工廠有自己的作息時間，並且都會嚴格遵守。就連中午休息間隙，每個工人都會把自己得區域整理得井然有序，這樣的自覺整理也是工廠之所以能保持潔淨的原因之一。在用餐問題上，工廠也有自己的特色。
那就是上至高層主管下至普通工人，吃的飯菜一律相同，沒有任何的特殊化。
（一）實習目的
經過大學3年的學習，對營銷的理論只是有了高度的認識，但是營銷這個行業事特殊的，就算你沒有學過相關的基礎知識你也能從事這個行業，那麼關鍵問題在於哪呢？就事兩個字「實踐」
實踐對於營銷人員來說事重要的，了解商品，了解顧客，了解市場，這事我在書上學不到的。所以實習的目的就是要把理論與實踐相結合，在實踐中驗證理論，在理論的基礎上去解決實際。
大學生想成長起來，是要靠社會給機會去實踐的，哈空調就給我了這樣乙個好的平台，領導對到公司來實習的大學生也很重視，他會詳細的給我講述企業的概況，空調的相關知識，流水線的流程等，領導的重視就是對我的一種鼓勵。
哈空調的銷售是針對全國的，所以出差的機會特別多，在出差的過程中就會遇到很多不同型別的顧客，怎麼樣去營銷不同的顧客這就是對我乙個很好的鍛鍊。在外面多看看，多學學，多闖闖，對我以後的發展是很有好處的，幸運的是，公司就給我提供了乙個這樣的平台。
也許我不會一直待在這個公司，但是這是乙個我學習的機會，這是乙個地基，乙個能讓我成為摩天大樓的地基。
（二）實習內容
剛去公司的時候，我還以為哈爾濱空調股份****就是生產冷暖空調的，其實它們生產的是「空氣冷卻器」。 比如乙個發電場，在發電過程中產生了很多水蒸汽，要是把他排到大氣中那就太可惜了，也有可能汙染大氣。如果把它通過冷卻裝置降低溫度，把它變成水，那麼這樣有環保又能節省能源。
這和生產空調相比那技術含量就高多了。
剛到公司的時候也沒有什麼明確的崗位，因為領導要我先了解產品，這對與幹銷售的人來說是很重要的。
在學習過程中，我知道了，乙個空氣冷卻器的生產出來是需要以下幾個部分：
(1)管束。管束的型式分為：鼓風式水平管束，斜頂管束，引風式水平管束等。
(2)風機。風機的型式分為：鼓風式，引風式。
(3)構架。構架的型式分為：水平式，斜頂式，濕式等。
以上的是空冷器的三個基本構成部分，那麼除了這些還有五個輔助部分，它們分別是：百葉窗，風筒，噴淋裝置，梯子和平台。
在平時做產品**的時候，如果都用文本來表示的話就太繁瑣，所以我們平時都用**，比如：想表示1.6mpa系列鼓風水平式碳鋼管束規格的時候，就可以用公式：
管束代號+長x寬----幾排管----換熱面積---設計壓力---管箱----翅化比/翅片型號---管程+法蘭。
以上這些是從資料中學習到的，幹銷售的不能紙上談兵，所以領導又安排我去車間待兩天，看一看整個空調製作的流程。
車間是對空調機配件進行組裝成機的地方，除了一些連線銅管、外殼以及一些內部連線部件外，其它重要部件都是從外買進的，如壓縮機等。
而車間的具體生產流程如下：
（1）領料：按明細表領齊各零，部件，標準件，緊韌體.進入工作場地.
