…二00九年下半年營銷方案
由於場地布局調整，加之近年經營持續虧損的現狀，轉型成為必然。面對競爭日趨激烈的汽車裝飾美容市場，如何才能突出重圍？我認為要先冷靜分析自身的劣勢、優勢、機會，然後確立新的發展思路。
就目前而言…的劣勢在於成本費用相對較高，經營方式不夠靈活機動。店面形象以及先前產品定位給客戶帶來**昂貴的假象，導致目標客戶群達成銷售的比例很小，因此熱鬧的背後並沒有帶來較為可觀的利潤。加之人員變動過勤，營業面積縮減，相關服務政策調整，造**氣大幅下滑。
境況雖然如此，但我認為汽車數量的與日俱增，對所有人都是個機會，像福馬匯這樣有著諸多優勢的大店更加有生存的空間。要想發展壯大，走特色經營的道路是最好的選擇，也就是差異化經營戰略。
…地處4s店雲集的汽車一條街，地理位置優越，更有多個汽車品牌的有力支撐，擁有豐富的客戶資源，這個是目前最大的優勢。
相比其他小規模裝飾店相比，…擁有較為雄厚的資金支援以及完善的財務流程監管。資訊資源較為靈通。
另外有..多年管理經驗的良好背景，發展兩年時間裡有規範的銷售服務流程，公司外部以及內部環境美觀典雅，在大部分消費者心裡建立了良好的大店、靚店的形象，這也是福馬匯自身的優勢所在。
綜合上述優勢劣勢，目前揚長避短是良策。結合財務各項資料包表以及福馬會現有實際情況，確立以下幾項營銷策略：
一、扁平團隊、優質高效
1. 將店員結構壓到最低
成本過高一直是前期虧損的重要因素之一，可喜的是門店壓縮，門面租金、門面服務費、固定資產折舊以及攤銷開辦費都相對減少近一半，這是乙個十分有利的因素。但從09年上半年整體費用情況來看，人員工資、員工社會統籌、員工福利費、工費經費、職工教育經費所佔的比重較大。從降低費用成本的角度考慮，2023年下半年在人員崗位設定上考慮進一步調整，目標是在保證正常經營的基礎上將店員結構壓到最低，具體崗位設定如下圖
人員合計定崗12人，含兼職會計在內合計13人。實際在崗11人，經理直接管理銷售工作，銷售顧問其中一人兼職店長，另外一人兼職外拓工作，另外庫管兼職銷售顧問，收銀員兼職行政文員。從增大車輛美容業務比重考慮，考慮增加洗車工1人。
人員編制在年初制定的09年薪酬體系方案中定崗20人的基礎上精簡崗位近三分之一。人員崗位縮減，成本壓力減少，實現贏利的可能性增大。（詳細人員結構圖見附件1）
2、定崗定責
目標客戶群隨著..車輛銷售以及…的開業，每月呈現遞增趨勢。要實現與前期同樣的經營目標，現有崗位人員的高效利用是最為關鍵的，目前第一要務是合理科學的分配工作，落實每個崗位人員應該擔負的業績責任。
（人員崗位崗位職責見附件二）
3、員工激勵
● 建立合理的績效分配體制（見附件三）
常言說：事在人為！可見事業成功，人的積極性和能動性是最為重要的因素。因此首先要建立合理的薪酬體制，在保證企業利潤的前提下提公升員工的個人收入，實現員工與企業的同命運。
● 建立嚴明的獎懲制度（見附件四）
● 企業文化薰陶：創造最佳的經營業績，回報股東、感謝自己！
我工作，我快樂！
二、 轉變合作經營方式，變被動為主動
…對外經營運營近幾年時間裡，擁有較為高階的產品體系，目標客戶群定位在中高階別車輛。在與主店隆潤福馬合作中，一直處於從屬被動的位置，對於銷售贈送車輛裝飾部分幾乎是從不計利潤，09年經營情況如下：
從上面報表可以看出在贈送裝飾量、車輛清洗工作量幾乎佔店內總工作量的一半。換句話說等於公司近一半的資源（包括人力、資金、場地等）都在服務於沒有利潤的專案，加之銷售部分由隆潤福馬產生的返利比例為銷售總額的30%，在店內總體銷量偏低的情況下，用另一半資源經營的業績自然不能支撐營業面積超過500平公尺的大店。
因此09年計畫調整與主店的合作方式。採用產品雙方協商限價，在保證產品低於市場成交**的基礎上預留一定的利潤空間,保障店內基本費用的**。（合作協議見附件五）福仕達合作方式相同，結算**略有差別（詳情見附件六）
其他外拓業務採用靈活機動的方式進行，在確保電器利潤率在30%、裝飾利潤率在50-150%、美容利潤率在300%的情況下以最大化增大業務量為目標，減少目標客戶銷售量外流。
店內業務銷售部分，統一調整銷售**，保持暢銷件常規件與其他店持平，新產品部分增大利潤額度，從而確保整體銷售毛利率。
三、 流程規範服務創優
