銷售過程決定銷售結果，廠家忽視銷售過程，只要結果不管過程的管理是一種錯誤傾向。不過在實際工作中，從另乙個角度看，結果管理對廠家的銷售管理工作，尤其是對銷售過程管理同樣重要，同樣忽視不得。因為結果既是上乙個銷售過程的結果，也是下乙個銷售過程的開始，是銷售工作迴圈過程中的重要環節。
它之所以重要還體現在：對結果的正確、全面和系統的管理檢討是準確進行過程管理的前提，銷售管理工作的提公升是從專業的結果管理開始的，乙個不能靜態地進行結果管理的廠家，是不可能有能力對銷售過程進行動態管理的。
建立檢討體系
正確的檢討，不是對執行結果的簡單考核，而對考核期的執行過程，按照期初的銷售計畫和行動要求進行系統的檢查、對比和考核。其目的是對考核物件的工作業績進行正確的評價，對執行過程中存在的問題進行系統的排查以期更有效地進行下期的銷售工作。
銷售檢討工作應該從如下幾個方面著手：
1）對業務員的檢討
業務員是廠家銷售網路的建設者，是廠家銷售渠道的入口和引橋，是廠家銷售業績的實現者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應該成為檢討工作的重點。對業務員檢討的重點是行動過程和報告系統。
對業務員行動過程檢討的要點是執行行動計畫情況和服從指揮管理情況。「加強紀律性，銷售無不勝」、「步調一致才能得勝利」，如果對業務員的管理達不到令行禁止的程度，廠家永遠不可能從個體推銷走向專業銷售和體系營銷。
對業務員報告系統考核的要點是各種報告（即**）完成的質量和數量。這些報告主要包括：月行動計畫、每日銷售報告、競爭對手分析報告、工作總結、三個月滾動銷售**、客戶表現分析。
對業務員考核指標包括：
● 銷售指標完成情況。
● 回款指標完成情況。
● 品種計畫完成情況。
● 客戶開發指標
2）對經銷商的檢討
目前的經銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的「個體戶」發展起來的，一方面他們經營思想陳舊，沒有業務隊伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財務制度，根本不能幫助廠家應付當前的市場競爭；另一方面他們對廠家存在著嚴重的依賴思想，他們將經營困難歸結為廠家產品**高、**力度小、沒有廣告支援等等，更有甚者，還向廠家伸手要利潤。經銷商不僅沒有變為廠家的戰略夥伴，在一定程度上甚至成為廠家的寄生物。更多的時候廠家不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經銷商糾纏不清。
對經銷商檢討的重點是：對下游客戶的管理能力、業務員隊伍的素質、財務制度和財務管理、與廠家的協調性。對經銷商檢討的指標包括：
● 銷售指標完成情況
● 回款指標完成情況
● 費用和利潤指標（在當前，幫助管理其費用和利潤是廠家與經銷商建立長期關係的重要手段）
● 流動資金情況（一方面幫助經銷商合理運用資金，另一方面及時把握經銷商的信用情況）
● 品種計畫完成情況（防止其只銷售老產品，不銷售新產品，只銷售低附加值產品不銷售高附加值產品）
3）對內勤的檢討
內勤亦稱銷售後勤。對有一定銷售規模的廠家，內勤十分重要，它既是銷售部與業務員、經銷商保持密切關係的紐帶，又是廠家物流系統的操作者，也是廠家市場資訊處理中心。對內勤檢討的要點是：
● 發貨的準確性、及時性。
● 對業務員、經銷商服務情況。
● 資訊收集和傳遞情況。
● 與廠家相關部門的聯絡情況。
● 客訴處理情況。
正確確定檢討週期
1）日檢討
日檢討主要在內勤系統進行。檢討的重點是：
● 公司發貨和回款情況。通過這個指標控制月銷售計畫的完成進度。
● 與業務員聯絡情況。通過這項工作了解業務員在市場上的行動和工作情況，並及時發出指令。
● 與客戶聯絡情況。通過這項工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和問題。
● 收到了什麼資訊（關於業務員和經銷商）。通過這項工作，豐富隨後幾天的工作內容。
2）周檢討
周檢討的重點是業務員和經銷商。業務員報週檢討報告（自檢），內容包括：
● 個人和所管經銷商的周銷售、回款指標完成情況及原因分析。
● 個人周行動情況
● 本廠家產品表現
● 競爭對手本週表現情況
● 個人下週行動計畫
最後一周的檢討和月度檢討合併進行。
3）月檢討
按照上述檢討體系進行系統檢討。同時制定下月工作計畫和行動計畫。每季度最後乙個的檢討與季度檢討合併進行。
制定合理的檢討方法和流程
一方面檢討工作最關鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴密的迴圈過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。
1） 本期檢討出來的問題是下期檢討的重點。
2） 認真正確制定檢討點和檢討標準。
3） 對於檢討出來的問題，應專門組織人員研究，制定解決方案。
4） 對於人員檢討，應保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。
5） 不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結果就是處罰。而應將檢討用於發現問題和解決問題，對於個人主要起鞭策作用。
將結果管理過渡為過程管理
無論結果管理如何重要，如何能夠正確地發現問題，但這些問題卻都必須在以後的銷售過程中才能加以解決。正確的結果管理必須要求，或必然會轉化為過程管理。在促成轉化的過程中，區域主管需要做好的工作是：
● 實事求是地參與確定銷售目標。離譜的銷售計畫，會使銷售人員反感，檢討工作將無法認真執行，只會流於形式。
● 應將檢討出來的問題變為下一期的工作重點和管理重點，並認真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當回事。
● 根據銷售計畫和檢討結果制定被檢討者的下期行動計畫和行動要點，用明確的工作量為實現銷售計畫和解決存在的問題提供保證。
● 加強巡迴管理和現場管理，對業務員的工作給予支援和指導。
● 建立嚴格的工作流程和明確的工作標準，避免模稜兩可。建立銷售管理人員、業務員、經銷商和內勤之間的緊密聯絡和及時、有效的互動關係，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關係。
檢討是為了發現問題，找到問題的根源，找到解決問題的辦法。過程管理是為了實現銷售目標和解決問題，二者共同構成了銷售管理工作的全部內容。
管理要注重結果導向
結果導向是管理的核心思想之一。即強調管理工作的每乙個動作 每乙個步驟都要符合結果的要求，否則沒有價值和意義。並思考 為什麼沒有達成目標？這樣，我們的行動才會有效並得到持續改進。但很多管理者並不能時常自問這兩個問題。因而，管理工作就缺少統籌的方法 創新的思維。每每向上級匯報工作時總是強調做了好多事 加...
《我要結果》責任結果思維
我要結果 心得體會 通過閱讀李哲賢博士的 我要結果 感受頗深。結果思維和責任思維是一種以結果為導向，明確責任人，講究以速度優先，完美第二的思維。為達到任務的結果，要突破中國人傳統的中庸思想，人際思維，以客觀事實去理解問題，分析問題，不能去找藉口，推責任。這種思維以結果為標準，以商業思維為入口，客觀對...
2023年度中國市場商品銷售統計結果
據中國商業聯合會 中華全國商業資訊中心統計，2009年社會消費品零售總額實現125343億元，比2008年增長15.5 分地域看，城市消費品零售額85133億元，增長15.5 農村消費品零售額40210億元，增長15.7 分行業看，批發和零售業消費品零售額105413億元，增長15.6 住宿和餐飲業...