東北華北營銷方案
2023年otc線
目錄第1章營銷目標
第2章營銷模式
第3章營銷思路
第4章市場布局
第5章**體系
第6章薪酬體系
第7章考核體系
第8章推進計畫
第9章管理要點
第10章銷售協議
第11章合作手續
第12章工作職責
第一章營銷目標
一、 銷售目標
1、全年：實現銷售回款800萬，其中主打品種500萬，其它高毛品種300萬。
2、季度：按總任務分配季度任務的比例
3、區域：按總任務分配區域任務的比例
二、市場目標
1、開發5個省及2個直轄市，其中黑龍江12個地級市；吉林7個地級市1個自治州；遼寧省14個地級市；河北省11個地級市，內蒙9個地級市，3個盟；北京、天津2個直轄市。
2、開發6-7家商業公司，主要針對資信差的客戶，為其提供配送平台，轉嫁風險。
3、開發100-150家大中型連鎖。
三、隊伍目標
1、開拓ka市場、工作重心下沉、借力**驅動。
2、不設定省區經理，按省區情況配備區域經理17人，黑龍江配備省區域經理4人，吉林配備區域經理4人，遼寧配備區域經理4人，北京區域經理2人，天津區域經理1人。
第二章營銷模式
一、團隊模式
自建隊伍，主要操作省會城市及地級市，對於縣鄉市場及不能兼顧的市場，採用合資夥伴的形式。
二、渠道模式
以直接供貨為主，對於部分資信差的客戶，可設立配送商業，進行定向配送，達到轉嫁風險，提高銷售的目的。
三、銷售模式
以省會城市、地級市場、縣級市場的大中型連鎖為銷售目標，通過合理的利潤分配，進行直接供貨為主，輔以終端**、終端宣傳的模式。
第三章營銷思路
一、工作方向
1、連鎖店：通過與具有較好主推機制的大中型連鎖深度合作，形成店員主推及利用有效的終端活動，實現品種的銷售目標，達到工商雙贏。
2、不能直接供貨的連鎖，通過建立配送的商業，定向銷售，維護**體系；達到高鋪貨率，穩定的**體系，以形成面上的銷售。
二、工作重心
以省會、地級市、縣級市的大中型連鎖店為主，，加大覆蓋、重點突破，以點推麵、分區域管理，提高銷售。
三、產品策略
1、通過公司主打產品***x的知名度帶動其它高毛利產品的銷售，形成帶動作用，完成產品的銷售工作。
2、通過公司產品高毛利特性，做好合理的利益鏈分配，做好進行終端攔截。
第四章市場布局
一、市場布局
二、 組織框架
第五章**體系
原則上一定要保證連鎖店的毛利點，達到首推。
一、結算價：按公司**執行
二、供貨價：按公司政策執行。
三、零售價：按公司**執行
第六章薪酬體系
1、大區經理：薪資結構=底薪+提成，具體見公司政策。
2、區域經理：薪酬結構=底薪+提成，具體見公司政策。
第七章考核體系
1、大區經理
按任務達成百分比率提成，季度平衡。
二、 區域經理
三、 按任務達成百分比率提成，季度平衡。
第八章推進計畫
一、人員招聘
1、大區經理：現已到位。
2、區域經理：1月1日——1月31日招聘各區域經理，區域經理崗前到位，講解公司企業文化、產品知識、銷售政策、銷售策略，並在春節假期前走訪市場，進行具體調研等。
二、連鎖開發
1、首批開發
、首批物件：認同公司銷售模式、開發周期短、門店多，具備公司開發的戰略目標，全國百強連鎖及區域重點連鎖，客戶能能夠配合公司的**體系和**政策。
、開發時間：1月1日——3月1日
、具體目標：省會城市，全國性連鎖、百強連鎖。
、責任人：區域經理
2、二批開發
、二批物件：認同公司銷售模式、開發周期相對較長、客戶店面少，具備公司區域戰略目標。
、開發時間：1月1日——5月1日
、具體目標：區域性連鎖、地方連鎖。
、責任人：區域經理
3、三批開發
、第三批連鎖物件：縣級市場的連鎖店
、開發時間：1月1日——6月1日
、開發物件：開發周期長、難度大的連鎖，縣級連鎖
、責任人：區域經理
4、目標連鎖店附表
三、**活動
第九章管理重點
一、建立大區各項制度和流程。
二、建立各項報表執行與管理，加強過程控制；
三、加強培訓機制，特別是階段性重點工作內容的培訓，全員參與與分享，快速提公升隊伍技能；
四、加強各項資料庫的建立與分析，為銷售的快速提公升與增長及機會的尋找提供支援；
第十章銷售協議
一定要符合連鎖結算方式，採用壓三付
一、實銷月結等方式，以適應產品快速鋪貨。需要公司提供如下協議：
一、連鎖直供協議：按公司版本執行。
二、連鎖分銷協議：按公司版本執行。
三、商業分銷協議：按公司版本執行。
四、授信協議：按公司版本執行。
第十一章合作手續
一、對方客戶資料
兩證一照等，以保證貨物的安全性，降低經營風險。
二、本公司公司資料
1、首營資質：首批100份，公司要在1月份之前準備完畢。二批80份，要在3月份前準備完畢
2、樣品盒、說明書等：首批100份/[品，公司要在1月份之前準備完畢。二批80份，要在3月份前準備完畢
3、實藥：首批100瓶/品，公司要在1月份之前準備完畢。二批50瓶/品，要在3月份前準備完畢，用於首營或者開發客戶談判用。
4、名片：公司提供樣板。
第十二章工作職責
一、大區經理
1、業務管理
、根據公司的銷售政策，負責本區域銷售任務的完成
、擬定區域市場規劃及開發計畫，分銷網路、終端網路的規劃和開拓；
、指導和監督各地辦月度、季度開發及銷售指標的分解與落實；監督及管理各級渠道**；
、負責ka大連鎖的開發，與地辦協調配送商業關係和ka大連鎖的維護，
、監督ka購進及售出，確保銷售資料真實可靠；
、合理配備各地辦終端客戶資源並階段性進行評價，確保各類終端均衡發展；
、在區域整體預算內，組織、協調、開展各地辦商業、終端、消費者的宣傳推廣活動並指導和監督；
、完善區域、地辦ka大連鎖布局，確保大連鎖的全面協議覆蓋；
、市場資訊收集管理與反饋；
、大區內部管理制度流程建設，組織召開省區月度會議、分析市場問題並提出解決方案；
2、隊伍管理
、負責區域經理的儲備、招聘及績效考核與管理；
、落實檢查區域經理工作情況，協訪代表，省區內組織人員階段性培訓；
、每月組織區域經理會議，及時對人員、產品及客戶進行總結與評估並向上級領導反饋。
、審核、確認、監督區域經理月度工作計畫；
、審核區域經理月度工作總結報告、並給與指導反饋；
、與營銷總監確認月度工作計畫並上交月度工作總結；
二、區域經理
業務管理
、完成所轄區域客戶開發與管理及分銷目標；
、月度、季度指標分解及達成；
、人均開發、管理10-20家大連鎖，並對客戶進銷存、產品動銷、**活動等專案進行管理；
、 負責終端和渠道**的監督與管理，參與重點終端的開發工作；
、 市場資訊收集與反饋；
、 產品推廣和宣傳**活動的管理。
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