各位領導，各位同事：
你們好！我主要工作是協助客戶經理完成各項工作目標，現擔任銷售部經理，負責四川南部重點二批的維護，任務目標的分解，制定銷售推廣計畫並組織實施，把控渠道庫存，及時了解病蟲害發生情況並推薦配方；以及終端資訊反饋、終端客情關係的維護。從年初到現在的5個多月裡，在manager萬和manager范的指導和支援下，我經歷了從規劃市場，分解任務，到關鍵零售店和二批的篩選，從啟動會的籌畫和召開，到站店**，下鄉送藥；從下田剝蟲子到建立示範田；從川南市場的淡出到川北市場的重點支援；從前期的壓貨到後期的把控渠道庫存。
一路走來，不知不覺中竟然經歷了那麼多，這次述職讓我意識到了自己的成長。在這裡還要謝謝各位領導和同事給我這次機會來對這半年的工作進行乙個小結。
一、半年來的工作情況和任務完成情況
從圖中可以看出08年和09年的銷量沒有明顯的差距。其中有兩個原因不可忽視，第一，09年的持續乾旱，罕見的冬旱、春旱、夏旱造成了川南以及四川其他地區的農業損失慘重，甚至很多地方造成了人畜飲水困難。川南由於地處丘陵地帶，缺乏灌溉用水，加之春旱導致了超過50%的水稻沒有移栽；而持續50天以上的夏旱導致了近20%的水稻旱死在大田裡，截止2023年7月川南的水稻面積比2023年減少了六成以上。
第二，2023年的資料是全年資料，而2023年是截止6月30號的資料，那麼在下半年hsj、jk、dc和fxb的銷量還有上公升的空間。
總體來說，我個人對川南的銷售情況還是比較滿意的，在水稻面積減少60%的情況下還保持並超過了去年的銷量。這雖然並不能算什麼成就，但作為川南片區的負責人，這也算對我的一種安慰。川南能夠支撐到750件的銷量，其實最應該感謝的是manager萬。
還沒下市場的時候，manager萬就開始指導我做市場規劃，雖然那時規劃的是川北市場，但正是經歷了這個過程，我才開始從大局來看市場，從整體來把握工作的重點，這為全年的工作定了方向，打下了基礎。
第二階段的工作是hsj啟動會的籌備和召開，首當其衝的工作就是啟動會的前期溝通。因為之前我從來沒有參與過啟動會的溝通和籌備工作，所以剛開始並不順利，甚至有的二批客戶談都不跟我談，因為他覺得我連啟動會的流程都不知道還談什麼。manager範得知這一情況後，專門給我和zhou做了乙份啟動會方案的模版，讓我們以模版為依據來與客戶溝通。
有了這個模版之後再與客戶溝通確實針對性強多了。這讓客戶覺得我們是經過了認真準備才來與他談的。資中啟動會談下來以後，我心理開始有底了，對整個啟動會的流程，政策的制定，費用的分擔等等有了乙個清醒的認識。
因此在去w市（川南最大的閃光點）之前，我在模版的基礎上大膽的制定了2套更符合川南情況的啟動會方案來讓客戶選擇。由於這次準備十分充分，與客戶楊的溝通進行的非常順利。尤其是在溝通獎勵政策的時候，我把jx公司的返利政策給他分析了一遍：
09年冬儲xx萬，除常規產品全年淨銷售yy萬，單品hsjz萬，全年退貨低於d%，可從jx公司獲得以下返利：
冬儲利息：xx萬*a%=9000元
回款率達標獎：xx萬*b%=2000元
單品上量獎：z萬*c%=500元
銷量達標獎：xx萬*e%=500元
退貨控制獎：xx萬*f%=1500元
全年總獎勵：9000+2000+500+500+1500=13500元而且單品上量不僅提高了他在當地的影響力，而且減少了送貨的次數；現款訂貨又可以減輕資金壓力，還可以用到手的資金來獲取跟多的利潤。雖然w市的零售商銷量都不是太大，但制定乙個20件的梯度還是很有必要的，至少對零售店是乙個**，而且在獎勵梯度上一定要分開檔次。
客戶聽完分析後心潮澎湃，當即提議對現款訂購hsj20件的客戶獎勵2000元，他認為反正這是乙個**，估計沒有零售店會訂20件，不如把獎勵訂高一點，來突出影響力。可我當時卻有點忐忑不安，這個**力度太大了，直接返利的話弄不好會對周圍市場造成衝擊；而且當時是4月初，天一直沒有下雨，再過半個月水稻就要移栽了，萬一乾旱持續下去，水稻移栽不了，零售店的貨賣不出去，退貨怎麼辦？保守的思想讓我沒有同意楊的提議，最後的政策是訂hsj20件，獎勵一台1.