並備齊各裝配工具。（2）底盤裝配：按圖將安裝於底盤上之個部件分別逐一固定牢固並注意某些部件安裝後應保證的自由度，注意各緊古件的安裝順序，及各部件的相對位置關係，保證形位公差要求。
（3）二層及骨架裝配：將骨架用緊固堅固定於底盤上，將二層底固定在骨架的相應位置，並用螺釘上緊。（4）換熱器裝配：
將換熱器用緊韌體緊於二層底及骨架上，此時應注意調整好所裝配的尺寸，以保證今後裝配工作順利進行。(5)焊管：用氧焊將各連銅管焊接，焊接應牢固，焊料應均勻，不得有沙眼，開裂及任何洩漏，現象。
板換器，四通閥，高，低壓開關焊接時均要浸水或濕布淋水冷卻。要求充氮氣保護焊。（6）試漏：
對焊好的管的系統內充入氮氣，對所有產品均充入2.4mpa壓力的氮氣進行浸水試漏，以浸入水中5分鐘無氣泡滲出為合格。（7）檢驗：
檢驗員跟班檢驗，保證浸水時間。（8）穩壓試漏：在浸水試漏結束後，出水進入工作場地，停置12小時；保壓，穩壓，當環境溫度影響每公升高或降低1度，允許壓力值偏差3%。
不允許有超過氣溫影響的壓力降出現。否則應重新進行工序「6」的工作，並延長入水時間至10min。穩壓12小時確定不漏後，系統減壓至1.
4mpa，直至放氣抽真空。（9）外殼安裝：按圖紙要求在各相應零部件處貼上聚乙烯軟泡沫板；再將外殼各件逐一安裝好，同時將各風機固定安裝牢固；最後將前面板各件定位安裝好後再拆下，以便開展下一工序工作。
（10）抽真空：接上工序將系統內的氮氣緩慢放出，當系統內氮氣的壓力接近或等於大於壓力時接入真空幫浦，進行抽真空工作，抽真空至-0.1mpa（表壓力）壓力下，繼續抽真空20分鐘。
（11）檢驗：檢驗員跟班檢驗抽真空質量時間。（12）充注共質：
對完成上工序的系統按工藝要求續充工質，達到工藝規定值後進持口及收尾工作。（13）面板安裝：按要求在進行系統內部的各種清潔處理，機內不允許有殘留汙物及鐵屑存在。
安裝面板各件，要整體外觀應勻稱，各配合面間隙應勻等分配，固定件應固定牢固；磁鋼吸合件應具備足夠的吸合力。（14）耐壓絕緣測試：使用南京民威電子儀器****生產的：
ms2675型自動絕緣耐壓測試儀。(i)測試電壓=額定電壓2+1000；(ii)電阻要求：200mv~500mv；(iii)測試保持時間：
2分鐘。（15）外部清潔：處理：
對機體外部進行處理，要求外表面噴塑及漆面不允許有明顯的氣泡、流痕、漏塗、底漆外露及不應有的皺紋和其他損傷。清潔處理後，按要求貼銘牌、標籤及印商標。完工後待試機。
（16）試機：由**工段按工藝要求試機，檢驗員檢驗。試機執行時各機組要求連續執行一小時，各效能指標檢測均達到標準要求，即為合格。
試機完畢應清除機內水分，避免存放過久產生鏽。
學習完了以上這些知識，真的感覺好累，因為我不光要看，還要記，一秒鐘都不能鬆懈。
這些基本的工作學習完了之後，領導安排我到前台做接待，其實就是銷售顧問。一般來的都是一些哈爾濱本地的企業，他們來之後是由我去接待，回答一下他們的疑問，然後整體的介紹一下我們公司的情況，再了解一下它們公司的情況，然後給他們模擬出乙份簡單的購買計畫。當然在這其中也要與同行做個比較，讓顧客能很好的了解我們的優勢。
做一段時間的接待後，領導就安排我去辦公室了，就是屬於銷售人員了。在辦公室的時候先是學習起草合同，怎麼樣做報表。後來就有同事過來帶我，一起去談生意。
二、實習工作過程與主要表現
從我去公司到現在還真做了好多任務作，一時也不知道從哪說起，那就從前台接待說起吧。
1、前台接待：不要小看了這個工作，這可是乙個公司給顧客的第一印象，所以首先就要注意自己的著裝，要穿的簡潔大方，其次是禮儀這一塊，要有禮貌，要和藹，當顧客來的時候要熱情的去接待，臉上總要帶著微笑，要認真的去聽顧客跟你說的每一句話，然後給出自己的見解。但有的時候也會出現障礙。
因為在哈爾濱工作的人，不一定就是哈爾濱本地人，所以語言上會有障礙。我記得有一次來了一位陝西人，他跟我說什麼，我是用猜的，基本聽不懂他在說什麼。還有所謂「顧客就是上帝」，但是有的時候自己太把自己當上帝了，那蠻橫的態度真是讓人受不了，我就真想給他說：