與同城其他店相比，我店優勢在於擁有4s店的良好的管理背景，這是目前其他店無法模仿複製的，而這個背景所體現出來的優勢：人員素質優良、形象整體規範、環境幽雅舒適、產品質量售後保障有力。由此帶來的信任是目標消費群體最需要的。
因此在差異化戰略中最重要的工作的就是要繼續放大我店現有的優勢：
1. 三個統一：
● 統一員工形象（相關制度見附件七）、
● 統一接待流程（前台接待流程、技工工作流程、洗車流程、貼膜流程、安裝真皮坐套施工流程見附件八）
● 統一質量檢驗標準（車輛洗淨標準、貼膜標準、安裝真皮施工標準見附件九）
2. 四個加強：
● 加強接待人員素質培訓
1) 通用語言規範、通用行為規範熟記背誦、考核
2) 產品知識、溝通銷售技巧培訓
3) 加強技術工人技術水平提公升
1) 現有技術人員培訓由車間主管負責（主要是貼膜和電器安裝技術）
2) 繼續引進貼膜水平較高的技師：目前車間貼膜技術力量較為薄弱，因貼膜技術問題造成的投訴成本較高，因此要解決根本問題只有提公升技術水準。
● 加強車輛美容、裝飾操作細節落實
完善精品洗車相關細節：
1）、毛巾必須整齊分類的放在專用儲物盒裡，並放在顯眼的位置上。毛巾必須乾淨整潔，並經常沖洗。
2）、必須使用專用的腳墊，衝完車後的移車和客戶最後的上車離開都要用到。
3）、增加車輛引擎裡發動機表面灰塵擦拭。
4）、客戶雨刮水壺內水和清洗液的新增。
裝飾過程中增加客戶車輛防護設施等
● 加強產品售後回訪跟蹤
建立客戶回訪制度，主要針對裝飾客戶，通過**問詢了解客戶裝飾施工後的使用情況，提示注意事項等，傳達銷售顧問對客戶的關愛之情，建立良好的忠誠客戶群體。
3、乙個堅持
強化現場管理，並嚴格執行
四、 貨品齊全物美價廉
不管是什麼時代，專賣店的勝負是決定於貨物品質的好壞、齊全與否。和以往所不同，不僅要適應消費者的需求，還要提出能準確領導消費走向的新型商品。所以要重新建立吸引消費者的貨品方案。
…開業之初，目標客戶群體定位中高階，貨品庫存準備求好求全，產品門類多樣，由於在營銷過程中，某些專案沒有達到預期的效果，因此導致像車輛改裝、琉璃工藝品、飛機豪車模型、戶外用品庫存積壓較大，所佔資金成本較大。因此09年下本年計畫優化貨品結構，主要為海馬、福仕達客戶以及更多的工薪階層提供更多物美價廉的商品。在保證利潤率的情況下從最大程度上提公升總體銷量。
1、消化庫存：轉移部分車輛養護、改裝件至海馬售後進行薄利銷售。琉璃工藝品計畫轉移至海馬客戶的精品店寄賣。
戶外用品計畫用來進行本店內客戶大額銷售過程中贈送或者加價換購，金筆等貴重貨品，計畫作為大宗**的答謝或者年底公司重要關係打點。飛機和豪車模型計畫用來作為福馬匯客戶消費積分的禮品。另外海馬純正用品以及其他小型庫存時間較長的小商品，計畫在店內以及海馬售後部分建立****區域。
（庫存消化方案見附件）
2、常用件備貨：主要以海馬、福仕達贈送件、暢銷件為主。庫存額不過超10萬元。隨時保持庫存鮮度，隨時防控貨品積壓。
3、電器類：主要經營代銷適應海馬等中級車適用的產品，以產品效能質量售後支援為第一要務考察，減少因為產品質量帶來的不必要的投訴成本。電器類備貨少而精，主要以訂單銷售方式為主。
4、及時了解廣州等發達地區車輛裝飾產品新門類，用時尚精品引導客戶消費需求。
5、產品定價：根據市場**確定，常規件可以略低於市場標價，用部分低價薄利商品重新建立福馬匯在海馬客戶心目中的印象。提公升回店量。
6、展廳貨品布局重新調整，營造氣氛好、便利的賣場環境。
7、在車輛美容方面，繼續主推3m、保錫力、奔瑞等優良產品清洗、打蠟、拋光、封釉、鍍膜專案。同時增加低端的產品清洗、封釉、鍍膜專案。
五、 全員營銷
無論如何以達成高銷售額為目標。動員可以動員的力量，不放棄任何機會。
1、 充分利用新的合作模式提公升..、…銷售顧問、服務顧問、車間維修技師的積極性。主推：
太陽膜、真皮座椅、電子狗、導航、坐墊、下護板等暢銷品。另外加大車輛室內美容清洗漆面養護專案推廣。
2、 繼續開發新客戶。一方面在周邊、汽貿城、車友俱樂部尋找更多的合作夥伴，另一方面在檢測線、車管所、咖啡館、高檔小區等車輛雲集的地方加大…裝飾美容專案宣傳。
3、 加大與周邊企業、單位的聯絡，精心做好這部分集團客戶車輛清洗工作，建立良好的信任基礎，確保此部分車輛清洗美容專案不流失。
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