四、 客
管客，指針對茶企專賣店的客戶管理相關工作，包括客戶開發、客戶建檔、客戶分級、客戶維護等各項工作。
目前茶企專賣店客戶管理的主要問題表現在：1、客戶開發無信心，望而生畏；2、客戶開發無方向，漫無頭緒；3、客戶開發無方法，事半功倍；4、客戶維護無策略，輕重顛倒；5、客戶維護無計畫，虎頭蛇尾；6、客戶維護無技巧，網疏魚漏。
茶企連鎖專賣店的發展三階段
與其它發展連鎖專賣體系相對成熟的行業相比，茶行業的連鎖專賣體系建設總體上處於幼年期。參考專賣店門店數量、門店管理水平和標準化建立能力，我們將茶企發展連鎖專賣店的程序分為三階段，以三階段解密中國茶企連鎖專賣事業標準化的建立歷程。
一、 成長期
（一） 經營特點：
（1） 門店數量一般不超過50家。尚處於茶企連鎖專賣體系的起步階段。
（2） 門店管理主要依靠個人經驗的自行摸索和積累，零售管理能力參差不齊。此刻的門店管理水平「命懸店長之手」。店長強則團隊強、業績強，店長弱則團隊弱、業績弱。
往往好的店長一變動，整個門店可能亂成一鍋粥，甚至陷於癱瘓的境地。
（3） 標準化建立意識不強烈，標準化操作程度低。因為茶企關於連鎖專賣店的經營和管理模式尚未固化，門店經營和管理水平主要靠每個店長個人經驗為主，同時缺乏將連鎖專賣標準化體系提煉、歸納、量化和優化的能力，導致連鎖專賣標準化作業支離破碎、不成系統。
（二） 標準化建立需求：
此階段的茶企，應強化單店經營管理標準化建設進度，具體涉及人、貨、場、客四個方面，快速優化和應用包括《團隊管理手冊》、《銷售服務手冊》、《營業管理手冊》、《客戶開發手冊》和《客戶維護手冊》這五本手冊，就顯得緊急迫切了。
二、 提公升期
（一） 經營特點：
（1） 門店數量不超過200家。
（2） 經驗化和專業化並存，開始建立書面規範，並實現單店的經驗和能力積累。
（3） 標準化體系開始建立，尚未形成系統化操作手冊。
（二） 標準化建立需求：
此階段的茶企，不僅僅僅侷限於單店經營管理標準化，同時應以單店運營管理標準化手冊為基礎，強化連鎖管理的標準化建設程序，快速建立包括《招商加盟手冊》、《開業執行手冊》、《培訓執行手冊》、《外派支援手冊》和《督導作業手冊》這五本手冊，為大力發展連鎖專賣店奠定堅實的基礎。
三、 騰飛期
（一） 經營特點
（1） 門店數量超過200家。
（2） 開始推行零售管理能力跨門店、跨區域的複製和推廣，並形成長效機制。
（3） 標準化體系建立加速，希望形成完整、完善、實用的標準化操作體系。此時此刻，連鎖專賣體系標準化作業手冊體系開始發揮威力。
（二） 標準化建立需求：
此階段的茶企，在單店運營標準化和連鎖管理標準化兩個層級加以強化公升級，進一步細分優化，如單店運營標準化模組增加《產品賣點手冊》、《貨品管理手冊》、《陳列執行手冊》、《**執行手冊》、《財務管理手冊》、《門店經營手冊》和《vip管理手冊》，在連鎖管理標準化模組增加《加盟商合作手冊》。此外，騰飛階段還應重點強化區域管理標準化，嘗試建立《區域經營手冊》、《分公司管控手冊》這兩本手冊，至關重要。
茶企發展連鎖專賣店，需要實現三個跨越：單店到多店的數量跨越、本地到外地的空間跨越、從總部經營向區域經營的層級跨越。這三步跨越，首先考驗的是茶企對連鎖專賣體系標準化的複製能力，也考驗的是連鎖專賣體系標準化複製能力的能力，更考驗總部和區域團隊圍繞連鎖專賣體系的經營模式銜接、轉化和落地能力。
惟有以單店經營管理標準化的系統手冊作為支撐，同時輔之以強有力的連鎖專賣體系支援手段（督導、培訓、人員外派），並強化區域經營能力，才有可能保證單店向多店的複製成效不變形、本地向外地的跨區域拓展不失控。
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