5p的空調（價值1400元）。
喜悅的同時我有點後悔沒有聽客戶的提議做乙個2000元的獎勵政策，那樣的話說不定hsj的銷量會突破200件。但現在我很慶幸當時的保守，前幾天楊告訴我幸好當時沒做這個政策，要不然依現在的乾旱情況，還不知道有多少人會退貨或者翻悔呢。現在鋪下去的貨只有個別零售店有壓力，最多的乙個還有8件庫存，最後一遍藥用過後應該可以消化5件，這樣的話年底就不會退貨。
接下來的時間又召開了簡陽、資陽、金堂啟動會，四場
從公司開會回來，manager範、zhou和我共同交換了意見，都覺得6月份應該把精力放在川北——水稻產品唯一可以上量的區域。我們的意見得到了manager萬和manager張的支援。
第四階段：川北零店**，下鄉送藥和示範田的建設。同事zhou身上看到了我的不足——太保守，不敢放手大幹一場。這些對我下一階段的工作會有很大的幫助。
第五階段：把控川南水稻產品渠道庫存，努力在水稻最後一遍用藥消化掉；同時向二批介紹新產品。
這個階段是川南水稻區的結束也是下半年川南市場的開始。因此即使川南市場疲軟，我還是安排了十天左右的時間來跑一下川南。目前川南hsj從二批到零店基本上沒多少庫存，7月份水稻最後一遍用藥完全可以消化的完，有些二批還會**，例如資陽剛剛又進了20件hsj，內江、w市、榮昌都會在這個月進行**，川南hsj銷量突破800件沒有問題。
新產品方面，已經拜訪的幾個二批，w市、榮昌、宜賓都定了jk，jx和bb只有個別蔬菜較多的二批有訂。目前這項工作還在進行中，等川南二批走訪完之後，我的工作重點將會在成都周邊的郫縣和都江堰，重點抓秋季蔬菜。
二、個人在團隊中的作用
我的主要職責是協助客戶經理完成工作目標，所有我開始的定位就是經理安排我幹嘛就幹嘛，就是manager萬說的執行力。所有剛開始我的工作沒有獨創性，很保守。轉變發生在3月中旬，在自貢榮縣，在與客戶lmj溝通hsj啟動會的過程中，根據我了解到的情況，前幾天剛開了康寬（杜邦）和頭等功（上格）的啟動會，兩場會效果都不好，而且與客戶到零售店了解情況，零售商的訂貨熱情也不大。
我就把這些資訊反映給manager範，讓她決定怎麼辦。manager范說，你應該有自己的想法，這是你的區域，由你來決定！是這句話讓我決定取消榮縣啟動會，也是這句話讓我放手去組織w市啟動會，成就了川南的亮點。
在接下來的工作中，我不再把自己作為乙個協助者，而真正成為了乙個參與者，開始學著從全域性考慮問題。從宣傳品的製作發放到宣傳進度的安排，從發貨到庫存，從站店**到示範田建設，我開始有了自己的想法，並把這些想法與zhou、manager范和manager萬交流，在交流中也難免有爭吵，但最後我們總能達成一致。這應該就是公司一直強調的團隊建設吧。
在四川團隊中，zhou激進，我保守，manager範則比較感性（大多數女生的特點）。所以有時候zhou提出乙個大膽的**方案，我就會問這麼大的投入能給我們帶來多少收益，會占用我們多少時間和資源，二批和零售商能不能配合我們……，最後manager範會拿出乙個折中的方案，大家感覺有可行性，就會齊心協力做好這個**。這種互補的性格讓我們的團隊合作很默契。
綜上所述，我感覺在川南的工作中，我是乙個組織者，策劃者，manager範則是乙個指導者，在我遇到困難的時候給予支援和幫助，尤其是在啟動會方面。在川北的工作中我和zhou則屬於建議者和執行者，而manager範是決策者。
