第十章營銷計畫的執行
一.用人
（一）人力資源經營
人力資源也需要經營麼？答案是肯定的，人力資源也是需要用心來經營的。
企業營銷的關鍵問題不是產品，也不是資金，而是人的問題。任何乙個公司，如果沒有產品，它可以**產品，也可以仿製別人的產品；沒有錢，可以想辦法找朋友借，找銀行借。而乙個營銷計畫能不能做好，關鍵就看有沒有優秀的營銷團隊。
那麼優秀的營銷團隊從**來呢？當然是從人力資源來！
人力資源經營包括三項內容：
選人用人育人
（二）選人標準的確立
很多企業認為乙個優秀的銷售人員應該具備以下素質：
誠實 勤奮
信念 對金錢的追求
管理者選人時，光有標準還不夠，還需要驗證標準的方法和提供相應的證據。
(三)對人才的重新認識
1.人才的定義
傳統意義上認為，能夠給公司創造價值和利潤的人就是人才。
2.人才的四性
適用性① 適用性概念
適用性是指銷售人員適合該企業。
② 適用性誤區
各企業在人才的選拔上往往存在這樣的誤區，即學歷越高、知識越多的人就是企業最合適的人才，其實這是一種錯誤的認識。
原因如下：
◆人的一生，能用上10%的知識就已經是很不錯了。
◆ 知識本身並不重要，重要的是學習知識的能力和應用知識的能力。
經濟性公司僱傭人員，需要支付勞動力報酬，即工資。經濟性談的是，公司僱傭員工的費用支出，要小於員工所創造的價值，這就是經濟性。
稀缺性稀缺性包含兩層含義：
① 員工應該掌握該行業獨有的專項技術。
② 在經濟性中包含了稀缺性的概念，即不可替代性。
道德性我們可以用座標來解釋道德性，縱座標表示價值觀認同，橫座標則用來表示績效表現。
① 價值觀認同、績效表現都很高的人，是公司關鍵人才的基本儲備。
② 對於價值觀認同、績效表現都是中等的人，是公司可以培養的人員。
③ 對於價值觀認同高、績效表現低的人員，只要他遵守公司的制度認認真真在做，應該給予機會，實在不行才實行淘汰制。
④ 對於績效表現高、價值觀認同低的人員，是不能留在公司的。
二.規則意識
1.賽馬不相馬
規則比人更重要
【案例】
賽馬不相馬
皇帝得一良駒，為了顯示自己的實力，他決定跟他的大臣比一比，看誰的馬跑得快。皇帝還訂立了乙個非常嚴酷的規則，跑得慢的馬要全部殺掉，就留跑第一名的馬。但比賽那天，皇帝的良駒感冒了，渾身無力，它跑了最後一名。
大臣們討論了半天，因為大家都知道，這匹馬如果不感冒，它一定可以跑第一的，但在這種情況下，這匹良馬殺不殺呢？
這個例子告訴我們，既然已經訂立了規則，這匹良駒沒有跑第一，就必須殺掉。相馬重要，賽馬更重要，規則比人更重要。雖然這次殺掉了這匹良馬，但是穩定了這個規則，人們仍然可以按照這個規則不停地比賽，最終一定可以找到比它更優秀的馬，這就是賽馬原理。
保證所有的人都能夠掌握規則
規則不受人為的控制
2.對公平的把握
企業在制定激勵銷售政策的時候，一定要把握好公平的原則。
激勵銷售政策與公平關係最為密切
標準或規則是決定公平的重要尺度
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