備忘錄簽發：趙子良日期：2011-11-21 主題：新人生產線
主送：各分公司、營銷業務部、營銷培訓部抄報：張峻董事長、楊智呈總經理
趙子良趙子良同志同志同志關於關於關於「「新人生產線新人生產線」」建設若干問題建設若干問題的的講話講話要點要點要點
11月16日上午，趙子良同志參加了由營銷培訓部在北京舉辦的2023年度「新人生產線」試執行總結表彰大會暨新專年會。趙子良同志代表張峻董事長和楊智呈總經理向全國的新專組訓致以親切的問候，並就「新人生產線」建設的若干問題發表了講話，其中關鍵要點如下：
一、「新人生產線新人生產線」」的重要性的重要性
組織發展是壽險營銷的源頭，新增不斷，營銷不死。新增流就如同企業的現金流、人體的血液流。組織發展真的重要，但是，如何才能讓組織發展轟轟烈烈、奔騰不息？
組織發展的關鍵和保障又是什麼？毫無疑問，答案就是要建設有一條有效的「新人生產線」，通過生產線的高效運作，來實現新增實動、新增績優、新增留存。新增的績優化、高留存會強化現有隊伍組織發展的意願，使組織發展進入良性的正向迴圈。
反之，則會挫傷隊伍的增員積極性。因此，生命現階段的營銷發展需要乙個高效的「新人生產線」的支撐。此外，過度依賴新增帶來業績的營銷模式也是非常危險的，一般新人的業務佔比超過60％的營銷團隊，是非常容易垮塌的，我們生命亦如此。
二、新人專員的工作模式新人專員的工作模式
運作「新人生產線」要依靠新人專員隊伍，新人專員是指在基層營銷單位從事新人養成的組訓人員，我們把組訓分為兩類人員，一類是新人專員組訓，另一類是督導專員組訓，為什麼這麼分？因為不清晰的分工容易導致組訓變成「萬金油」，淪為服務部經理的勤雜工！很難在營銷運作的大環境中發揮真正的作用，這就是我們在訓練理論中反覆強調的分工原理。
分工原理認為，有效的分工是提公升效率和專業的根本。
新人專員在我們「新人生產線」上應發揮什麼樣的作用呢？其實就是老師的作用，或者說是師傅的作用。在國際領先的製藥企業，每10個人銷
售團隊就配有一名新人訓練師。在美國的紐約人壽，每20人的銷售團隊就配有一名新人訓練師。可見在所有銷售單位，新人訓練師都非常關鍵。
我們新人專員隊伍必須專職配備，專業工作，其核心的崗位職責是從組織發展意願啟動開始，協助上級營銷培訓部門做好職前訓練，然後主導做好**人考試，在營銷員上崗後，依託銜接訓練和新人專屬會模式，實現新人當月過萬，至少是實動，最後實現三個月轉正。
在很多老公司，新人養成是依賴於前線銷售主管實現的，為什麼我們生命人壽要單獨建設新人專員隊伍？我的看法是，鑑於全系統前線銷售主管新人輔導與團隊管理能力的不足，因此必須充分發揮新人專員的組織管理和督導推動作用。但是，我們絕不能有所偏廢，同時也要充分調動主管的「師傅帶徒弟」的內在積極性。
我說過，新人專員是老師，是從屬於營銷培訓序列，大家回想一下，小學教師是如何抓小學生的？因為孩子最重要的老師並不是所謂學校的「老師」，其實是父母，因此，小學教師白天抓學生，晚上更要抓家長，而且，抓家長能起到事半功倍的作用。因此，我們新人專員除了要抓好新人外，更主要的是要抓好他們的主管，這就是「功夫在詩外」。
新人專員的工作模式非常重要，模式固化了，習慣就養成了，「新人生產線」也就固化了，生命人壽的營銷也就有本有源有根基了。
」的要點
的要點三、分公司建設
新人生產線」
「新人生產線
分公司建設「