「請你出去，我不賣你。」但是不行，有什麼氣自己往肚子裡咽吧。
2、銷售工作：銷售和接待最本質的區別是在於，接待的時候不牽扯買賣關係，也沒有金錢的利益。但是銷售就是乙個買賣的過程，中間存在著金錢利益。
一般顧客是在前台詢問好了，有這個意向說想買相關的裝置了，銷售人員才會和它談。這個時候就要抓住顧客的乙個心理，既然他願意和銷售人員談就說明它看好我們的產品，而大多數的顧客顧慮的就是價錢問題，這也就是我所說的金錢利益，當然顧客總想少花點，而我們就想多賺點，這是無可厚非的，顧客總會說：「xx家的價錢就比你們家的低。
」這時候我就會拿產品來和他講道理，其實同行的**雖然是商業機密，但是我們多少都會知道同樣的東西同行的**是多少，這也是我們的功課。哈爾濱空調股份****，就這幾個字就是活招牌，產品的質量是有國家監督的，同等價位的產品，質量和我們的一相比，就知道差距了。大概我都會從這樣的角度來談，其實大部分的顧客也有心來在這買，所以我說到這種程度的時候他們就會同意買，說歸說，但是到最後我也都會給他們抹點零頭，因為在這樣的公司，每單生意的數值都不小，幾百萬是很平常的。
在這當中也遇到過很多問題，尤其是在做報表的時候，它細節的東西太多了，而且有的地方我也不會，剛開始的時候還不好意思問同事，因為同事當中就我乙個人是學營銷專業的，但是後來大家都很主動的過來幫助我，這讓我感覺到了大家庭的溫暖。
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在於能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。
1、心得一：主動才是積極--相信只有主動出擊的人，才會有成功的機會。在我開始剛做為一位銷售員的時候，我每次見完客人之後，一旦被客戶推拒我或同事問我為什麼沒有簽成單，我有個惡習就是會對大家解釋說：
「我不會…，因為……….，我的計畫沒完成，因為…」我總是在找藉口，在抱怨。但我從未意識到給自已找藉口的同時，我已經變得相當的消極了。
一但陷入這種自已挖好的心理陷井中，有時候自然而然的怨天憂人，相應而來的就是許多你認為很倒霉的事在你身上發生，其時禍根就是你自已。說起我的轉變也很有意思，就是聽到這樣的一句話「要讓人生更加漂亮，要努力才能有運」。從此「要努力才能有運」深深的刻入我的腦海中。
每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。我開始以很積極的心態來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客人，事實證明一種結果，我比以前成功了許多。
2、心得二：以終為始——給自已在不同時期制定乙個力所能極的目標在我們已經開始處於一種積極向上的心理狀態下，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，往往是事倍功半，得不償失。在我做一名新銷售人員時，我始終一開始，就把開單做為一種首要目標，而不會去不切實際去幻想要如何的一鳴驚人。
如果這樣，很可能最後把自已逼入到乙個自已設定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發揮，因為你一開始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒輪到你發揮的時候，你已經精疲力竭了。我贊成循序漸進的方式，當然你得給自已設定乙個時間表，這樣你才會有壓力。
在對待自已的業績上，我會為自已每個月的目標或每一階段的目標設好乙個較易完成的量，當然是以前期高點為目標，哪怕在這個月我是增長了幾塊錢的銷售額，我也會覺得我在增長中，因為是這樣，我一直保持著一種樂觀的態度去對待工作。在客戶跟進方面，我理解一點是，我現階段不可能一次簽約的客戶，我就開始籌畫如何進行下一次的跟進，當然我是首先進行客戶急迫性的分類。可能我定的目標是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸中只認同我們服務少的客戶，多認同我兩點服務內容而以，因為這是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點。
