筆者的工作之一是負責渠道**的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道**方案的審批與管理。因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規劃渠道**(也包括自身的不斷完善)，便成為我重要的日常工作。不過，這並不是乙個好差事，就筆者的經歷，工作中遇到困難超出我的想象。
可見營銷界關於渠道**的內容是相當稀缺的。關於渠道**，筆者斷斷續續的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應。因此，今天想借助網路這個平台，談談個人對如何策劃渠道**的一些感悟。
一、渠道**的5w1h思維
從思考層面回答如何策劃渠道**，只要回答六個問題就行了，即做什麼(what?)、為什麼(why?)、時間(when?)、在**(where?部門/流程…)、負責人/
團隊(who?)、如何完成(how?)。
1.做什麼(what?)：
做什麼樣的渠道**，沒有固定的方法。渠道**的方式方法多種多樣。不過，大至可分為銷售型**與市場型**(一般來說，銷售型**以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯。
而市場型**以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場**、市場研究等為手段，以市場的良性建康發展為結果。長期效果顯著。)
銷售型**主要包括：台階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利**、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵(季度、年度獎勵);
市場型**的手段與方法較多，主要有：針對消費者**、市場支援獎勵金、終端建設及後期維護投入、培訓支援、市場推廣活動支援、人員支援、廣告投入等支援。
2.為什麼(why?)：策劃何種渠道**，首先是基於**的目的。其次是當地市場面臨的主要困難、區域市場特性、客戶特性。一般而言，渠道**的策劃一般基於以下四個目的：
完成月度(或階段性、年度)銷售為首要目的與最終目的。
新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的。
消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構為目的。
健康網路，實現市場的良性、穩定發展為目的。
當然，我們做渠道推廣或**，還因為很多小的目的，如應付突發事件等。
3.時間(when?)：渠道**的策劃一般沒有時間限制。但對於明年渠道**來說，原則上應做好如下幾點：
渠道**時間跨度以1-3月為宜;
渠道**的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期
未雨綢繆，渠道**在時機上將問題消滅在萌芽狀態
4.在**(where?)：
哪類產品?
哪類市場?
哪類渠道?
哪類客戶?
如果是渠道與終端聯動的**，還應當包括哪類目標消費者;
5.負責人/團隊(who?)：執行人?協助人?跟進人?
6.如何完成(how?)：如果說做什麼?(what)還只是決定渠道**的方向，那麼「如何完成」則決定**的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、
二、如何編制渠道**方案
嚴格意義上講，渠道**方案不是八股文，沒有固定的格式。但筆者見過不少所謂**方案的「標準模板」，多數是「學院體」，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重。筆者根據實際工作，就渠道**的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：
1.背景分析：背景分析是制定**策略的依據，主要從以下幾方面來分析：
市場層面：市場上的問題點?機會點?客戶層面：全部客戶還是部分客戶?**還是分銷?核心客戶還是普通客戶?客戶的庫存問題?信心問題?
產品層面：老品問題?產品結構問題?新品上市問題?大燈銷售問題?
渠道層面：渠道秩序問題?渠道結構問題?渠道運營問題?(營利率?產出率?終端績效?導購問題?渠道質量問題?)
競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產品對我司造成影響?
綜合優劣勢：根據上述的分析，我們綜合的優劣勢是什麼?
2.**目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便於進行投入產出分析和評估**效果。
不同的**策略與**方法，對應的可衡量的目標不一樣。如**的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率。如為了提高新品的銷售佔比，則目標可以設定為新品銷售佔比率。
渠道**最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商營利率等。
3.**的物件：哪類產品?
哪類渠道?哪類客戶?(**?
直供?分銷?核心客戶還是普通客戶?
