聚和園銷售總結報告
聚和園專案自2023年10月1日正式開展各項銷售工作已有5個月，在貴公司各級領導及相關部門的大力支援及配合下，各項工作正常有序的進行，取得了一定的成績，但還有很多不足的地方需要加強和改進。為了能使專案在後期取得更好的業績，現將專案相關銷售工作的完成情況及相關建議總結如下，請貴公司審閱並指示！
一、專案銷售總結
1、住宅銷售統計表
銷售資料分析：綜觀上表關於本專案住宅預定的統計資料，其中有3個戶型的預定量為0，從客戶反映看出其原因主要有：全北向，朝向差，採光度低。
戶型布局不合理，客戶接受度低。公攤高達25%，實用性低。同時，因81.
20㎡的戶型為一室二廳，其使用功能受到侷限，因此預定量僅1套。而42.43㎡戶型同樣受到朝向及公攤大的影響預定量也僅1套。
上表同時反映出11月份的預定面積最大，而在受到市場大環境的影響下本專案12月份預定面積最小。總體而言，本專案近期的預定業績不是很樂觀，客戶觀望情緒較重，而專案產品的不足可以通過裝修樣板間，推出**房等加以解決，但假如國家調控政策繼續加大力度，專案後期的銷售形勢將更加嚴峻。
退訂原因分析：
在專案前期實際預定過程中，因規避違規收款的處罰風險，造成部分客戶退訂，同時因受到周邊專案的競爭因素造成部分客戶退訂，因專案交房時間晚及公攤大也同樣造成部分客戶退訂，具體退訂原因及統計資料見下表：
2、客戶來訪來電統計表
分析：本專案2023年十一月來訪客戶最多，十二月來客量最少，2023年1——2月份來電量最多，說明我們發布的分類廣告受到部分意向客戶的關注，但受到地理位置、交房時間、**體系等各方面的影響，反而在發布廣告後來現場看房的客戶量減少。因此可以判斷在受到目前巨集觀環境的影響下，無論以任何形式發布廣告對專案銷售無法起到促進作用，而解決產品的內部問題，以塑造產品更多的亮點引導來訪客戶產生消費熱情將是2023年度的工作重心。
客戶需求分析圖例：
本專案來訪客戶需求二室一廳一衛的客戶最多，其次為單身公寓，三室二廳二衛的需求最低，目前專案實際預定佔來訪客戶總量比例為22%，實際預定客戶中需求二室一廳一衛佔總預定量的57%，單身公寓佔19%，三室二廳二衛佔18%。因此可以判斷本專案2012度三室二廳二衛及單身公寓將是推廣及銷售的重點，尤其是三室二廳二衛的銷售進度會相對遲緩。
二、已簽約客戶付款方式分析
付款方式統計表
分析：客戶付款方式最多的是銀行按揭，其次是一次性，說明專案後期需要加強辦理銀行按揭手續的工作力度及加快回款進度，同時，因專案多數產品針對的客戶為年輕一代，其付款能力有限，因此建議在後期產品的銷售過程中客戶可以採用在一定的時段內首付款可以分期支付，以此加大專案的競爭力及加快專案的資金回籠。
三、周邊專案銷售**分析
1、位於青藏高原自然博物館東面的「紫金佳苑」目前銷售均價約4200元/㎡，最低價4080元/㎡，最**4800/㎡，一次性付款優惠3個點位，按揭付款優惠2個點位，實際成交均價約為4100元/㎡。
2、位於山川朝陽建材城的「朝陽尚城」目前銷售均價約4400元/㎡，最低價3888元/㎡，最**4938元/㎡，一次性付款優惠3個點位，按揭付款2個點位，購買大戶型可給予最高4個點位的優惠，實際成交均價約4300元/㎡。
3、位於寧張路天峻橋十字路口南面的「勝華景苑」目前銷售均價約4200元/㎡，最低價3500元/㎡，最**4700元/㎡，一次性付款優惠3個點位，按揭付款優惠2個點位，實際成交均價約4100元/㎡。
4、位於青海大學北面的瑞景河畔銷售均價約3800元/㎡.最低價3400元/㎡，最**4200元/㎡，最高優惠為100元/㎡，實際銷售均價約3700元/㎡。
以上專案因受到國家調控政策的影響在實際銷售過程中為了促進銷售優惠額度會適度的提高。同比情況下，因本專案產品存在著不可規避的硬傷，所以在實際談判過程中，意向產品的優惠力度相對於上述專案有所提高，因此目前專案在優惠後實際成交均價為3948元/㎡，由此可以看出本專案無論從地段還是從產品或周邊同比專案等各個因素判斷客戶最終能接受的均價位於3900——4000元/㎡之間，但如果在國家調控政策不放鬆的情況下本專案實現100%銷售，在專案存在的弱勢條件下，產品實現的最終的理想均價將位於3800——3900元/㎡之間，因此專案後期在不做樣板間的情況下以隱性降價作為銷售手段將勢在必行。
四、來訪客戶分析
本專案到目前為止成交共計20套（已付款），月成交僅為4套。2023年1.2月份來訪客戶共計134批，日均來客為2批，其中意向客戶56批，佔來客的41%，意向客戶中目前成交共計5套，佔意向客戶的8%，在目前西寧整個地產銷售市場低迷的情況下本專案來客量及來電量均偏高，但成交率偏低，說明除調控政策外專案產品問題確實存在，在後期必須要加以解決，否則專案銷售週期將會拉長。
同時會影響到專案的回款及貴公司的發展。
五、專案後期營銷建議
本專案從預訂及實際成交產品中可以看出後期大範圍的銷售難點在單身公寓產品及81.20㎡的戶型上，如上述產品在不做樣板間的情況下即使客戶到現場也很難促成銷售，因此以廣告促進銷售的策略在目前並不可取，因為多數客戶非常在乎對產品的第一印象，如在第一時間產品沒有打動客戶，客戶再次來現場的機率將降至最低。因此，後期我們將以宣傳單頁的形式推廣專案的小戶型，推廣區域著重於西寧市郊及周邊縣城。
在此基礎上，建議貴公司推出5——10套**房促進專案銷售，同時建議盡快完成專案樣板間的裝修。
大連四海傳媒西寧分公司
二0一二年二月二十八日
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