如果說成績的話，我很慚愧，今年沒有完成既定目標。但即使是現在的銷量，如果沒有manager萬確定重點工作方向，沒有manager范的指導和支援，沒有同事zhou的理解與鼓勵，沒有個人的堅持與努力，在今年這種乾旱的情況下也是不可能完成的。作為川雲團隊的一員，我感覺最大的成績就是個人的成長和團隊的強大，相信領導們也有這種感覺。
三、存在的問題及改進措施
今年的工作很充實也很累，主要問題是jx公司沒有跑外圍的業務員，這也導致了jx公司的外圍網路不健全。一到用藥旺季的時候，各地的二批都打**來要人，我們三個人都恨不得會分身術。350萬的任務已經讓我們忙的不可開交了，如果明年的任務是400萬，即使有四個人，那時的壓力也絕不會比現在小。
因此我感覺最好在jx公司沒有覆蓋到的川東（巴中、廣安、南充、達州、遂寧）開新客戶，一旦川東市場開啟，其銷量將遠遠大於川南。
第二個問題是我們的產品資源不健全，缺少殺蟎劑和除草劑。很多客戶問過：你們公司有沒有除草劑啊？
可見客戶對我們公司除草劑的期待。川南和川西柑橘上的殺蟎劑用量很大，只可惜我們只有乙個競爭力不大的zzx。聽說公司明年將會推出除草劑和幾個殺蟎劑，到時候這個產品不健全的問題將不再是問題。
四、下半年及明年的規劃思路
下半年的主要工作將集中在蔬菜區。具體如下：
一、8月至10月，成都周邊（郫縣、彭州、雙流等）和夾江、廣漢蔬菜區的新產品布點和推廣工作。
在推廣工作中，我們前期發的小筆記本，計算器和洗衣粉將會派上用場。
2023年的工作規劃
1、四川的小春作物（包括小麥、油菜和早春蔬菜）
主要推廣產品：低價位的產品，例如殺菌劑方面的jk，殺蟲劑方面的yhl等。並跟進新產品的推廣，例如bb、jx，包括明年推出的除草劑。
主要工作：川東市場的開發，攀西市場新產品的宣傳跟進。
主要區域：川北、川東、攀西和成都周邊
2、四川大春作物（包括水稻、玉公尺和蔬菜）
主要推廣產品：水稻產品（包括除草劑），果樹產品和蔬菜產品。
主要工作：成熟地區水稻新產品的布點和推廣方式（啟動會或廣告或旺季**）的初步確定；果樹區殺蟎劑的宣傳；蔬菜區著重鋪貨和新產品跟進。
主要區域：整個四川，重點在川北和川東以及川南和川西的果樹區
3、用藥旺季的宣傳**（水稻區）
主推產品：水稻產品
主要工作：把人力投入到不成熟的地區來開拓市場，在成熟地區只要打個廣告或發些宣傳品即可。
主要區域：川北、川東
4、秋季蔬菜
主推產品：中**位產品，例如cl，kdf，fxb等
主要工作：把中**位產品沿著低價位產品網路打入市場
主要區域：成都周邊，廣漢、夾江等蔬菜區
5、冬季反季節蔬菜
主推產品：中**位產品，例如cl，kdf，fxb等
主要工作：站店、下田、**
主要區域：攀西
由於水平和經驗有限，有做的不好的地方還請各位領導和同事批評指正。謝謝！
銷售部經理述職報告
近乙個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區域市場啟動和推廣 市場網路的建設 各區級批發單位的開發 部分終端客戶的維護等工作。現將 個月來，營銷中心階段工作所取的成績 所存在的問題，作一簡單的總結，並對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。一言以蔽之，三句話 成績是客觀的，問題是存在的，總體上...
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