)哪類市場?當然**的物件也可以最終落實到消費者。比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展**活動。
4.**時間：(略)
5.**主題：一句能概況**策略的話。如果是針對消費者的**活動。那麼這句話則是傳播的焦點。應當體現在所有的傳播手段中。
6.**策略：達成目標解決問題的方法。其實是對**方法的概括。是「言簡意賅」的方法
7.**方法：**不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變。
須要隨機應變。不過，就渠道**操作手段來說，可以大致劃分為銷售型**與市場型**兩種。銷售型**"主要包括：
台階返利：根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協渠道獎勵的額度的梯級。一般作台階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉。
這樣設定的台階才有吸引力。不置於輕鬆易得或高不可攀。
限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最後幾天打款發貨。企業可以設定限期發貨獎勵。比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵。
銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設定不同的獎勵方式。福利**：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優勝者參與企業組織的培訓、旅遊、出國等福利。
實物返利：經銷商進貨時，按一定比例贈送實物。不過經銷商參與實物返利的**時，企業最好設定不同的台階。因為市場上不同經銷商的實力差距較大。
模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先並不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限後才公布，通常期限以季度或年度為期。
滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。
新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季。
階段獎勵(季度、年度獎勵)：對完成年度銷售目標的經銷商給予現金或實物返利。最好不明確返利的具體比例。
對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高階家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿。
三、市場型**的手段與方法較多，主要有：
針對消費者**：禮品**、****、以舊換新**、會員**、遊戲**、試用**、積點**、聯合**、降價**、限期搶購**等(有興趣的讀者可用百度搜尋拙文《針對消費者的銷售促進十三招》)。
市場支援獎勵金：將渠道獎勵變成給經銷商的終端建設投入或區域廣告投入或推廣活動的投入。
終端建設及後期維護投入：終端活性化評比;終端建設質量評比;終端後期維護評比;導購激勵等
培訓支援
市場推廣活動支援：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區推廣、建材市場現場秀活動、展會支援等
人員支援：支援專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支援。
廣告投入：當地**、戶外、車體、建材市場dm廣告等支援
8.進度安排：在選定了**方式後，下一步就要完善活動程式與進度安排。包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等。
如果是單純的渠道銷售型**，則準備工作的環節較少，只要「定事(做什麼事)、定量(做到什麼程度)、定人(由誰去做?由誰去負責?)、定時(什麼時間完成?
)、定考核(獎懲)」。如果是單獨的終端**或渠道與終端一起聯動的**，還要包括如下部分：
**備貨
**用品的樣品展示：**用品(如贈品、贈券)等的樣品展示，專人負責終端**用品的準備。
對重點商品進行重點展示調整：針對**主題，對組織**的專案商品進行重點展示，突出**的賣場氣氛。重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應。
輔助飾品及pop安置到位：**活動前，對烘托賣場氣氛的pop、專案商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位並調整至最佳。
**人員熟記**政策：所有**參與人員必須牢記**政策、專案商品的**價和原價，以及調整的原因，同時進行**的演示，做到流程標準、規範，語言與**宣傳口徑標準、一致。
宣傳措施：**活動的資訊只有傳達給目標顧客，取得其響應後方可產生效果，宣傳是整個**活動極其重要的一環，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現
9.投入產出分析：整個**活動預計將投入多少?預計將給企業帶來多大的效果?分析是否值得去做?
費用預算。所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、**人員工資、宣傳費用、活動費用等等。
效果**。短期的效果有哪些?長期的效果如何?
投入產出分析。是否可行?**活動結束完畢後，還要進行效果評估：本次**活動是否達到了預期的效果?達到或未達到的原因是什麼?本次**活動的經驗和不足是什麼?
建材公司促銷活動策劃方案
第三 活動由 面 上的整體覆蓋向 點 上的針對性突破轉變。前些年做 活動，往往乙個策劃案適用所有的銷售渠道。但近年由於消費渠道多元化的發展，乙個方案通吃所有渠道的做法顯然沒有競爭力和針對性，的效果逐年在下降。由此，針對不同渠道做出更具有針對性和專業化的 方案，會更適合2012年的315。第四 活動由...
如何策劃OTC終端促銷活動
一 策劃背景 otc市場針對終端的 活動主要有三種 一是針對消費者的活動 二是針對經銷商的活動 三是針對內部員工的活動 包括銷售獎勵和銷售優惠兩種方式 針對消費者的活動又分為以下三種 1 利益刺激型 2 借題發揮型 3 出位造勢型 利益刺激型只是 活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。1 利益刺激型...
家電公司現場促銷活動策劃書
一 期限 自 年 月 日起至 年 月 日止，為期3個月。二 目標 把握購物高潮，舉辦 超級市場接力大搬家 公司產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。三 目的 一 把握聖誕 元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對 接力大搬家 活動的興趣，引導選購 產品，以達到 效果。二 接力大搬家 活動在a ...