湖北第二師範學院招生業務知識培訓
親愛的同學們：
大家下午好！很高興在這裡再次和大家見面。學校為了幫助你們更有效地開展招生宣傳工作，提高你們的業務能力和水平，安排了我和董老師給大家培訓。
前面很多招生必備的知識和技巧董老師已經給大家講的很清楚，很詳細了，我再在這裡補充幾點相關知識和技巧，以便幫助大家盡快熟悉招生宣傳工作，最快地進入到招生角色中來。
一、招生必備業務知識
關於熟悉學校開設專業的特點和熟悉自己所宣傳的特點這兩點董老師已經給大家講的很詳盡，很具體了，我也不多說。我主要想跟大家講一講如何更全面地去熟悉招生的市場。
1. 熟悉招生的市場
這裡，就跟大家講兩個「多」：
（1）多去調查別的學校，了解他們的辦學情況、特色和特點，同時也要弄清楚全國和本省招考的一些資訊和方案。例如：了解一些高校開設了哪些專業和這些專業的優勢在哪，熟悉哪些學校是我們的競爭對手，預計要招生的人數和相關的資訊等等。
只有這樣才能做到「知己知彼，百戰百勝。」
（2）多了解當地的招生市場。要事先掌握生源地的知名學校、經濟水平、支援大學教育的程度、考生性別比以及家長和學生在擇校方面的傾向等各方面的資訊。只有先做好全面的調查了解，才能制定正確的招生計畫和招生方案。
在這裡我要講幾句，希望大家在招生工作中能養成乙個好的習慣，那就是隨時做好招生日記。大家不要小看這個，其實招生日記是做好招生記錄很重要的一環。招生日記的內容包括很多方面：
區域生源情況，區域人文環境，區域生源數量，生源專業走向的分析，與其它學校之間優勢劣勢的分析，招生同行之間競爭的情況，招生過程中市場的資訊，客戶、生源的動態，客戶、家長拜訪記錄……等等。做日記時，可根據自己的思維習慣設定具體的格式，要不斷進行分類整理和分析。乙份好的招生日記記錄是隨時可以查詢到每個生源記錄的具體情況的。
這樣可以保證你們不會因為事情多或是時間久了而漏掉一些生源，損失乙個客戶。
2. 熟悉招生的基本技巧
招生是有方法的，但面對不同的人採用的方法也是不同的。想要在競爭中取得優勢，就必須開發自己招生的全部潛能，找出自己的優勢和屬於自己的方法。作為一名優秀的招生人員，一定要將自己的優勢綜合起來，形成屬於自己正確的招生方法。
這樣你將會比別人更快成功。
在這裡，要給大家介紹幾點招生所必備的技巧，這些技巧在你們以後的招生工作中將起到啟明燈的作用：
（1）首先要把握成交的心理。就是要懂得當學生或是家長說「不」的時候，並不等於拒絕。當學生或是家長表示異議的時候，實際上也是代表了成交的希望。
所以，在招生的過程中要懂得換位思考，並且要認真地區別和對待每個潛在的學生和家長。要知道嫌貨的人，才是買貨的人的道理。
（2）其次「不推銷牛排，推銷吱吱聲」。也就是說教育事業是有生命的，通過我們戲劇性的言語，來表現課程體系和就業特徵。語言要保持簡潔，多採用設問的方式，把諮詢過程做到進一步地向前擴充套件。
讓學校和學生、家長之間建立起美妙的聯絡。
（3）再次要發掘自己招生的優勢，形成屬於自己招生的「個性」，發揮自身優勢，以自己獨特的方式與學生、家長之間建立良好的關係，打破固定思維，充分發揮主觀能動性，用心來贏得學生和家長之間的信賴。
（4）充分運用敏捷的邏輯思維，良好的語言表達能力，做到語言表達到位。同時也要耐心為學生、家長解決問題，與學生、家長之間保持朋友的關係，博得他們的信任與好感，避免過度的推銷。這樣才能為自己的招生開闢良好的途徑。
（5）我們要有效的縮短諮詢週期，要在恰當的成交時機，採用恰當的方法，促成交易的成功。所以，在此過程中一定要讓學生、家長成為我們最大的贏家。
最後，我希望大家能明白一點，純粹技巧上的東西是靠不住的，除了技巧，勤奮也是非常重要的。我身邊就有乙個活生生的例子：我有乙個同事，如果按照做招生的常規標準來看，他是不合格的，比如：