首先要建立一條「新人養成」的管理鏈條，來實現命令鏈的傳遞和推動管理動作的到位。分公司營銷培訓部門必須將「新人養成」作為最核心最基礎的任務，不要認為營銷拉起了與培訓部門有多大聯絡，只有新人養成才是營銷培訓不可替代的功績和作用。因此中心機構營銷培訓人員要承繼和推動營銷基層單位的新人專員，按照總分要求開展工作並達成目標。
如果沒有一條有效的管理線條，這項工作必然會流於形式。因為，在基層，新人養成說起來很重要，做起來就不重要了。如果沒有強力措施，新人專員全部會淪為打雜人員。
其次，要培養造就一支優秀的新人專員隊伍。新人養成工作是一項非常辛苦、非常艱鉅、非常枯燥的工作，非常考驗人的能力、耐力和持久力。有句話說的好，「選拔比培養更重要」，由於新人專員崗位的特質要求，我們必須首先要做好選拔。
一般而言，學歷較高、年紀較輕、吃苦耐勞業績
優秀的業務主管是較為適合從事這項工作的，如果原來還從事過教師職業的可能會更好。人員選拔好後，培養起來要有耐性，要不斷充電、激勵、鼓勵，推動他們把「新人養成」當做一項事業來做。
最後，堅決執行「新人生產線」中「四訓一會」的工作模式。新人訓練是最基本的培訓，可是我們恰恰是最基本的培訓也沒有做好。目前，全系統職前訓練開展並不很好，其它保代訓練、銜接訓練、轉正訓練、新人專屬會更是參差不整、良莠不齊。
這些簡單的工作做不到位，就根本談不上「新人生產線」建設。
在這方面我還想強調一下，有的分公司沒有按照總公司的「新人生產線」運作也取得了成功，但是這種個案的成功不見得就能持久，更談不上能在全系統推廣，也決不能因此就否定全系統「新人生產線」的整體部署。
如何做好一名優秀的新人專員
四、如何做好一名優秀的新人專員
一名優秀的新人專員首先要具備基礎銷售能力。既然「新人生產線」的核心指標是新人的當月實動、當月萬元和三轉率，這就要求新人專員必須熟悉銷售，甚至本人就曾是績優業務人員，這樣才有能力去陪訪輔導新人，這樣才有資格督導新人。
二是要具備組織管理能力。很多機構的新增非常奔騰、非常猛烈，這麼大新增量，單純依靠新人專員乙個個陪訪來去消化是不可能的，這種情況下的陪訪只是象徵性的，更多要通過「新人生產線」的組織和運作來進行新人的消化。因此，組織和管理是核心。
有句話講的好，專業是簡單問題複雜化，管理是複雜問題簡單化。
三是要耐心細緻。和人打交道，其實是很麻煩和很繁瑣的工作，日復一日、年復一年的同樣工作會打磨掉人的很多激情和夢想，因此，沒有足夠的耐心就很難持久的做好此項工作。再有就是細緻，天下大事始做於細，專業的核心在於細緻，我們的培訓文化就體現在「專業、系統、實戰」，可見專業細緻的重要性。
當前「細緻」的核心在於把工作模式固化、工作要求做細，同時也要把人的思想工作做細。
四是績效第一。培訓文化中的「專業、系統、實戰」，實戰是落腳點，沒有績效，一切努力都是白費，一切理論都是胡說。我本人為什麼如此看重新人專員，因為我曾發現，乙個營業單位只要有乙個好的新人專員，往往業績就會很好，新增奔騰、增實動，最終就是績效沸騰。
有些公司領導
總說沒有優秀的支公司經理，我要說一句我多年來的經驗，最好的新人專員就是最好的支公司經理人選！所以，大家當前要踏踏實實，而未來則要志存高遠。
「意志堅定，充滿激情，以終為始，萬事皆成」。誠哉斯言！希望大家熱愛新人養成工作，堅定、耐心、專業的做好自己的工作。
只要我們持續關注的做下去，生命人壽「新人生產線」就一定會高效的運轉開來。
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