在地產營銷過程中，每乙個銷售都會經歷沙盤講解，然而大多銷售對於沙盤講解喜歡按部就班，自然就會缺乏講解的靈氣；很多銷售認為講解沙盤就是把專案的產品、賣點、區位價值、企業形象、交通配套等講完即可，而很少考慮客戶愛聽什麼？想聽什麼？同樣的產品怎麼講才更具打動性和影響力？
正是由於這種心態讓客戶在傾聽沙盤講解時比較反感，銷售人員沒有突出重點，聽完之後一片茫然，而不厭其煩的講解也得不到客戶認同。
雖然沙盤是乙個靜態的物體，但再靜的東西也可以通過語言動起來，因此銷售必須通過組織演練，把銷講說辭變成自己的有聲語言，生動、形象的傳遞給客戶，這才是專業銷售應該追求的境界。另外，在銷講中不要自我陶醉，與客戶的交流必不可少，應該有效發問即時捕捉客戶資訊，讓客戶有回應，讀懂他們想要的、疑惑的問題；整個現場只有互動起來氛圍才會好，氛圍好氣場才會足，銷售氣場足成交機會才大。在此，對於銷講的一些想法跟大家分享！
◎調整銷售狀態
人與人之間的溝通不是看你有多能說，而是對方是否願意聽。因此，有沒有良好的精神狀態非常重要，無論是公眾溝通還是一對一的溝通，沒有精、氣的講話，就沒有人願意聽下去。銷售現場同樣如此，因為你的狀態會影響對方，在與客戶講解中有乙個有趣的現象，銷售人員熱情，客戶就會興奮；銷售人員沮喪，客戶就會變得沉悶。
銷售是乙個引導的過程，也是乙個影響的過程，因此，銷售人員狀態不佳最好不要上場，機會應該留給狀態好的同事，你的出場損失的是一位客戶，影響的卻是整個團隊形象，因為客戶的狀態也會隨著銷售傳遞的訊號而改變。
◎跳出說辭銷講
銷講說辭就是把該講的要素通過文字表現出來供大家參考，統一思想和資料，它不一定適合每乙個人講解使用。完全按說辭講沙盤，也許看上去專業但不一定適用，那是初級的講解方式，真正的專業銷售一定有理解後的創新思考，任何事物都要帶著批判的眼光去學習，沒有什麼是不能改變的。因此不要侷限於經理的統一說辭，必要時跳出銷講模式，試著改變一些說話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動有趣。
銷講中還容易出現模式化和經驗論的問題。
模式化即客戶進門，問好、登記、講區位、講沙盤、講戶型、看樣板間……，我們為什麼不可以從客戶感興趣的地方開始，為什麼一定要先登記再講解，為什麼不可以先聊天，在過程中慢慢穿插專案的賣點進行講解？設想乙個客戶站在你面前，2分鐘內你的講解讓他毫無興趣，他還會不會繼續聽你講？
經驗論即銷售人員在同一專案經歷的客戶多，經驗豐富，有些賣點、區位價值以為客戶應該懂的，大多東西就會漏講、少講，客戶的問題也不願意一一解答；有時還自我設限，憑主觀經驗判定客戶的準確度，而後決定講多少內容，要不要全程接待，這也是銷售現場為什麼出現有新員工比老員工業績好的乙個重要因素。
◎讓語言有畫面感
很多人講話讓聽者覺得無趣，為什麼？因為他們的講話太過模式化，沒有延展性，缺少動態語言的描述。那麼如何讓語言有畫面感？
比如「今天狂風大作」，一句平常的話，加以修飾後「今天狂風大作，風沙使能見度下降到20公尺，大白天汽車開著大燈行駛」就開始有畫面感了，如果再生動一點，「今天狂風大作，路上還看見有人追著自己的假髮滿地跑」，就更加生動了。
其實講沙盤也是一樣，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來什麼好處。如果把好處說成一些生活片段展現出來，也許客戶接受起來就更容易。比如「小區配套有個幼兒園」加以修飾「小區配套有個幼兒園，面積約3000平公尺，還設有乙個1200平公尺的風雨操場，過往之餘總能聽到小朋友們的朗朗讀書聲」。
語言還可以揚長避短，當遇到專案劣勢時，應該通過語言讓客戶產生其它聯想。如果樓距較窄不一定用實際資料，可用其它場景或物體代替，讓客戶的心裡距離變寬。比如中庭花園實際不到2000平公尺，2000平公尺給客戶感覺並不大，但如果說有3個網球場這麼大，也許會讓客戶更興奮，偷換乙個概念也許得到另外乙個結果。
◎講解言簡意賅
在進行銷講時要做到語言精練準確，一定要講客戶容易懂的話，切記不要用沉長的話語表達，盡量口語化，讓客戶清晰直觀的理解專案。再美麗的語言如果不能達到溝通的目的就是無效語言。
◎語速輕重緩急
一篇文章為什麼有人講出來激情四射，振奮人心，而有的人講出來就平淡無奇。就是因為我們在講解過程中對語速、聲調、停頓掌握得不夠好，因此打動性不夠；講解時應注意節奏把控，重點部份加重音量或適當停頓，客戶聽起來就會有抑揚頓挫的感覺，對重要賣點會記憶深刻！
其實，講好沙盤應該有很多方法，希望讓靜態的沙盤動起來，銷售現場變得更有活力.
沙盤銷講說辭
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