普通話和本地話都說得不好，也沒有漫天過海的朋友幫忙。但他最勤奮，最早來上班，最晚下班走。他的資訊最多，大部分資訊都是掃樓得來的，其中很多人嘲笑他，笑他笨！
但我堅信他會成功，只要對他加以引導和溝通方面的訓練，他一定會做的很好！現在來看，證實我的預想，因為他的招生成績最好，遠遠把那些單靠技巧取勝的人拋在了後面。在與一位家長的交流中，我詢問：
「你們為什麼會被我們這個業務員說服了呢？」他說：「那個業務員並沒有給我們說很多，而是他把該做的都做的非常好，是他的敬業精神感動了我們。
」所以，在做每一件事情中，態度是非常關鍵的，勤奮也正代表了端正的態度。
二、宣傳人員應具備的基本素質
剛才我們講到的業務知識、招生技巧有很多，這些可以在後來的招生開展過程中可以去學習和領會的。對於我們做招生工作的來說這個過程從另一種意義上是一種人際交往的過程，要學會招生其實就是要去學會如何做人處世，去讓學生和家長看到你的高素質。素質是乙個人在職業活動中所體現的技能、道德、精神等，大家想要去做好一名優秀的宣傳人員的話，就必須具備幾個方面的素質，所以我們要求大家：
1. 要有良好的的心理素質
暑期的招生工作是非常辛苦的，就如同乙個拓荒者，要我們去開山劈石，篳路藍縷，篳路藍縷說的就是駕著簡陋的車，穿著破爛的衣服去開闢山林，形容創業的艱苦。但辛苦也就算了，也許很多同學說我不怕吃苦，招生工作還有一點更艱苦的就是要承受著失敗的威脅。這就需要大家勇於承擔壓力，享受壓力下的生活，保持積極樂觀的心態，為著最好的做好招生工作始終目標堅定地奮勇向前。
我敢說，一次成功的招生工作經驗，對你們將來出去找工作，甚至是創業都將是一次最寶貴的社會實踐經歷。吃得苦中苦，方為人上人。
那麼在招生工作開展過程中，我們需要做到4個「必須」：
（1）必須以積極的心態去面對招生，相信自己的努力，相信自己能行，能成功。要相信「一切美好的事物從此刻開始。」
（2）必須勇於面對冷漠、失敗，樹立堅忍不拔、頑強奮鬥的精神。要知道做任何事情都不是一帆風順的，既然你選擇了招生，選擇了鍛鍊，就要盡自己最大的努力去做，更要做到盡善盡美。
（3）必須持之以恆，堅持到底。成功者與失敗者只有一點區別，那就是成功者無論結局是什麼，都能夠堅持到底。
（4）必須樹立正確觀點。要知道招生工作也是為著我們自身的提高。在巨集觀方面，招生工作是為我們全面教育、全面素質的提高做貢獻；在微觀方面，則可以鍛鍊自己，提高自身素質，從中獲得豐富的經驗。
2. 要學會曲線進攻
我來說乙個我們以前經常遇到的問題：當你在進行**推銷時候，很多家長及學生他們也會接到很多其他同類學校的**，所以往往他們不太會願意花時間聽你的介紹，這時我們就要採取一些方法，讓他們不至於馬上結束通話**。例如：
你可以先和他們聊些他們感興趣的話題、然後逐步的引入到我們的主題上來。這樣做的好處就是至少還有機會，沒有在未開始之前就錯失乙個客戶；或是很誠懇地告知一些他們所不太懂的知識，或是提些建議像是關於選擇學校方面的，這樣會給對方留下良好的印象及誠信度，因為家長或是學生在這時其實是很迷茫的，對於乙個誠信好的人，他們的防禦心也許不會提公升的太高。
3. 衣著、談吐、必要的禮儀
我們的招生過程其實就是推銷自己，介紹自己的過程，從一定程度上來說，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學校的形象。這就要求你們必須時刻保持最佳狀態，以最好的形象出現在學生及家長面前。要有得體的服裝，不能穿的太花哨，太隨便，也不要穿著拖鞋到處跑。
我們要從肢體動作和語言速度上去配合我們的客戶、學生的語言和動作，多用「請」「您」「再見」等禮貌用語。
4. 多向成功的宣傳人員請教
