，我相信這是企業營銷部門、諮詢公司作業層遇到的通病。我們可以發現，很多企業的年度策略規劃，實際上是幾個不可量化的大目標+一堆零散的工作組合。這樣的規劃結果是，規劃缺乏策略性，指導不了實際的工作，一年下來真正按照規劃作的沒有幾件事。
如果說，這幾年市場競爭的國際化，國內企業在營銷管理的硬體上，和前幾年相比已經脫胎換骨了，很多營銷的知識、意識、規範、系統、流程應該說並不比別人差多少。但是在營銷管理的軟體上，卻和國際公司有著一定的差距，這個差距中乙個主要部分就是策略性思考。所以說提高營銷人員的策略性思考能力，會直接影響企業能力的提公升。
那麼障礙營銷人員進行策略性思考的原因是什麼呢？
原因在於，人類存在著兩種不同的思維狀態，只有在其中一種特定的思維狀態中才能進行策略性思考，但問題在於，不經過專門的思維訓練，我們很難在這兩種思維狀態中進行自覺轉化，因此也就造成了普通人難以進行策略性思考。從這點意義上來說，策略性思考對營銷人員來說是需要進行特別訓練的專業思維能力。
那麼這種特定的思維狀態是什麼樣的呢？首先讓我們來體驗一下我們平時所處的狀態。
我們平時所處的狀態，可以稱之為「行為」思維狀態，這種思維狀態的特徵是，我們根據大腦已有的認知，在外界的刺激下，做出行為反應，並伴有各種情緒。在這種狀態下，如果我們遇到大腦中沒有認知的事，行為就會不協調：驚慌、不安、恐懼。
我們平時幾乎100%的處在這種狀態下。但策略性思考，思考的卻都是未來的、未知的事物，所以，很明顯，在這種狀態中是不可能進行策略性思考的。進行策略性思考就必須進入到另一種特定的思維狀態。
這種特定思維狀態我們可以稱之為「發現」思維狀態，這種思維狀態的特徵是，它不需要我們通過已有的認知來做反應，它可以幫助我們透過事物的現象看到背後的各種關聯，它具有思維上透視力、雕琢力，能夠幫助我們去認識未來、未知的事物，這個狀態的最大特點是，不受情緒的影響。人只有在這種狀態中才能使用策略性思考。
但問題時，我們一般人是在不自覺的情況下，進入這種狀態的，而且進入的方面也不同
我們怎麼幫助營銷人員找到自己的「發現」思維狀態呢？
每個人的特點不一樣，他所進入的情況也不一樣，但是不管是什麼特點、什麼情況，從大的角度來看，當乙個人沉浸在他愛好的事情中的時候，那麼這個人肯定進入過「發現」思維狀態。
回憶一下，幾乎每個人都有過著這樣的經歷，但你沉浸自己所愛好的事情中的時候，你事後會發現：其中有些時間，好像周邊的事物似乎都不存在了，時間也沒有了，你猶如進入了另乙個空間，你所有的興趣、專注都投入了進去，在那個時候，你靈感、感覺特別多，想法也會不斷的出現。
每個人的情況不一樣，他所出現的情況也不一樣，有的一次進入時間長，有的進入時間短，有的很容易進入，有的偶爾進入，有的以前進入過，後來條件發生了變化，一直沒有進入過。我們發現那些在自己愛好中容易進入，並能長時間進入「發現」思維狀態的人，往往都是在他所愛好方面的「高手」，這些人在他所愛好方面的策略思考能力，往往要比一般的人要高出一大節。
其實，每個人找到「發現」思維狀態並不難，難就難在，要清晰的體驗自己的這種狀態感覺，並讓自己在愛好以外的事物上自覺地進入這種狀態，對營銷人員來說，要在策略性思考時，自覺地進入這種狀態。
如何進入「發現」思維狀態？
我們在自我實踐以及為客戶的服務中，摸索出這樣一套自覺進入「發現」思維狀態的方法，並在實踐中取得了一定的效果。
首先，建立自己的「腦力訓練場」
為了能進入「發現」思維狀態，需要做一些長期的自我訓練（也是營銷人員的修養），幫助你體驗、強化在「發現」思維狀態中的感覺。
找到自己的愛好所在，不斷培養自己的興趣愛好，主動地體驗、強化自己在興趣愛好中的「發現」思維狀態的感覺，使自己十分清晰的辨認到在「發現」思維狀態時的感覺。我們發現，古往今來，許多成功的人士往往在其成功事業以外，都有著乙個興趣愛好，比如：曾國藩愛下圍棋，愛因斯坦愛拉小提琴……，實際上這種愛好，不斷幫助了這些成功人士體驗、強化「發現」思維狀態時的感覺。
