銷售對話要訣如何提問

問：問什麼?怎麼問?

提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應該問什麼，或者說提問的作用主要表現在哪些方面呢?

第一、利用提問匯出客戶的說明;

在銷售對話中，為什麼你總是感覺被動?原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求，而不是引導客戶的需求，現象就是客戶乙個勁的在問，弄的銷售員疲於應付，狼狽不堪。

銷售員們雖然累，但內心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了，結果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。

而你不知道客戶真正關心的是什麼，主要的問題在**，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢?而且，你一直在說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。

客戶之所以願意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。就像醫生一樣，對現狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓時，多次強調在對話中「以問結尾」的重要性，並通過重複練習讓銷售員養成「以問結尾」的習慣，效果顯著。

第二、利用提問測試客戶的回應;

當你非常用心地向客戶解釋一番之後，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之後，就用論述(句號)結尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現通常是「好，我知道了，改天再聊吧」或「我考慮一下再說「等。

如果你在論述完之後，緊接著提問「您覺得怎麼樣呢?」或「關於這一點，您清楚了嗎」?效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

第三、利用提問掌控對話的程序;

對話的程序決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售迴圈中，包含著兩個相輔相成的迴圈，分別是客戶的心理決策迴圈與銷售員的銷售行為迴圈，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策迴圈，右列表明了每個客戶心理決策階段，銷售人員應該作出的銷售行為。

左右滿意-------事前準備

認識-------寒暄開場

標準-------確認需求

評價-------闡述觀點

購買-------談判成交

使用-------實施服務

在每個階段，提問都推動著銷售對話的程序。

比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如「我可以請教您乙個問題嗎?」利用狀況性提問收集客戶資訊，如「您是怎樣進入這個行業的呢?」「您的產品目前銷售狀況如何?」等等;

在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如「您是需要大型的伺服器還是小型的辦公電腦裝置?」，可利用聚焦性提問確認，如「在某某方面，您最擔心的是什麼呢?」;

在闡述觀點階段，提問的作用在於確認反饋和增強說服力。

確認的提問如：「您覺得怎麼樣呢?」，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，後有專門的論述;

在談判成交的階段，提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如「如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢?」這是乙個進可攻、退可守的問題。提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。

切忌，提問之後，不要先開口或自問自答。

第四、提問是處理異議的最好方式;

異議的產生有二個原因。一是源於人類本身具有的好奇心;二是由於你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白;從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到乙個「打破沙鍋問到底」的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處於「被動挨打」的地位。

當客戶提出乙個問題，你可以嘗試反問他：「您這個問題提得很好，為什麼這樣說呢?」這樣你就可以「反守為攻」，處於主動。

銷售對話要訣 如何提問