牛頓說過這樣一句話，「如果說我比別人看得更遠些,那是因為我站在了巨人的肩上」。在這裡，你們都是新人，你們要一切歸零、從頭開始。但幸運的是你們進入角色卻還有乙個捷徑可走，那就是向我們中間一些成功的招生人員請教，你們要敏而好學，不恥下問。
當然，你們也可以對前人的經驗持批判懷疑的態度。盡信書，則不如無書，就是說你要是全部都信書上的還不如沒有書。因為畢竟方法和經驗都是因人而異的，我希望你們能在在實踐中靈活運用和完善前人的經驗，將他人的化為自己的，這樣才能做乙個成功的宣傳人員。
5. 要時刻謹記「團結就是力量」
中國人有句古話，叫「眾志成城」，意思是團結起來力量大。我們選擇以團隊的方式完成任務，是因為我們相信「整體大於部分之和」，我們每乙個人都要以團隊為出發點，維護團隊的利益。團隊精神強調的不僅僅一般意義上的合作與共同出力，因為這最多帶來「1＋1＝2」的效果，要發揮團隊的優勢，其核心在於大家在工作上加強溝通，利用個性和能力差異，在團結協作中實現優勢互補，發揮積極協同的系統效應，帶來「1＋1＞2」的績效。
從社會學的實驗表明，兩個人以團隊的方式相互協作、優勢互補，其工作績效明顯優於兩個人單獨工作時績效的總和。
當我們在外工作遇到自己無法解決的問題時，不要忘記向隊友們求助，乙個人的力量也許微乎其微，但是乙個集體的力量的魄力是無法預料的。不要因為覺得不好意思或是怕麻煩別人而特立獨行，因為你的團隊是你最好的避難所。
6. 時刻關注招生市場資訊
我們常說21世紀是資訊的世紀，市場資訊對於各行各業都是至關重要的乙個環節。在招生中，會有很多預料之外的問題不斷出現，在這個時候，你們要學會利用各種渠道去分析市場需求，尋求招生市場關鍵在**，對市場的認識也有乙個比較透明的掌握，而且我希望大家能做好市場報表。這樣所有的資訊及市場走勢就會一目了然了。
7. 要不斷尋求招生工作的「突破口」
需求就是就業，出口影響進口。大家記住一定要充分發揮學校辦學機制靈活的特點，根據市場需求巧妙安排招生計畫，並要因地制宜，因時而動。具體來說，就業已經成為家長和學生選擇學校的主要依據，因此在結合我院辦學機制以及就業前景與優勢的基礎上做文章，想必就更具說服力了。
有句話說得很對：當別人還在想時，我們已經開始行動，當別人開始行動時，我們已經成功了！當別人成功時，我們已經有了更高的目標！
我們做的招生工作也是這樣，只有通過自己不斷努力、推陳出新才能做的更好！不動腦筋去想只會成為泛泛之輩，怎麼會一眼被眾人認可？大家在招生過程中不斷根據現實需要調整完善招生策略。
還可以以市場需求為出發點，進行開發式招生，以增強對生源的吸引力。
同學們，為了我們的學校要永續發展，我要求我們的宣傳人員對學生和家長彬彬有禮，在做招生工作的時候，能詳細的介紹我們學校和我們的專業，我們的師資力量、服務、學費和就業優勢，並將許諾落實到每乙個環節中。那麼我相信在座的各位都可以成功去勝任這份工作，大家要相信招生的行為對內是實現我們學校的價值，對外是幫助學生選擇更好的專業並能成功的實現自我價值！！
三、常見的招生方式
1. **招生
類似於**營銷，大家對**營銷應該不會陌生吧，**接通後，首先應該禮貌地說聲「您好，打擾您了」，再介紹我是湖北第二師範學院招辦的某某老師，態度要誠懇、溫和，語言要中聽，有耐心地解答問題。不管家長和學生是否有意向來讀書，最後掛**時也應該禮貌地說聲「打擾您了，再見」等，要盡量給對方留下乙個完美的印象。
招生必備業務知識
關於熟悉學校開設專業的特點和熟悉自己所宣傳的特點這兩點董老師已經給大家講的很詳盡，很具體了，我也不多說。我主要想跟大家講一講如何更全面地去熟悉招生的市場。1.熟悉招生的市場 這裡，就跟大家講兩個 多 1 多去調查別的學校，了解他們的辦學情況 特色和特點，同時也要弄清楚全國和本省招考的一些資訊和方案。...
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