汪中山2023年1-5月，滁州地區小挖總銷量為53臺，其中三一小挖銷量為2臺，占有率為3.8%；到2023年1-12月滁州地區小挖總銷量為108臺，其中三一小挖銷量18臺，占有率為16.7%；2023年1-4月滁州地區小挖總銷量為63臺，其中三一小挖銷量30臺，占有率為47.
6%；從2023年年初的銷量的不景氣到今年1-4月份三一小挖市場占有率的突飛猛進，筆者2023年5月從安慶地區市場調到滁州地區市場，深深體會到其中的艱辛，特做如下幾點總結。
一、針對滁州地區是新市場，老客戶少，2023年5-6月份做大量的市場調查。
1、選好重點市場，每個縣作為乙個調查物件，大挖有多少、小挖多少、幾輛平板車和配件店，今年新機量和原有挖機保有量，且對客戶進行詳細的分類，通過乙個多月的深入調查，徹底摸清地區挖機市場的基本情況。
2、調查競爭對手的在本地區的營銷網路，人員分布和車輛，主要的經營手段、商務條件、主要客戶群的分布，售後服務情況。
3、對本地區各個縣的人文環境進行詳細的調查，特別是客戶代表人物的特點，群體分布，挖機使用者對挖機的關注點和購機意向的側重點和焦點。
通過以上的調查研究我們在本地區鎖定了日立小挖為主要競爭對手，日立小挖在2023年1-5月份本地區銷售量為29臺，占有率為55%，且配置同三一小挖差不多，價位要比三一小挖高5-6萬元。並同時分析地區的人文、地理環境和市場活躍程度，選定明光市和定遠縣為我們的突破口，因滁州地區地處江淮分水嶺，明光和定遠二縣靠近淮河，是丘陵和平原交接地區，小挖保有量少市場需求量大，而其它幾個縣平原地區，小挖保有量較多，另明光、定遠二縣客戶有北方人的性格，相對於其它幾個縣南方人性格相對好相處，且市場一旦開啟，市場會立竿見影。
二、加強內部團結，並對銷售人員進行業務洽談培訓和一對一的幫助指導。
1、充分了解分公司每位員工對本行的興趣，告誡員工千萬不要在自己沒有興趣的領域裡追求成功，要知道無論我們到任何地方，任何公司無論做什麼，工作始終是第一位，要有嚴密的組織和勤奮的工作態度。
2、個人業務能力的提高、市場分析和銷售目標的選擇。首先要集中優勢兵力用大量的時間精力建立區域性的優勢開啟缺口，任何乙個市場都只能為部分人服務，把所有人當成自己的客戶是不可能建立市場優勢，要善於尋找和開發潛在的客戶，自己要樹立自信心，對產品有信心，對市場有信心，對公司有信心。分公司經理對每位業務員的第一單都是從頭到尾都參與其中，通過言傳身教，迅速提高業務員的談判能力和成功率。
三、堅定不移的貫徹執行總公司的方針政策，創造性的發揮總公司的各項優惠**措施，制定詳細的開發方案並加以實施。
1、根據總公司的布置，重點建設市場支援體系建設，對地區大使用者，配件店、等重點人物，用先做人，後做事的理念建立起合作夥伴關係，每位業務員在本地區都建起自己的銷售體系。
2、選準目標客戶層，對原有日立zx70機的客戶，進行重點拜訪。並用我們免工時費來維修其機器，使其轉化為我們的宣傳員。
3、重點市場用重點人物來重點突破。特別是明光市場，原是大宇的傳統市場，通過市場調查，抓住大宇原答應客戶推遲6個月做按揭，而實際上是欺騙客戶時，廣泛宣傳，且帶客戶到三一廠家參觀，建立三一在明光市場的信譽體系，到2023年底達到銷售小挖8臺，今年1-4月份12臺的較好業績。
4、服務對業績做出了不可磨滅的貢獻。去年8月總公司通過服務體系的改革，加大了服務的力度，且由於日立服務體系的不完善，日立客戶反映日立服務極差，而我們服務及時，維修水平高等帶來好的服務口碑，到今年四月份我們一共收到客戶送來的錦旗近20面。現在滁州地區我們服務的口碑超過所有品牌的挖機。
5、充分利用周例會來總結工作中的不足、表揚先進。在周例會上讓每位銷售人員總結上週工作中的不足，及時給予指導；布置好下週工作，使得各位業務員能充分領會總公司的意圖，業務人員的能力得到了進一步的提高，達到培訓的效果。
6、密集的展示會對銷售業績的貢獻。2023年5月份本人到市場調查時，許多客戶不知三一還生產挖掘機，只知道三一生產幫浦車，但通過幾輪密集的展示會後，現在三一挖掘機已深入本地客戶頭腦中，知道三一挖掘機是國產挖機中的第一品牌。展示會前嚴密組織，特別是展示會前一天晚上，對意向客戶進行重點交流，爭取達到成交意向。
會後總結得失，到2023年2-3月份滁州地區有6場展示會，每場都有成交機器，其中有4場展示會成交機器達到3臺以上。
7、大型**活動對銷售業績的貢獻。2023年2-4月份通過公司組織的三場摸汽車大獎活動，我們分別以11臺、12臺、12臺的業績完成任務。
綜上所述，滁州地區能起得這麼好的業績是與總公司的大力支援分不開的，同時分公司內部員工十分團結、團隊精神強，我們會更加努力、爭取把三一小挖的市場占有率進一步提高。
市場開發方案
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