如果說這些成功人士的事業是他們的「賽場」，那麼他們進入自己愛好的時候，就好像進入了「訓練場」，在這個「訓練場」中，他們不斷體驗、強化「發現」思維狀態的感覺，一旦進入事業的「賽場」，那麼他們就如虎添翼，取得比別人更輝煌的成就。
同樣道理，營銷人員也要培養一種愛好，建立自己腦力的「訓練場」，在「訓練場」中強化自己的「發現「思維狀態。
其次，先易後難
選擇比較容易的事，作為自覺進入「發現」思維狀態的思考物件。映在開始自覺進入「發現」思維狀態的時候，要選擇一些不太會牽涉自己情緒與利益的事，也不要選擇自己已有太多陳見的事，因為，當你還不太能自覺地進入「發現」思維狀態的時候，如果所選擇的思考物件，牽涉到了太多的情緒、利益、已有判斷，那麼十分容易把你留在「行為」思維狀態中，簡單的說，你的思維功力還不夠，先不要過難關。先找一些與己無關，你可以選擇乙個旁觀者角度的事情，進行初步的訓練。
最後，「七步進入法」
當你做好了這些準備後，你就可以通過以下七個步驟，引導自己進入「發現」思維狀態。
第一步：心理寧靜
選擇乙個寧靜的環境，讓自己盡可能的在這個寧靜環境中放鬆，什麼也別想，逐步從環境的寧靜進入到心理的寧靜。
第二步：進入感覺
當你感覺自己心理已經寧靜的時候，開始回憶、找到你在「發現」思維狀態中的感覺，並在心裡不斷回憶、強化這種感覺。
第三步：塗烏起來
當你感覺一點點進入「發現」思維狀態時，在你面前最好事前放好一張紙，開始隨意的寫你需要思考的東西，這種寫更象。
是一種塗烏，一定會很亂，但是不用擔心，越亂越說明你開始進入了狀態，這就好像比賽前的預備活動。
第四步：「看」問題
進入這個「發現」思維狀態後，就像平時有人徵求你的意見時所說的那樣——你是如何看待這個問題的？不是去想問題，而是去「看」問題，當然這個「看」不是用眼看，而是用「心」看。體驗過「發現」思維狀態的人就會明白，在那個思維狀態下，就是「看」問題，就像你在興趣愛好中「看」東西一樣的去「看」，所以，營銷人員培訓自己的興趣愛好十分重要，在愛好訓練中越有清晰的體驗，在自覺進入這種狀態後，也就越能清晰的「看」。
第五步：關係化「看」問題
在自己「看」到的影像中，更進一步的「看」，「看」出中間的各種各樣的關係，這種關係包括了過去、現在、將來的關係。
第六步：為什麼
針對「看」到的各種關係問為什麼。
這一步實際上是在「發現」思維狀態中思維方法的應用，只要你進入了這種狀態開始「看」問題，發現其中關係的時候，你就可以運用以前所學過的各種思維方法，你會發現你會有不一樣的收穫。
第七步：我還在嗎？
在整個過程中，階段性的審視一下自己的狀態，問問自己「我還在嗎？」，剛剛開始時候，經常會不知不覺地離開「發現」思維狀態，所以需要不斷的自我審視，即使你能熟練自覺進入「發現」思維狀態的時候，還是需要經常審視自己的狀態，因為「行為」思維狀態是我們出娘胎就開始使用的，它的習慣、情感的力量實在是太大。我們常常一不留心就回去了。
如果說乙個士兵與普通人的區別在於，專業的戰鬥力，那麼營銷人員與普通人的區別在於，專業的思維力在以往的實踐中，通過以上方法進行思維狀態訓練，有效幫助了營銷、諮詢人員從乙個普通人思維轉化為專業的策略性思維。這種策略性思維能力的建立能夠，有效提公升營銷、諮詢人員在公司中的地位，同樣也能幫助企業提公升在行業、市場中的地位，如果您感興趣，可以按照上面的方法練習，我十分高興和您溝通練習的體會。
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審計職業道德問題研究
摘要目錄1 緒論 1 1本文研究的意義 1 2本文研究的思路 2 審計職業道德的內涵和作用 3 審計職業道德問題研究現狀 3 1我國審計職業道德建設的現狀 3 2 我國審計機關審計人員的整體現狀 4 審計職業道德存在的問題 4 1現行審計體制制約，我國審計獨立性較差 4 2現行審計體制制約 4 3審...