對我行個人理財業務的建議
近幾年來，隨著國家巨集觀經濟政策的調整，個體私營經濟飛速發展，城鄉居民收入大幅提高，社會財富向個人轉移速度在加快；同時也隨著我國資本市場的日益火爆，個人理財業務作為高利潤、高增長的業務，漸已成為各金融機構搶奪客戶的利器。未來將是我國理財市場高速發展的階段，一場銀行個人理財業務的變革正在向縱深推進。正因為如此，各家金融機構紛紛採取措施，積極推進，大力發展，強勢營銷，都想搶占先機。
把個人理財業務作為改善經營結構、調整經營格局、增盈創利的重要渠道，農行也不例外。但是在目前金融從業人員少、機構少、非物理網點功能開發利用率低的情況下，如何實現有效的理財服務來培育我
行忠實客戶以成為亟待解決的問題。
一、個人理財業務存在的問題
1、思想認識有偏面性。根據二八定律法則，大部分人認為個人理財業務的營銷就是對20的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經營的明智選擇。
但銀行要由經營產品向經營服務、品牌、文化方面發展，就不能對低端客戶「一放了之」、「一棄了之」。誰又能保證得了今天那80的客戶不會是明天那20的客戶。應該盡量的多了解客戶的個人資訊，對於一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產品和優質的經營服務理念，以期搶得營銷的先機。
2、理財產品過於單一。儘管商業銀行的理財產品創新不斷，但與市民的理財意願還有一定差距。究其原因，是理財產品過於單一，同質性較大，缺乏一攬子的理財產品。
且老百姓已不再滿足於一家金融企業提供的單一品牌的服務與產品，需要的是市場上最合適自己的各種型別、各種品牌的金融服務與產品組合。
3、帳戶管理資訊不統一。具體到現在使用的新一代作業系統，我行在帳戶的管理方面多是按業務種類向客戶提供帳戶資訊的，同時並存信貸管理系統，國際業務管理系統，同一客戶所擁有的存款、銀行卡、外匯、貸款、**等各有其各自獨立的資料，同一客戶在不同系統裡的資料記錄格式也不一致給客戶財務管理帶來不便。與帳戶管理形式相對應的就是，各種資訊資源及其網路優勢沒有充分發揮出來，客戶的各種資訊處於散、亂、小的狀態，停滯各個客戶經理、各個機構和各個分系統中，形成很多「資訊孤島」，不能很好的歸集、不能共享；在資訊的傳輸上也沒有固定的、對應的傳輸通道，造成資訊傳遞的不系統、不完整、不及時．
造成上述狀況的原因在於我行個人業務流程、組織構架、客戶關係管理資料庫、績效評估等方面還未能按照「以客戶為中心」的理念來重組、重構、重造。乙個明顯的例證便是網上銀行，本應最有條件發揮技術的便利與服務手段的快捷，由於仍然是「銀行導向」的，其核心理念是以銀行賬戶、客戶交易額度而非客戶型別為標準來區別服務手段和內容的，與crm的理念不相吻合，極大地削弱了銀行的核心競爭力並導致潛在客戶的大量流失。
4、新產品宣傳和培訓不到位。在新的理財產品推出同時，經常會忽略對內部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的相關部門了解該理財產品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統介質上。
另外，基層一線人員普遍缺少理財專業知識，在銷售新理財產品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產品所需要的專業要求。
5、客戶經理缺乏綜合素質。銀行的大多數客戶經理只具有銀行會計、儲蓄或信貸等某一方面的工作經驗，在專業技能和營銷技巧上很難適應客戶經理內在質的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉變為擇優選擇銀行，他們對金融服務的要求越來越高，沒有良好的業務素質和技能，沒有一定的公關營銷能力，根本無法適應客戶、市場和商業銀行業務經營的需要。
二、對個人理財業務發展的建議
針對當前個人理財業務發展中存在的問題，以及同業行處的先進經驗，提出以下幾個建議僅供參考。
1、加快客戶細分。開展個人理財業務，必須對客戶群體進行細分，在此基礎上確定銀行的目標客戶群，並採取差異化的分層服務方式。根據我國實際，通過對客戶的資產規模、年齡階段、所在區域三個方面進行細分後，銀行可把中高收入、中青年、住所區域較好的等有潛力的客戶確定為目標客戶群體，對其可進行一對一的個性化服務形式，而其他客戶一般以櫃檯及自助裝置服務為主。
2、提供最佳的理財服務。根據客戶需求，在實現個人金融資產流動性、安全性和盈利性的前提下，應根據不同客戶的需求為客戶量身定做設計綜合理財方案，即在現有理財產品的基礎上設計**、分紅型別的保險及購買國債等投資的最佳組合諮詢，以期為客戶帶來更高的收益。
3、加大新產品的宣傳和培訓。在銷售新的理財產品之前，應做好前期的籌備工作，指定專業人士就具體理財產品設計宣傳營銷方案，方案中應針對不同客戶提出不同營銷策略，力求在實際工作中能切實可行。並加大對基層一線人員的業務培訓，定期組織員工學習財務策劃、投資、保險等各種理財基本課程。
在內部人才有限的情況下，可聘請外部專業人士來強化培訓。
4、利用網際網路和宣傳欄為客戶提供理財學習。網際網路作為資訊時代的橋梁已成為人們生活中不可缺少的資訊**，建立乙個良好的理財論壇不但可以為客戶提供學習和交流的園地，同時還可以宣傳我行的理財產品。宣傳欄可以為沒有電腦的客戶提供一種直觀的理財交流。
5、培養複合型的客戶經理。作為聯絡銀行與客戶之間的橋梁，銀行產品的營銷人，商業銀行應加大加快對客戶經理的培養力度和速度，提公升客戶經理的整體素質，在熟悉理財產品的同時，還要求精通會計、儲蓄、信貸和法律等方面的相關知識，並通過對客戶優質的系列貼心服務，來提高對銀行的滿意度，培養自己忠實的客戶群體，樹立商業銀行良好的品牌服務形象。
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