我相信一次又一次的認同，將帶來我最終的成功。這只是乙個簡單的例子。事實上我們需要在客戶的跟進方面做一些階段性地評估以及持續修正及改良。
但最重要的是有方法的堅持。
3、心得三：要客第--合理安排時間，做有價值客戶的生意。做為乙個銷售人員，我們的時間有限的，我們不可能對那些點頭認同服務的客戶都覺得有希望，而在乙個月的時間裡個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置後合作的客戶身上。
但你可以應用你空閒的時間來打打**，想一些方法來探探風，來決定客戶的急迫層次。這就是我在上段中所提到的，見完一次客戶後，首要的事是進行「客戶急迫性的分類」，從而在中間找到一些重中之重的客戶。何謂重中之重的客戶呢？
一般認為有以下幾種條件：1.見的是老闆，2.
老闆是真得較為清楚我們是做什麼服務的，3.有較大的認同感（最好是在溝通中，他自已曾很清楚的說過我們服務中他認同的部分）4.有給乙個較近期的承諾（當然這點是需要我們在見第一次時，就有進行逼單，才可能獲取的）5.
4、心得四：三贏思維--站在公司，客戶，自身的三方角度上力求平衡。在整個的銷售過程中，最忌晦的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。
買和賣天生就是一種對立統一體，問題在於買賣的過程中，做為我們銷售方如何因勢力導，往統一方向行進，重要的是讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上，我們要直面它，有時可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們做為乙個公司的銷售人員，我們一定會站在他，公司與自身的角度，去力求三者利益達到一種平衡（這樣對客戶直說有時很容易讓客人覺得我們坦誠，因為他們最懼怕是一些不誠懇的人），讓你的客戶加深對你的信任度，為自已下一步的跟進工作鋪平路子。而且這樣貼心的話，要記住常在客戶面前找合適的機會，一而再，再而三的說，加深他對你的感知度。
讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當然，我說得是你必須真得發自內心的誠意對待你的客戶，盡可能設身處地幫他想。
別忘了，假的永遠裝不成真的，永遠別把你的客人當傻瓜，要不然你就將鑄成大錯。（很簡單，他們能做老闆，能有位子，一定有其過人之處），我們與他們至始至終，永遠是平等互利的，因為我們是真得來幫他做生意的，幫他賺錢來了。
畢業實習總結
在實習的過程中，我深深的體會到 乙個機智 靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。目標人群中，每乙個人都可能成為你的客戶，但又都不是你的客戶。爭取乙個客戶要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說服。成功的說服是做到與客戶心靈上的溝通，了解對方想什麼？只有了解了對方的心理才能有效的...
畢業實習總結
短暫的畢業實習很快便結束了，在這次畢業實習過程中，在實習工地的現場技術員 工程師的幫助下，我對實習過程出現的專業知識困惑和問題，虛心向他們請教和學習，通過這次實習，我收益匪淺，不僅學到了許多專業知識，而且還從建築工人師傅老前輩那學到了許多做人處世的道理，現將實習以來的心得體會總結如下 認真做事，踏實...
畢業實習總結
畢業實習報告 乙個月的實習已經結束了，雖然時間很短，但對我們大四畢業生各方面都起到了指導作用。大學生是國家培養的社會實用型人才，理論和實際缺一不可。在當今大學教育體系中，由於各種原因的存在，現實普遍是理論多於實際鍛鍊。為了彌補這一不足，高校實行畢業生進企業實習鍛鍊學習的策略，使得畢業生在步入社會前充...